地產客戶關系試用期總結(收藏19篇)
發表時間：2019-10-21地產客戶關系試用期總結(收藏19篇)。
?1?地產客戶關系試用期總結
客戶關系管理作為一種管理制度和技術手段在網絡時代背景下找到了可以持續發展的動力，網絡環境使得客戶關系管理的應用與執行具備了更加科學與完善的基礎。yjbys小編下面為你整理了網絡企業客戶關系管理的文章，希望對你有所幫助。
一、客戶關系管理概述
(一)客戶關系管理的概念
1.客戶關系。
客戶關系是指企業為達到其經營目標，主動與客戶建立起的某種聯系。這種聯系可能是單純的交易關系，也可能是通訊聯系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機會，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯盟關系?？蛻絷P系具有多樣性、差異性、持續性、競爭性、雙贏性的特征。
2.客戶關系管理(CRM) 是對供應鏈中的各種一線活動(銷售、市場情報收集和客戶服務等)的集成和協調。
(二)傳統的客戶關系管理
傳統的客戶關系管理從某種角度上說只是一種簡單的客戶信息管理，這種管理模式帶有很強的分散性和片面性，不能有效地為企業營銷提供參考和幫助，浪費資源和機會，甚至對企業的經營活動造成了極大地困擾。一是客戶概念過于狹隘，僅僅局限于銷售客戶進行管理，對于潛在客戶及其他客戶關系沒有足夠的重視;二是客戶信息的管理缺乏關聯性，把客戶管理定義為銷售部門的任務，其它部門所掌握的客戶信息不能與銷售部門進行共享，造成機會的喪失;三是企業內部各部門之間的信息不能互相溝通，客戶需求不能有效地與上游部門進行銜接，使客戶滿意度的提升存在問題。
(三)網絡環境下的客戶關系管理
網絡環境下的客戶關系管理是企業利用信息技術和互聯網技術實現對客戶整合營銷，是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現。
二、 網絡環境下客戶關系管理的特點及優勢
(一)實現信息共享
信息的共享體現在企業內部和企業與客戶之間兩個方面。一方面，充分利用網絡及進行有效地客戶管理可以使有效信息在企業和客戶之間及時、充分地實現共享，從而使雙方實現利益最大化，實現“雙贏”。另一方面，對客戶信息進行有效地管理，可以使客戶需求及變化等信息在企業內部各部門之間實現共享，使生產、市場等部門根據客戶需求改變生產、經營戰略，提高客戶滿意度。
(二)改變溝通模式
交流方式的多樣性是現代網絡及電子商務的發展的特點，其最大的特點是能在與客戶的溝通過程中實現互動。一是可以與客戶進行及時、有效、充分的信息交流，二是可以進行多媒體的宣傳與展示，三是不受時間地域限制地與客戶進行溝通交流。
(三)提升服務針對性
基于網絡的客戶關系管理包含了客戶與企業之間交往的多種信息，包括客戶基本信息、客戶需求信息、潛在的客戶信息、客戶個性喜歡等等，通過對多種信息的管理和分析，企業可以有針對性地開展營銷計劃，滿足客戶的個性需求，向客戶提供“一對一”的產品和服務，從而，提高客戶的滿意度與忠誠度。
(四)降低營銷成本
充分利用網絡平臺，不僅能夠增強企業與客戶的互動性，加強對客戶的管理、分析、研究，同時也能夠在很大程度上降低營銷成本，加強企業與客戶的聯系，客戶的流失也會得到有效控制，并且能夠發掘出潛在客戶，達到有效降低成本和增加收入的效果。
(五)提升工作效率
網絡及信息技術的應用，使得企業的業務信息化大大提升，有效地縮短業務處理時間，簡化了工作流程，同時可以使客戶在最短時間內全面地了解企業及產品，一是提升了企業工作效率，二是縮短與客戶的溝通時間，使客戶能在最短的'時間內得到更多的信息量，從而使企業縮短產品生產、銷售的周期，提高資金的運轉率，給企業帶來更多的經濟效益。
三、 網絡環境下客戶關系管理的實施
(一)確定客戶關系管理范圍
在大數據時代的今天，企業的客戶信息搜集并不是一個難事。作為一個企業，真正要做的是要知道哪些是需要進行管理的客戶，即找出客戶關系管理的對象。對于一個企業，客戶絕對不僅僅是購買過企業產品的消費者，同時也是給企業提過意見、對企業感興趣、關注企業的人，甚至包括企業的上下游企業及上下游企業的上下游企業，這些客戶都是企業的潛在客戶，在一定條件下，有可能轉化為現實的客戶。
(二)對客戶關系進行分析整理
1.對客戶進行分類。
首先將客戶分為現實客戶和潛在客戶兩類。然后，將現實客戶分為穩定客戶及待穩定客戶;將潛在客戶分為重點推進、加強溝通、一般聯系客戶。并根據分類情況制定不同的營銷策略。在分類過程中，一是要充分了解和搜集客戶的個性需求和特點，并針對該特點及本企業情況對客戶做出評價，從而進行分類;二是在企業實際經營過程中，根據客戶群及評價的變化不斷地根據實際情況對客戶分類進行修改、刪補;三是根據客戶評價及分類做好客戶的管理控制，制定相應的營銷措施，以保證客戶的穩定提升。
2. 找出關鍵客戶。
企業的關鍵客戶不僅僅是企業利潤的主要來源，同時也是影響企業名譽和發展的關鍵因素。所以，企業的關鍵客戶即可以使現實客戶也可以是潛在客戶，企業要根據企業目前的生產經營情況、市場情況、客戶構成、競爭對手等多方面情況找出關鍵客戶，關鍵客戶必須是對企業的經營和企業發展有著推動和影響作用，甚至能夠影響和帶動其它客戶。
(三)制定相應的客戶管理方案
針對關鍵客戶等不同類型客戶，要制定詳細地跟蹤服務方案。一是針對不同類型客戶對客戶信息進行不同程度的完善，如關鍵客戶則盡可能完善信息及需求;二是針對不同類型客戶制定不同的回訪、溝通制度;三是針對不同類型客戶制定相應的營銷策略。
(四)加強售后服務
在網絡環境下的售后服務工作是客戶關系管理的重要內容，要充分利用網絡的優勢，加強與客戶的溝通及跟蹤服務，設立網絡信箱、呼叫中心等，通過多渠道的溝通交流，一是及時對客戶進行跟蹤服務，完善和提升企業服務質量和效率，二是了解客戶需求，不斷完善企業經營，以提升企業服務質量。 地產成本崗試用期總結 在過去的六個月里，我有幸成為公司地產成本崗位的一名試用員工。這個崗位的職責不僅需要細致地跟蹤和管理項目的成本，同時也需要與其他團隊合作，確保項目的順利推進。在試用期結束之際，我愿意總結一下這段時間的工作經歷和收獲。 首先，我要感謝公司給我這個機會。作為一名畢業不久的新人，進入地產行業是一個全新的挑戰。但是，公司給予了我足夠的支持和指導，使我能夠盡快適應并成長。通過參與一系列項目的成本控制工作，我深刻理解到了地產項目的復雜性和成本管理的重要性。 在試用期內，我主要的工作職責是對項目的成本進行跟蹤和控制。這包括編制預算、監控成本支出和與供應商進行談判等。我學到了如何有效地進行成本分析，對項目的資金使用情況有了更清晰的了解。同時，我也學會了與不同部門和供應商進行合作，確保項目的進展和成本目標的實現。 除了具體的工作內容，我還深刻認識到，團隊合作是項目成功的關鍵之一。在試用期內，我與其他部門的同事們緊密合作，共同推進項目的進展。我發現，有效的溝通和協調能夠減少工作中的摩擦和誤解。通過與其他團隊密切合作，我學會了更好地理解項目的整體需求，并根據實際情況進行調整和優化。這種跨部門合作的經驗讓我在日后的工作中受益匪淺。 在試用期結束之際，我也反思了自己在這段時間的不足和需要進一步提高的地方。首先，我意識到自己在項目管理方面還有待提高。雖然我能夠掌握并跟蹤項目的成本，但在項目規劃和執行方面的經驗尚有不足。我會在今后的工作中加強學習，提升自己的項目管理能力。 另外，我也意識到自己在談判和溝通方面還有進步空間。雖然我已經能夠與供應商進行談判，但在處理復雜的合同和爭議方面仍存在不足。我將進一步提升自己的談判技巧，加強與供應商的溝通，以實現更好的成本控制。 總體來說，試用期的工作經歷使我更加堅定了在地產成本領域的職業選擇。我意識到，地產成本管理是一個復雜而且充滿挑戰的領域，需要綜合運用各種技能和知識。通過這段試用期的工作，我對地產成本的認識更加全面，對項目管理和團隊合作的重要性有了更深刻的理解。 最后，我要感謝公司和團隊在這段試用期內給予我的支持和幫助。在與各位同事的合作中，我學到了很多寶貴的經驗和知識。我期待著在今后繼續與大家合作，共同推進項目的發展。 總的來說，通過這段地產成本崗位的試用期，我獲得了許多寶貴的經驗和知識。我相信，在今后的工作中，我會繼續努力，不斷提升自己的能力，為公司的發展做出更大的貢獻。
隨著信息技術的發展，知識發現、數據挖掘等技術逐漸被引入到企業的客戶關系管理實踐中，用于分析客戶的需求和偏好，支持企業的客戶關系管理決策。因此，構建的基于客戶績效的企業決策模型、客戶關系管理決策模型及客戶價值驅動的有效性評價模型，都是基于客戶價值的需要進一步完善的問題。
一、客戶關系管理概述
1.客戶關系管理概念?？蛻絷P系管理所提倡的關注客戶需求、贏得客戶忠誠的思想正順應了當今市場的潮流。它延續了市場營銷中關系營銷的核心思想,并在營銷思想的基礎上對營銷過程和營銷方式進行整合?？蛻絷P系管理更強調對現有客戶關系的保持與提升，從而達到長期的客戶滿意和客戶忠誠。那么客戶關系管理到底是什么?到目前學術界和企業界還沒明確的定義，但從使用者角度來看可分為三類:
(1)將客戶關系管理理解為一種管理理念、營銷理念。將企業的客戶作為最重要的企業資源是其核心思想。通過全面的客戶認識、完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶需要，培養客戶的忠誠，最大程度的維持和發展客戶與本企業的關系，實現客戶價值的最大化。
(2)將客戶關系管理理解為一種戰略、策略。它實施于企業的市場營銷、銷售、服務與技術支持等與客戶相關的領域，通過向企業的銷售、市場和客戶服務的專業人員提供全面、個性化的客戶資料，并強化跟蹤服務、信息分析的能力，使他們協同建立和維護一系列與客戶之間卓有成效的“一對一關系”。
(3)將客戶關系管理理解為一種管理軟件和技術。具體來說，指企業為提高核心競爭力，樹立以客戶為中心的發展戰略，并在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需實施的全部商業過程;是企業以客戶關系為重點，優化企業組織體系和業務流程，來提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平;也是企業在不斷改進與客戶關系相關的全部業務流程，并最終實現電子化、自動化運營目標的過程中，所創造并使用的先進的信息技術、軟硬件和優化的管理方法、解決方案的總和。
2.客戶價值的概念?？蛻魞r值是顧客實現的價值與顧客付出的代價之差。顧客實現的價值是顧客對得到的產品或勞務的性能、質量、品牌和售后服務等因素滿足程度的綜合體現，其數量是用以上諸因素效用函數值加權平均數為基礎的顧客期望值。顧客付出的代價是指顧客付出的買價與顧客發生的附加成本?？蛻魞r值越高，產品或勞務市場越大，其盈利能力越強，企業經營業績越好?？蛻魞r值最大化意味著使獲得與付出的差異最大化。
二、客戶價值的模型分析
1.客戶價值模型分析。一種產品或服務給顧客帶來的經濟價值、功能價值和心理價值是相互關聯的，但這三個方面反映了消費者需要的三個不同側面，消費者從中獲得感受也不盡相同，因此我們假定這三者之間是非線性相關的?；谶@一假定，我們可建立一個以經濟價值為X軸，以功能價值為Y軸，以心理價值為Z軸的三位價值空間，客戶價值是該空間中一個既有大小又有方向的矢量，假定某一時刻企業處于價值空間中的一點A(x，y，z)，則客戶價值CV為：式中:;;;
分量x，y和z分別表示客戶家之中的經濟價值、功能價值和心理價值。因此，如果知道顧客的經濟價值，功能價值和心理價值，也就確定了客戶價值的大小和方向。
2.客戶價值評價模型的構建。目前在我國還沒有一整套指標體系來對客戶價值進行評價，采用的只是粗略的將企業的客戶界分為高端客戶和低端客戶。所謂的高端用戶和低端用戶往往是企業根據產品成本―收益率的高低來估計的。近幾年，這種衡量方式在評價客戶質量方面的局限性越來越明顯，而且在衡量客戶收益時多數局限于財務方面，沒能將市場、管理目標和公司的成長等考慮在內。為能夠全面而更準確的反映客戶所具有的真正價值，本文結合客戶所處生命周期的因素，構建一個全面而又適合客戶價值評價的多層次基于的評價指標體系。
參照瑞士洛桑國際管理發展學院的國際競爭力評價報告的體系構架，筆者認為應從財務、市場、管理、學習成長四個維度來評價一個客戶的價值。
三、基于客戶價值的客戶關系實證分析
1.客戶價值的評價與分析。某公司針對公司對客戶價值的理解和需求，設計出具體的建模過程和分析步驟，構建滿足分析者需求的客戶價值分析評估模型，然后使用IT技術在客戶關系管理應用系統中，實現企業對客戶價值評估的要求，增強企業的經營管理能力和贏利能力，構建企業基于客戶關系管理的核心競爭力。
2.基于客戶價值的客戶關系管理。為更好的`對公司客戶進行管理，在識別了客戶價值以后，該公司通過建立客戶價值的客戶關系管理系統，創造更多客戶價值。為應對激烈的競爭，該公司的客戶關系管理系統對競爭對手的信息管理非常全面，把從各種渠道得到的競爭對手信息加以整理分析，并將本企業產品、服務與產品線和品牌的關系同競爭對手的產品進行對比，生成相應的分析圖表，從而使企業的市場銷售和服務人員都能全面了解與競爭對手的優劣對比，從而做到知己知彼。
另外公司的系統針對渠道成員進行實時的計劃完成情況分析，找出最有價值和發展潛力的渠道，并加以重點扶植。系統同時通過企業互聯網門戶的方式為所有渠道成員提供一個公共的、集中的信息交換平臺，為企業提供了一個集中的渠道管理方式實現對渠道客戶的信譽級別、資金狀況、區域市場覆蓋等參數進行評價。針對不同的客戶、不同的銷量、不同的時期，產品價格也理當不同。公司的提供客戶定價、銷量定價、回款周期定價和季節性促銷定價，幫助企業制定合理的價格政策。
3.公司客戶價值評估。在公司的戰略服務評價方面，通過對市場和客戶的準確把握，采用相應的戰略，至少可獲取以下價值：提供個性化增值服務，獲取服務價值;對項目實行實時的過程管理與控制，獲取項目價值;采用各種靈活的戰略，擴大市場份額，提高客戶和經銷商的忠誠度，增加營業額和利潤，提高企業知名度。
公司過去經常出現服務責任劃分不清、服務人員相互推諉的情況，造成客戶的嚴重不滿?？蛻絷P系管理系統讓公司為每位客戶指定專門的服務代表，做到責任明確、服務到位。真正實現一對一的關系型服務。
在提升公司服務水平方面，客戶關系管理系統為公司建立標準的服務知識庫，幫助所有服務人員及時共享服務經驗，迅速提升服務水準。從員工主動性方面來看，服務人員主動從系統的知識庫獲取知識，提高自身業務水平;從客戶反饋角度來看，客戶反饋的信息與客戶滿意度評估促使服務人員提高水平。
在提升公司的客戶關懷管理方面，公司的客戶關系管理系統對客戶關懷管理包括客戶銷售、服務等過程中的關懷;客戶銷售過程將實現從潛在客戶到最終成為成交客戶整個過程的關懷，服務過程則對客戶在售后到產品更新的整個使用周期內的關懷。公司可根據實際情況，自主設置關懷的類型，如事前關懷、事后關懷等，同時企業還可制定相應的其他關懷政策。
通過對客戶關系管理理念的回顧和理論探討，指出客戶關系管理是一種基于客戶價值的戰略和策略。通過分析客戶價值的概念、理論模型、客戶價值評價模型，指出客戶價值應包含財務目標、市場目標、管理目標和成長目標四個維度。在理論分析的基礎上，通過對某公司運用客戶關系管理的實證分析，論證了按照客戶價值與客戶關系管理所建立的客戶關系管理系統行之有效的方法。
眾所周知，企業進行客戶關系管理的目的都是為了能夠最大限度的實現客戶價值，提升客戶對企業的滿意度，樹立企業良好形象，增強客戶對企業的忠誠度，從而使其發展為企業持續維護的客戶。但是，企業的本質就是以盈利為目的，企業所有決策的最終目的都是實現其利潤的最大化，所以，客戶關系的建立是以關系價值為標準的，也就是說需要嚴格把握對于建立于維護這種關系所付出的成本價值，以及能夠為企業帶來的實際價值，所以，客戶關系價值時進行客戶關系管理的重要內容與環節，居于現代企業客戶關系管理的核心地位。
客戶關系管理使傳統的企業經營理念發生了較大的變化，傳統的管理方式只是單純的追求經濟利益的提升，但是以客戶關系價值為核心的客戶關系管理是以實現企業與客戶利益的雙贏為目標的，使客戶與企業之間保持一種最佳的狀態，實現彼此的忠誠與信任。不管是剛入職場的大學生，還是久經商場的企業精英，對于客戶關系價值的把握都應該十分清晰，并以此為引導，在實際的工作中做好企業客戶關系管理工作，充分認識到企業可以為客戶提供優質的服務，客戶同時也可以為企業提高信譽，最終提升其經濟價值，在這種條件下，客戶關系管理實際上是一種有目的價值交換戰略，所以，客戶關系價值在現代客戶關系管理中處于核心地位。
企業應當從提升客戶關系價值出發，并以此為客戶關系管理的核心，能夠正確對待各種客戶關系價值，要深入發現客戶的潛在需求，滿足客戶對于產品的需求，提高服務質量，提升客戶的總價值，充分考慮影響雙方關系的各種因素，維持顧客忠誠，在忠誠的基礎上為企業的發展帶來利益。比如，我們在實際經營一家珠寶企業時，首先要從其行業本質出發探究其全部潛在客戶資源，并將其進行合理的分類，有針對性的提出各個擊破的措施，深入實際考察可能會進行珠寶購買活動的不同潛在客戶需求，從而在實際的推廣過程中有的放矢，對于與本企業有過合作的客戶，要及時做好后期的服務，如珠寶的滿意度調查、佩戴感受與舒適度等，使其最終發展為本企業忠誠的長久客戶。此外還要考慮那些對企業發展帶來負面影響的客戶，或者是關系價值較低又沒有開發前景的客戶，可以放棄這種關系的維護，從而實現客戶關系管理的最終目標。比如，還是同樣的珠寶公司，在面對一些喜歡斤斤計較的客戶時，往往在他們身上會花費更多的開發成本，而收獲較少的開發價值，因此，我們可以將其暫時忽略。
大客戶是企業具有戰略意義的客戶，對大客戶的管理是客戶關系管理的重心。下面小編為大家整理了關于大客戶關系管理的文章，一起來看看吧：
一、對客戶關系管理的界定
(一)客戶關系管理戰略?？蛻絷P系管理是企業基于波特五種競爭力量模型，以買方需求(物質的和心理的)為決策的出發點，進行客戶識別和細分，并提供差異化的產品和服務，以發展和保留同客戶的關系，進而獲得長期的客戶價值的一種競爭戰略。客戶關系管理戰略的實施可以達到差異化或市場集中的目的。
客戶關系管理是一種競爭戰略的原因還在于它涵蓋了技術、營銷、組織結構、工作流程、商業策略和企業文化。邁克爾?波特曾指出:“戰略可以造就出好客戶，公司可以影響某些客戶的特征使之對自己有利――公司還可以改進產品與服務以幫助某類客戶節省資金和時間――制定戰略可以看作一種造就好客戶的方式?！边@就是客戶關系管理產生的戰略必然性。
(二)大客戶管理的重要地位。大客戶是市場上賣方認為具有戰略意義的客戶，大客戶管理是客戶關系管理戰略的重點，是為越來越多的企業采用的一種策略性的管理方法。隨著企業客戶關系管理戰略的實施，大客戶在其中的`地位日益凸顯。大客戶管理在客戶關系管理戰略中處于主要地位是由于大客戶是企業盈利的主要貢獻力量。公司80%的成長、銷售和獲利來自20%的客戶(即我們熟知的二八原則)，即說明了大客戶的作用。這就告訴我們，供應商(企業)在客戶關系管理中對所有的客戶不能平均施力，一定要區分誰是戰略性重點客戶，也就是大客戶。
什么是大客戶?目前，業界普遍認同的一種定義，是指對企業的產品(或服務)需求頻率高、需求數量大、利潤率高，對企業的經營業績能產生較大影響的關鍵客戶。從某種意義上來講，考察和評判大客戶的重點，不是其一次購買的數量，而是其是否忠誠于企業的品牌。因為客戶忠誠度越高，雙方的關系就越緊密，對企業品牌的貢獻就越大。
二、如何通過大客戶管理贏得競爭優勢
(一)大客戶管理的管理模式。重點在于供應商在大客戶管理中建立一個高效的工作平臺，以實現與大客戶持久的雙贏。這是大客戶管理的戰略管理能力及競爭優勢。典型的大客戶管理模式框架如圖1所示。(圖1)
(二)建立大客戶管理組織。按照帕累托“關鍵的少數，次要的多數”原理，建立大客戶管理組織的戰略意義就在于:增加供應商的收益，保持供應商的穩定發展;維系客戶的忠誠度;利于供應商開展系統化、規范化的管理。實際運作涉及供應商組織的各個層面，因此各職能部門均要樹立起以客戶為中心的理念，積極配合大客戶管理組織的工作。
(三)大客戶管理的業務流程重點事項。業務流程是管理模式的重要組成部分，直接關系到銷量和客情。
1、客戶管理戰略的制定:如分級管理等。
2、大客戶服務戰略的制定:服務創造價值;降低服務成本。
3、訂單管理、倉庫管理、運輸和庫存管理等。
4、員工招聘與選拔、培訓。
5、大客戶信息與知識管理(也包括競爭對手信息收集與分析;供應商自身資源分析)。
(四)大客戶管理的績效薪酬設計
1、通過大客戶管理團隊績效指標與績效考核，與企業的關鍵能力相連接，確保組織具有不斷提升的競爭力。
2、績效指標體系與薪酬設計遵循全面性原則、科學性原則、可行性原則、相互協調原則、適度性原則以及動態適應性原則。
常見的考核指標有:①銷售額/量;②利潤率;③應收賬款周轉率;④銷售增長率;⑤銷售預測準確率;⑥客戶滿意度;⑦產品市場占有率;⑧新客戶獲得率;⑨客戶留住率;⑩訂單及時率/準確率。除此之外，還有業務人員考核表等。
績效與薪酬相匹配的常見模式有:①年薪制;②銷售提成制;③員工持股制。
三、我國企業大客戶管理的主要問題及解決建議
隨著市場經濟的快速發展，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，并在市場中取得了不俗的業績。但與此同時也有一些供應商在大客戶管理中遭遇尷尬處境，暴露出一些問題:
(一)對大客戶的營銷行為與企業戰略脫節。究其原因，關鍵在于很多企業的大客戶管理僅僅停留在營銷戰術行為上，沒有上升到企業戰略行為的高層面上來，更沒有將對大客戶管理的經驗轉化為企業必備的戰略性營銷管理能力。
那么，如何將大客戶管理理念轉化為大客戶管理能力呢?首先，企業家與管理團隊要有大客戶管理的戰略意識與思維，并將這種意識與思維傳遞到全體員工身上。企業上下達成共識，使大客戶管理戰略與企業文化相支持，提高大客戶管理的執行效果;第二，需要制定大客戶管理的愿景與戰略目標，并形成具有操作性的大客戶管理策略與行動計劃;第三，大客戶不是獨立于整個企業戰略和經營計劃之外的，要建立基于戰略的大客戶選擇標準，要制定具體的大客戶發展計劃，而且這種計劃要跟整個企業的其他經營發展計劃相匹配。
(二)缺乏組織與流程變革的支持。大客戶管理要求組織與流程設計要以客戶為中心，以客戶來決定企業內部的組織結構與流程，建立客戶驅動型組織。目前，國內許多企業的組織是金字塔式的職能結構，主要是以權利而不是客戶來驅動組織的運行。而且，許多企業研、產、銷脫節，職能部門與銷售部門各自為政，信息資源難以共享。大客戶管理的推行自然會遇到組織與流程的障礙。
要克服這些障礙，企業內部組織與流程體系需要做以下變革:第一，建立專業化的大客戶職能管理部門，為大客戶管理提供組織支撐;第二，建立基于客戶管理流程的跨團隊、跨職能的大客戶支持小組，以迅速調集與配置企業資源，來滿足大客戶管理的需求;第三，要為大客戶重新整合現有的流程。建立面向客戶的而不是面向權利傳遞系統的流程，追求協同效率和效果最大化;第四，大客戶管理需要基于內外價值鏈的一體化運作，建立研發、制造、營銷統一于獲取、維持、深化客戶關系的主價值鏈，將大客戶需求轉化為內部業務責任。強化研、產、銷之間的關系，形成一體化運作，實現知識與信息的共享，通過并購重組或股權交易整合上下游資源，通過建立信息共享平臺、策略聯盟與合作，實現外部價值鏈的協同。
(三)缺乏相應的人力資源。大客戶管理模式的成功在某種意義上取決于大客戶的素質與能力。大客戶經理要扮演“工程師+銷售員+領導者”的角色。在很多時候，大客戶經理角色模糊、職業化能力不足，這是目前國內企業推行大客戶管理的最大障礙。
企業要培養優秀的大客戶經理，應注意以下幾點:第一，尋找具有潛在素質的大客戶經理，建立大客戶經理的素質模型;第二，要為大客戶經理進行職業生涯設計，依據其潛能和組織需求，有針對性地進行培訓開發;第三，建立基于大客戶經理績效特點的業績評估體系;第四，對大客戶經理進行持續有效的激勵;第五，提升大客戶經理在組織中的地位;第六，強化組織對大客戶經理的控制，需要加強其對組織的認同感。
(四)大客戶管理信息化基礎薄弱，系統管理能力短缺。大客戶管理需要信息系統的支持，尤其是CRM信息系統的建立。大客戶管理對企業來說是一個系統工程，首先它需要有一個相對確定的基于大客戶營銷的經營計劃與預算系統;其次企業應建立基于客戶的內部溝通系統、知識管理與信息共享系統、業績衡量系統。如果沒有這些系統的支撐，企業的大客戶管理就會出現孤軍作戰的局面，無法形成整體面向大客戶的服務能力。 關于如何維護客戶關系 導語：良好的客戶關系才能夠讓銷售員的業績穩步上升，即使是新手也能夠在不斷地客情關系中，找到更多的客戶資源，成單率也會越來越高，今天就來和大家說說該如何維護客戶關系？ 方法/步驟 經常約見 好的客戶關系當然需要經常聯系，如果連基本的聯系都沒有，你拿什么來要求客戶和你簽約，經常拜訪客戶可以讓你走進客戶的生活，也讓客戶更加信任你。 了解客戶喜好 弄清楚客戶的喜好，把客戶當做朋友一樣相處，在約見的時候也不要只談業務，這樣的客戶關系是不會長久，你只會讓客戶覺得你是因為利益關系才接近他的。 記住他的生日 客戶也是人，人與人之間相處靠的就是用心，如果你能記住他的生日，并且在生日之際送上問候，這樣也會加深客戶對你的印象，關系也會越來越好。 了解客戶的性格 要想和客戶有共同的.話題，客戶的性格也是必須了解的，根據他的性格來相處，這樣關系才會變得融洽，不至于像陌生人那樣生疏。 節日祝福 這個應該是最常見的客戶關系維護的方式，節日問候可以加深客戶對你的印象，需要注意的是千萬不要短信群發，這樣會讓客戶覺得沒有誠意，自然也不會把你放在心上。 客戶關系的維護不是一天兩天的事情，好的客戶關系是需要你花時間和精力去經營的，天下沒有便宜的買賣，你用真心才能換取更多信任，因此，良好的客戶關系才是銷售業績提升的最關鍵一步。 注意事項 在過去的幾個月里，我有幸在一家知名地產公司度過了我的試用期。這段時間讓我深刻理解了地產策劃的復雜性和挑戰性，也使我收獲了許多寶貴的經驗和教訓。下面是我對這段試用期的總結和反思。 我認為最有價值的一點是機會與挑戰并存。試用期一開始，我就被安排參與到了一個重要的地產項目中。這個項目規模龐大，需要考慮到市場需求、競爭分析、規劃設計等多個方面。它不僅對我的團隊合作能力和溝通能力提出了挑戰，也要求我有良好的項目管理能力和創新思維。在這個項目中，我遇到了許多困難和障礙，但也正是這些挑戰讓我成長并找到了解決問題的辦法。我學會了與團隊有效合作，學會了從不同角度思考問題，學會了靈活應對不斷變化的市場環境。 我在試用期中積累了豐富的專業知識和技能。地產策劃涉及到多個領域的知識，包括市場營銷、規劃設計、財務管理等。在這段時間里，我參與了多個培訓課程和工作坊，不斷學習和提升自己的知識水平。我熟悉了地產市場的運作機制，學會了收集和分析數據，了解了市場需求和趨勢。我也熟悉了相關法律法規和政策，學會了合理規劃和運營項目。這些知識和技能將為我未來的工作提供堅實的基礎。 另外，我也認識到了自己的不足之處，并努力改進。在試用期中，我發現自己在時間管理和組織能力上還有很大的提升空間。地產策劃工作需要同時處理多個項目和任務，而我有時候會陷入工作緊張而忽略了合理安排時間和任務的重要性。因此，我意識到了自己需要加強時間管理和優先級的設定，以提高工作效率和質量。我也發現自己在團隊合作中有時候缺乏主動性，更多地依賴別人的指導和幫助。因此，我開始主動參與到團隊的討論和決策中，提出自己的建議和想法，并嘗試幫助和支持團隊其他成員。通過這種方式，我不僅提高了自己的個人能力，也為整個團隊的合作貢獻了價值。 在試用期結束之際，我深感感激。我要感謝我的導師和同事們給予了我在這家公司發展的機會，并提供了無私的幫助和指導。我也要感謝公司的各個部門給予了我充分的機會參觀和學習，幫助我更全面地了解地產行業。我將珍惜這段試用期的經歷和所得到的一切，繼續努力提升自己，成為一名優秀的地產策劃專業人士。 小編認為，這段試用期的經歷對我來說意義深遠。它不僅讓我了解了地產策劃的復雜性和挑戰性，也提供了一個寶貴的機會讓我實踐和提高自己。通過這段經歷，我認識到地產策劃并非一項容易的工作，需要全面的專業知識和技能，也需要靈活的思維和溝通能力。我將繼續努力學習和提升自己，迎接更多挑戰，在地產策劃領域取得更大的成就。
客戶關系管理的應用是客戶關系管理的一個重要問題，只有成功地應用與實施，客戶關系管理理論才能發揮作用，達到實現客戶價值持續貢獻與全面提升企業盈利能力的目標。不同的行業具有不同的營運特征，不同行業的客戶關系管理應用具有不同的特點，客戶關系管理應用的研究具有分行業的特點?？蛻絷P系管理在服務業的應用最廣，最集中的領域為零售業、銀行業與物流業等。
1.零售業客戶關系管理。零售業客戶關系管理主要通過條形碼、銷售管理系統、客戶資料管理系統等各種途徑獲得關于商品信息、客戶信息、供應商信息及店鋪信息等大量的數據信息?？蛻絷P系管理可以幫助零售商進行科學決策，分析哪些商品顧客最有希望購買，從而將這些商品擺放在一起;分析商品
的銷售趨勢，從而給零售商提供進貨建議;分析購買商品的人員信息，從而幫助零售商選擇店鋪的所在地點等。由此可見，零售業客戶關系管理側重于客觀關系管理系統的構建與信息技術在零售業客戶關系管理的應用。
2.銀行業客戶關系管理。銀行業是我國最早應用客戶關系管理系統的行業之一，客戶關系管理已經成為商業銀行打造未來核心競爭力的利器，已經越來越被商業銀行所重視。電話銀行、網上銀行、綜合業務系統或整合業務處理系統，都為商業銀行進行客戶關系管理奠定了良好基礎。銀行業是客戶關系管理應用最為成熟的一個領域，客戶關系管理理論的5種視角都有相關的研究。
3.物流客戶關系管理?？蛻絷P系管理在物流行業也得到了廣泛應用，物流客戶關系管理研究主要集中在實施領域，側重于客戶關系系統的構建與信息技術的構建。從客戶關系管理理論來看，戰略與技術視角得到物流客戶關系管理的普遍認同。于淼等在《第三方物流客戶關系管理研究》中指出，第三方物流企業客戶關系管理既是一種管理理念和管理機制，又是一套管理軟件系統;物流客戶關系管理系統應該從最終客戶需求出發，以信息技術和網絡技術為基礎，根據客戶信息分析、信息整合和具體運用的要求完善配套功能。 首先，謝謝公司領導對我的信任，給了我有一具充分展現自我、實現自我價值的平臺。自工作性質、業務技能及思想提高以及對我職業生涯都有了新的的經驗和彌補，更是對我職業生涯的挑戰。 物業服務工作涉及到方方面面尤其是和客戶打交道。作為一名物業人要有正直的品德、職業良心和道德。物業服務工作是有著崇高理想者的試驗田，共產主義思想的實驗園。是做服務行業從業者所從事的理想職業。他們工作時刻別分晝夜，工作性質別分份內份外。節假日雨雪天人們往家跑，他們卻要堅守崗位。 在三個月任職期間，作了如下工作 1、按照制度辦事，以身作則軀體力行，帶領一班人做好工作，有打算有步驟降實各項工作目標； 溝通、協作和信任的高效隊伍； 中秋聯誼、教師節和重陽節到業主家拜訪送花等活動。使得業主和治理處間建立互信，使之相互關系得到一定改善； 車位費和多種經營等收費項目有條別紊的工作中。 將來的工作中我還要別斷學習、別斷完善自我的業務水平、知識技能和治理水平； 遵守良好的職業道德，保障各項工作降到實處，使經濟效益取得好的收益；在工作中，不管對待業主或同事都要做到細心、耐心和真誠，爭取業主中意和同事中意。最后，我將別懈的努力和拼搏，努力實現自己的人一輩子價值。更好的服務于公司、服務于業主、服務于職員。 當我想你的時候…… 二十年，二十年了！彈指一揮間！今年——20xx年，我們離城關中學畢業差不多整整二十年了。一別二十載，荏苒別惑年！曾經的同窗好友，你在哪里？ 過得還好嗎？一具個有些忘卻，而又曾經熟悉的名字。不管你日子在本市，或身處異鄉；不管事業輝煌，依然臨時失意；不管身居要職，依然一介布衣；也別論你多么閑暇，或何等繁忙。你終究可不能不記得同桌的他（她），還有睡在你上鋪的兄弟?？刹荒懿挥浀妹?，不記得這個年代。那兒有驛動的青年的麻煩；放縱的青春的激情，追逐過浪漫的戀情，蘊藏過暗戀的甜蜜。也許你把這一切都冰封雪藏，悄悄期待著重逢的春光。和你一樣，多少次夢里相聚，多少次心馳神往。"再過二十年，我們再相會"，為了我們曾經的約定，來吧，友愛的同學，讓這熟悉的歌聲所寄予的熱情與希翼變成現實；讓我們放飛心中的希翼，共同期待人一輩子的第二次握手，讓我們走到一起，重溫那些一起走過的生活，縱情享受老同學相聚的溫馨。請你參加城關中學八九屆一、二班同學會，去聽聽久違的聲音，看看曾經熟悉的天確實笑臉。二十年的歲月，同學們一路走來，風雨無阻，收獲了許多的成績，也飽受了無盡的滄桑。大伙兒一起互相訴說會面的興奮，傾訴二十年的記憶；學生緊握著恩師的手，衷心未動分毫祝愿老師安康；恩師端詳著學生的臉，欣喜我們的成長；也有交流互相尋找聯系之艱苦，輾轉赴約之路線…… 你會來嗎？幾十雙一如當年熱切而期盼的雙眼，幾十顆一如當年火熱的心在等待，如此難得的歡聚，會因您的缺席而黯然失色，更會令我們黯然神傷。指望你早作安排，如期赴約，并盡快賦予回復。當我想你的時候，我的心在顫抖；當我想你的時候，你可曾聽說。 與客戶關系發展的五個過程： 與客戶關系發展的全過程一、陌生期 在這個時候，我們與客戶相互間基本上沒有聯系，相互之間對對方了解很少。此時我們銷售員的任務是找到客戶的相關信息，了解客戶，試圖建立與客戶之間的聯系。因而這個時期我們有兩項工作任務：客戶規劃與電話邀約。 與客戶關系發展的全過程二、建立期 通過我們的拜訪和介紹，客戶與我們建立了聯系，相互有了基本的了解。 前面通過與客戶進行電話溝通，客戶方經手人對我們是否有能力幫助客戶解決問題產生興趣，希望能夠與我們進一步溝通，因此我們確定好初次會面的時間、地點等事宜。這個時期我們有三項工作任務：客戶拜訪，初步調研提，交初步方案。 與客戶關系發展的全過程三、考察期 在與客房建立了基本的聯系之后，我們與客戶之間相互都會對對方進行考察。我們會考察客戶是否需要我們的產品，是否有能力支付我們產品的價格，客戶對供應商付款的信譽是否良好等;而客戶會考察我們的產品聲譽、可靠性以及售后服務等。這時期我們有兩項工作任務：方案演示與技術交流。 與客戶關系發展的全過程四、成長期 隨著雙方接觸越來越多，雙方就慢慢建立了感情與信任，關系一步步向前發展。信任是雙方關系進入成長期的標志。具體到操作層面上就是，你找客戶時客戶肯跟我們見面聊天;我們約客戶出來吃飯時客戶肯赴約等等。 通過技術交流，客戶認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的方案設計。這時期我們有三項工作任務：需求分析與正式方案設計、項目評估。 與客戶關系發展的全過程五、成熟期 雙方的關系發展到一定程度，客戶就會購買我們的產品，如果購買之后雙方滿意，就會重復購買;而簽訂合同，是雙方關系發展到成熟階段的唯一標志。畢竟銷售是一種講究結果的工作，沒簽單，其它結果收獲再多，也是失敗的。這時期我們有兩項工作任務：商務談判與簽約成交。 在當今競爭激烈的市場環境下，企業要想取得持久的競爭優勢，就必須注重客戶關系的維護。優秀的客戶關系維護方案不僅可以幫助企業提高客戶滿意度和忠誠度，還能增加客戶購買頻率和金額，提升企業的市場份額和收入。本文將通過詳細介紹一個客戶關系維護方案，深入剖析其實施步驟和效果，為企業提供有力的參考。 一、方案背景 該客戶關系維護方案針對某電子產品制造企業，該企業在市場上擁有一定的知名度和品牌認可度，但面臨著激烈的市場競爭和客戶流失的壓力。通過對市場環境、行業競爭和現有客戶關系的調研分析，發現企業客戶流失的主要原因是產品質量問題、服務不到位以及競爭對手價格的競爭力。 二、方案目標 該客戶關系維護方案的目標是提高客戶滿意度和忠誠度，增加客戶購買頻率和金額，提升企業的市場份額和收入。 三、方案步驟 1. 完善售前服務：通過建立完善的售前服務體系，包括提供產品介紹、實施咨詢指導、解答疑問等服務，提高客戶對產品的了解和滿意度。 2. 加強產品質量管理：通過設立嚴格的質量檢測流程，加強產品質量管理，確保產品質量符合客戶要求，減少客戶退換貨的情況，提高客戶滿意度和信任度。 3. 提供優質的售后服務：建立一支專業的售后服務團隊，提供及時響應和問題解決的服務，包括產品保修、維護和培訓等，增強客戶對企業的信任感和忠誠度。 4. 客戶關懷活動：定期開展客戶關懷活動，包括節日問候、生日祝福、禮品贈送等，加強與客戶的情感聯系，拉近客戶與企業的距離。 5. 客戶意見收集和處理：建立客戶意見收集和處理機制，通過定期調研、客戶滿意度調查等方式了解客戶需求和意見，及時進行改進和優化，提升客戶參與感和滿意度。 四、方案效果 經過一段時間的實施，該客戶關系維護方案取得了顯著的效果。產品售前服務的完善提高了客戶對產品的滿意度和信任度，促使更多客戶購買該企業的產品。加強產品質量管理減少了產品質量問題的發生，提升了客戶的購買體驗和忠誠度。優質的售后服務增加了客戶對企業的信任感和滿意度，客戶維護成本明顯降低。客戶關懷活動加強了客戶與企業的情感聯系，提高了客戶忠誠度和口碑傳播?？蛻粢庖娛占吞幚頇C制使企業更加了解客戶需求，持續改進產品和服務，增加了客戶滿意度和忠誠度。 小編認為，客戶關系維護方案是企業在激烈的市場競爭中獲取持久競爭優勢的重要工具。通過完善售前服務、加強產品質量管理、提供優質的售后服務、開展客戶關懷活動以及建立客戶意見收集和處理機制，企業能夠有效提高客戶滿意度和忠誠度，增加市場份額和收入。因此，企業應該將客戶關系維護方案納入戰略規劃，加強投入和執行，使其成為企業可持續發展的重要支撐。
供應鏈管理是指對由客戶的需求開始，從產品設計、原材料供應、零部件、生產制造商、批發商、零售商、服務等環節，直到把產品送到最終客戶的各項制造和商業活動進行設計、規劃和控制，從而提高供應鏈各個成員的效率和效益。
任何企業和個人都可以在供應鏈上找到自己的位置，而這個位置也基本上反映了其所處的生態環境。由于目前市場競爭激烈，經濟和客戶需求的不確定性增加，任何企業都不可能脫離供應鏈獨立存在，因此供應鏈條件下的客戶關系管理已經成為現代企業經營管理的核心部分，成為企業競爭力的決定因素。
在經濟全球一體化的趨勢愈來愈明顯的情況下，企業競爭的方式已經變成一條供應鏈與另一條供應鏈的競爭，從而創建了一個完整的價值傳遞系統。因此在傳遞價值需求上，最終目標是關注客戶的需求，提高客戶關系的管理能力。
2.1供應鏈管理與客戶關系管理的關系
供應鏈管理與客戶關系管理最大的共同點是都十分重視客戶。目前，所有的企業都必須在提高客戶服務水平的同時努力降低運營成本;必須在提高市場反應速度的同時給客戶以更多的選擇。對客戶實際需求的絕對重視是供應鏈發展的原則和目標，因而供應鏈應從客戶開始到客戶結束。為了贏得客戶、贏得市場，企業管理進入了以客戶及客戶滿意度為中心的管理。他以客戶為起點，得到市場的需求量，再制定相應的生產計劃，然后再進行生產，從而達到滿足客戶需求、提高客戶滿意度的目的，最終使企業生產出來的產品轉化為利潤。在這里企業必須要走可持續發展的道路，對產品有合理的定價和合理的利潤空間，對客戶負責，把合適的產品賣給合適的客戶，只有適合企業或者消費者需求的產品才是好產品。
供應鏈管理思想也由以前的“推式”轉為以客戶需求為原動力的的“拉式”供應鏈管理，也就是更加重視客戶。它的精髓表現在：以客戶的需求為大前提，通過供應鏈內各企業緊密合作，有效地為顧客創造更多的附加價值;對從原材料供應商、中間生產過程到銷售網絡的各個環節進行協調;對企業實體、信息及資金的雙向流動進行管理;強調速度及集成，并提高供應鏈中各個企業的即時信息可見度，以提高效率?？蛻絷P系管理主要應用于企業市場營銷、銷售、服務與技術支持等企業外部資源整合的領域。應用CRM系統的企業一方面通過提供快速和周到的優質服務吸引和保持更多的客戶;另一方面通過對企業業務流程的重組降低企業成本。因此，客戶關系管理是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意度，從而提高企業競爭力的一種手段?？蛻絷P系管理幫助企業最大限度的利用以客戶為中心的資源，并將這些資源集中應用于現有客戶和潛在客戶身上。因此，客戶關系管理是供應鏈管理與外部客戶打交道的平臺，它在企業系統與外部客戶之間樹立一道智能的過濾網，同時又提供了一個統一高效的平臺，兩者應該形成一個無縫的閉環系統。
2.2基于供應鏈的企業客戶關系管理分析
現在的客戶不僅對產品質量，而且對服務的要求越來越高，在商品同質化越來越嚴重的情況下，要讓自己的商品區別于其它的商品，客戶難以從技術上加以區別的，要讓自己的商品區別于其他競爭者，就要給產品增值?？蛻絷P系管理就是能夠通過獨特的創意和細節的改進，讓有限的資源盡可能發揮更大的價值，是產品增值的首要源泉。
客戶服務應該是多方位的，準時送貨、售后支持等都屬于客戶服務的范疇。產品只有在正確的時間和在被要求的地點到達了客戶手中，這個產品才具有價值。認識到了客戶服務的戰略性并成功地對自己的產品創造了差異性的公司是那些在供應鏈上取得效益的公司。只有一體化的供應鏈運作戰略才能帶來完美的服務。能夠以較短的時間響應客戶需求是現代企業的一項重要能力。
客戶永遠是對的。一個企業只有確切知道“客戶真正需要什么”，企業的營銷才能有序開展，實現企業和客戶的交易行為。例如，筆記本電腦銷售人員在推銷的過程中，不應該一味強調自己推銷的電腦有多好、配置有多高，而是要站在購買人的角度上，了解他買電腦的真正用途是什么，再按照他的實際經濟情況，選擇配置適中、價格適中的產品給顧客。剛才所講到的只是客戶關系管理的一種表現形式，把產品賣出去。那么企業運用客戶關系管理的手段具體的意圖是什么呢，概括起來，客戶關系管理有六大目標，包括交叉銷售、追加銷售、客戶維系、客戶獲取、客戶再生和售后服務。這六大目標最終歸結為一個核心目標：實現客戶資源價值的最大化。
最重要的一個保留和維護客戶的有效辦法，就是創造一個客戶離不開的理由，使客戶不能輕易跑去購買競爭對手的產品。 要依靠企業的不斷創新，改進技術手段和管理方式，提高顧客的轉移成本和門檻。 業務員要努力和客戶保持親密關系，讓客戶在情感上始終忠誠于企業，對企業價值觀和產品產生依賴和習慣心理，就能和企業建立長久關系。 成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售的開始，銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭再來”。
對客戶關系管理的理論研究可以分為cRM的基本理論和外延理論?；纠碚摪–RM概念、CRM戰略、CRM實施計劃、性能評估、系統功能與開發方法等，外延理論主要包括支持CRM實施和運行的管理及技術理論，如組織結構、隱私保護、信用問題、數據倉庫、數據挖掘、知識管理和電子商務等。但是，無論是基本理論還是外延理論，客戶關系管理理論的研究視角主要有過程、戰略、哲理、能力與技術五大視角。
1.過程視角。過程視角主要是把客戶關系管理看成是企業尋求建立持續的、盈利性的客戶關系的所有活動?？蛻絷P系管理曾被定義為一個包括大量子過程且高度集成的宏觀過程，如潛在客戶識別過程和客戶知識創造過程，而且指出這些過程可以進一步分解成更微觀的過程，如把客戶知識創造過程分為數據收集和儲存過程等?？蛻糇R別過程與客戶知識創造過程是客戶關系管理研究中非常重視的問題，不少研究比較關注客戶識別過程與客戶知識創造過程，如沈秀梅與張瑞鑫的《關于CRM新型理論框架下客戶識別系統的研究》。在過程視角下，有效的客戶關系管理到底需要什么必要的輸入和有目的輸出，這個問題還相當含糊。這是因為它不像制造過程，包括很多能清晰界定的有形輸入和輸出，而CRM過程包括很多無形的、高度復雜的資源的生產和運用，很難清晰地去鑒別和描述CRM過程的輸入和輸出。
2.戰略視角。戰略視角強調企業要根據客戶的全生命周期價值有效地配置資源以實現商業價值的最大化。把客戶關系管理看成是一種戰略，越來越多的文獻支持這個觀點。美國營銷學會(the American Marketing Association，AMA)提出，客戶關系管理的戰略視角是研究CRM的主流。具體來說，該視角認為，所有的客戶不是具有同等價值的。客戶關系管理的戰略視角強調企業要與“正確”的客戶建立“正確”的客戶關系。從某種意義上說它暗示企業要有選擇地、而不是與全部客戶建立良好的客戶關系。該視角強調的不是關系怎樣建立和維持，更多的是強調怎樣建立正確類型的客戶關系，從而使企業實現持續盈利。因此，與該視角聯系緊密的一個理念是客戶關系應該被看成是企業的資產，需要去有效管理以實現企業利潤最大化，如陳瑜妍的《從戰略管理角度看客戶關系管理的實施》。
3.商業策略視角?？蛻絷P系管理的商業策略視角是一個比較新的研究方向，從理論上來說，它主要受到Reichheld的影響，他提出客戶忠誠和企業利潤性存在很強的相互聯系。作為一個商業策略，客戶關系管理必然會與關系營銷概念相聯系，強調企業必須根據客戶的需求變化做出反應。即為了使良好的客戶關系得到持續發展，企業必須持續地傳遞給客戶所需要的價值，要在企業內部實行以客戶為中心的企業文化，如張國安與孫忠的《客戶關系管理與企業文化》。CRM的策略視角強調創造客戶價值的重要性，而這個觀點在客戶關系管理的其他研究視角中并沒有清晰地提出來，只是有所暗示而己。與其他視角不同，該視角提出為了建立和保持長期的、盈利性的客戶關系，企業的組織和運營應該以客戶的動態需求為驅動。
4.能力視角。能力是很難模仿的技能和累計的知識，企業能力是企業擁有的為實現組織目標所需的技能和知識?？蛻絷P系管理的能力視角強調企業必須在獲取戰略性資源方面進行投資，如培育收集客戶關鍵知識的能力、運用知識與客戶進行有效交互的能力等。此外，CRM的能力視角提出有效的客戶關系管理是企業競爭優勢的來源，是企業的核心能力之一。奚佩潤和葉春明在《淺論提升企業客戶關系管理能力的五項措施》提出提升客戶關系管理能力的五項措施：企業文化變革、人力資源管理變革、組織結構的變革、數據挖掘技術的運用和綠色供應鏈伙伴的選擇。
5.技術視角?；诩夹g視角研究客戶關系管理的文獻中最普通的一個觀點是“客戶關系管理不僅僅是技術”。而且存在大量的研究文獻指出，企業客戶關系管理實踐失敗的主要原因是把客戶關系管理不僅僅看成是一種技術。此外，一些實證研究也表明，客戶關系管理技術對企業客戶關系管理績效僅僅存在一個中等程度的影響。但是，信息技術在客戶關系管理實踐中還是發揮著很重要的作用，它通過連接企業的前臺應用和后臺應用，提供統一的、精確的客戶信息，并在不同的'客戶接觸點上提供有效的交互。同時，數據庫技術、數據挖掘技術和知識管理技術等使能企業收集和分析大量客戶數據，從數據中挖掘知識，并在組織中進行傳播和運用，這些技術對有效的客戶關系管理十分必要和關鍵。?2?地產客戶關系試用期總結
引言：
在當今競爭激烈的市場環境下，企業不僅需要關注營銷活動本身，還需要更加重視和管理與客戶之間的關系?？蛻絷P系管理（Customer Relationship Management，CRM）成為企業取得競爭優勢的重要手段之一。本報告旨在通過實踐案例，詳細、具體、生動地探討和分析客戶關系管理的實施與效果。
一、背景介紹：
陳氏電器公司是一家專注于生產家電產品的企業。由于市場競爭激烈，陳氏電器公司決定引入客戶關系管理系統來提升其市場競爭力，增強與客戶的聯系和服務質量。
二、實施過程：
1. 系統選型和實施
陳氏電器公司經過市場調研和需求分析，最終選擇了一家經驗豐富的CRM軟件供應商。與供應商合作，公司建立了定制的CRM系統，以滿足其業務需求。實施過程中，公司組織了相關部門的培訓，確保員工熟悉系統的操作和功能。
2. 數據整合和清洗
陳氏電器公司在實施CRM系統之前，已經積累了大量的客戶數據。為了確保系統的有效運行，公司進行了數據整合和清洗工作，排除了重復、冗余和錯誤的數據，提高了數據質量和準確性。
3. 設定目標和指標
陳氏電器公司通過定期的策略會議，與各部門和員工一起制定了明確的CRM目標和指標，如提高客戶滿意度、增加客戶忠誠度等。這一步驟確保了CRM系統的實施能夠對企業產生真正的商業價值。
4. 客戶分群和維護
基于CRM系統的功能，陳氏電器公司將客戶分為不同的群體，并為每個群體制定相應的維護策略。例如，對于高價值客戶，公司提供VIP服務，提前獲得最新產品信息和優先購買權；對于潛在客戶，公司通過電子郵件營銷和社交媒體宣傳進行精準引流。
5. 客戶反饋和調整
陳氏電器公司在實施CRM系統后，定期與客戶進行溝通，尋求客戶的反饋和建議。公司根據客戶的反饋及時調整和優化產品和服務，提升客戶滿意度。
三、實施效果：
客戶關系管理系統的實施為陳氏電器公司帶來了顯著的效果。首先，客戶滿意度顯著提高。通過提供個性化的服務，及時解決客戶問題，公司成功提升了客戶滿意度，增加了客戶忠誠度。其次，銷售額大幅增長。通過有效的客戶維護和營銷活動，陳氏電器公司的銷售額大幅度增長，市場份額得到進一步擴大。最后，企業形象提升。陳氏電器公司通過定期與客戶交流，提升了企業的形象和品牌價值，樹立了良好的口碑。
結論：
客戶關系管理是企業取得競爭優勢的有效手段之一。陳氏電器公司通過實施CRM系統，成功提升了客戶滿意度、增加了銷售額和改善了企業形象。然而，CRM系統的實施并非一勞永逸，企業需要定期優化和調整，以適應不斷變化的市場環境。只有不斷改進和創新，才能保持競爭優勢，并在市場中立足。?3?地產客戶關系試用期總結
?4?地產客戶關系試用期總結
?5?地產客戶關系試用期總結
?6?地產客戶關系試用期總結
?7?地產客戶關系試用期總結
?8?地產客戶關系試用期總結
?9?地產客戶關系試用期總結
?10?地產客戶關系試用期總結
地產客服作為房地產市場中的一個重要職業，其工作需要高度的責任感和耐心度，因此在試用期內的表現可以很好地反映其工作能力和職業素質。本文將從以下幾個方面系統概括試用期總結，以期能夠對廣大地產客服人員的職業生涯提供一些參考。
1. 崗位職責
在試用期內，地產客服人員主要負責客戶溝通和信息記錄工作，在客戶咨詢或投訴時，能夠有條不紊地解答或轉接相關部門，引導客戶進行合理的購買決策，并對客戶意見進行反饋處理，同時按照公司要求將客戶信息進行準確記錄。
2. 服務態度
在與客戶接觸時，地產客服人員應對客戶友善禮貌，態度熱情，有效地回應客戶需求，在處理客戶投訴時要秉承客戶滿意的原則，與客戶進行耐心的溝通，并與相關部門協調解決問題，力求讓客戶對服務滿意。
3. 溝通能力
地產客服人員需要具備良好的溝通能力，能夠有效地溝通、講解政策、解決問題，同時要有一定的集體意識，能夠與他人保持良好的交流合作，完成團隊的任務目標，為公司形象與口碑做出積極的貢獻。
4. 專業知識
地產客服人員需要具備一定的專業知識，能夠對公司的項目、政策、流程等方面作出準確的回答，在不斷學習、研究和實踐中不斷提高自身的專業水平，以更好的服務客戶，為客戶制定科學合理的購房方案與策略。
5. 綜合素質
在試用期內，地產客服人員需要注重自身的綜合素質的培養與提高。為了在不斷競爭的市場中脫穎而出，地產客服人員應該注重自身的思維活躍性和創造力，具有良好的心理素質，包括良好的心態、沉穩冷靜和應對突發事件的能力，以適應復雜多變的市場需求。
總之，試用期是地產客服人員從業中非常重要的一個階段，在這個階段對于客戶的服務、態度、職業道德、專業知識和綜合素質的要求都是很高的。地產客服要不斷學習、提高自身的能力和素質，培養專業技能和市場意識，才能更好的為客戶服務，拓寬自身職業發展道路。?11?地產客戶關系試用期總結
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員工關系試用期總結
在企業中，員工關系是一個非常重要的領域。良好的員工關系可以提高企業的凝聚力和團隊協作能力，同時也可以提高員工的工作積極性和工作滿意度。而員工關系的建立和維護需要在員工的試用期內進行有效的管理和營造。本篇文章將針對員工關系試用期進行總結和分析。
一、試用期是什么？
試用期是企業用于考察新員工是否符合企業要求、是否能夠勝任工作的階段。試用期通常是一個時間段，一般為1-3個月，同時也可以是一定的工作量，比如完成幾個項目、完成一定的培訓學習等。企業用試用期來考察新員工的工作能力、工作態度、團隊合作能力等方面。在試用期結束前，企業可以根據新員工的表現決定是否轉正。
二、試用期員工關系的建立與維護
試用期是新員工的適應期，也是企業了解新員工的機會。企業員工管理者需要在試用期內積極地幫助新員工融入團隊，建立良好的溝通和協作關系，并根據員工個性和特點，制定個性化的培訓和指導方案，幫助員工更好地適應工作要求，同時鼓勵員工參與到團隊里面，了解企業文化和團隊氛圍，這樣能夠增強員工的歸屬感和參與感，提高員工對企業的忠誠度。
三、試用期員工關系存在的挑戰
試用期員工關系是一個比較脆弱的關系，一些困難需要適時處理，否則將會破壞員工關系。試用期員工關系存在以下挑戰：
1. 產生誤解
員工在試用期內會對公司加強了解，而公司也會對員工加強了解。如果員工和公司在認識上產生分歧，比如公司覺得員工工作能力不夠，但員工卻認為自己已經很努力了，這樣會產生誤解，破壞員工關系。
2. 錯誤的期望值
試用期是新員工適應環境的時期，不同的員工在適應期會有不同的表現，有的員工可能需要一個過渡期，而有的員工一上來就能勝任工作。如果公司對所有員工都有同樣的期望值，可能導致對員工的評估出現誤差。
3. 過于苛刻
在試用期內，公司對員工的要求比較高，如果公司過于苛刻，對員工的情緒和信心都會產生負面影響，導致員工關系破裂。
四、建立健康的員工關系方式
1. 建立并遵守試用期制度，明確員工工作要求和目標。
在員工入職時清晰地和員工溝通企業的期望和要求，讓員工有明確的工作重心和職責，并避免盲目工作，讓員工在工作中感到舒適和自信。
2. 提供培訓和指導機會，幫助員工更好地適應工作要求。
為員工提供針對性的培訓和指導，讓員工更快地適應工作。企業需要根據員工的學習能力和特點制定崗位培訓計劃，加強員工的培訓和交流，讓員工在實踐中學習，從而更好地完成任務。
3. 給予員工反饋，引導員工進入公司文化。
在試用期內，企業要為員工提供充分的反饋，以便員工了解自己的工作情況和改進的機會。企業還可以讓員工參加社交活動，并為員工提供機會了解企業文化，這樣可以讓員工更好地融入公司文化，形成良好的員工關系。
五、結論
試用期員工關系是非常重要的，既可以讓新員工更好地適應工作，也可以增強員工對企業的歸屬感和參與感，提高員工的忠誠度。因此，在試用期內，企業應該加強對員工的管理和培訓，營造良好的員工關系，這樣可以提高員工的工作效率和企業的整體競爭力。?15?地產客戶關系試用期總結
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一、引言
試用期是每位員工進入一個新公司都要經歷的階段，地產公司也不例外。試用期是雙方互相了解和適應的機會，對于公司來說，試用期是篩選并留下優秀員工的重要環節；對于員工來說，試用期是了解公司文化和團隊氛圍的階段。
本文將對地產公司試用期進行詳細的總結，包括公司對員工的培訓和指導、員工的表現和成長、團隊合作等方面進行分析和評價，并提出優化建議，希望能夠從中總結出有益的經驗和教訓。
二、試用期培訓與指導
在地產公司的試用期，公司會為新員工提供相應的培訓和指導，以幫助他們更好地適應新的工作環境。在培訓方面，公司進行了專業知識和技能的培訓，包括地產行業的基本知識、銷售技巧和溝通技巧等。這些培訓不僅幫助員工快速上手工作，還提高了員工的專業素質和能力。
在指導方面，公司安排了資深員工作為新員工的導師，進行一對一的指導和輔導。導師幫助新員工了解公司的運作流程和內部規章制度，解答疑問，并提供工作上的指導和建議。這種一對一的指導和輔導對于新員工快速適應新環境起到了關鍵作用。
三、員工的表現和成長
在試用期，新員工的表現和成長將直接影響到公司是否繼續聘用他們。地產公司試用期內，評估員工的標準主要包括工作能力、職業素養和團隊精神等方面。
在工作能力方面，新員工通過與導師和同事的合作和交流，不斷學習和提高自己的工作能力。他們能夠根據公司要求完成各項工作，能夠靈活處理工作中遇到的問題，并且能夠不斷地尋找創新解決方案來提高工作效率。
在職業素養方面，新員工要具備良好的職業操守和道德品質。他們要遵守公司的規章制度，嚴守公司的商業秘密，積極主動地與客戶溝通，保持良好的職業形象。此外，新員工還要具備團隊合作意識和良好的人際關系，能夠與同事和領導和諧相處。
在團隊精神方面，新員工要能夠積極參與團隊活動，融入團隊文化。他們要與團隊成員合作，共同完成團隊目標，并積極分享自己的經驗和想法，幫助團隊不斷進步。
四、優化建議
為了更好地利用試用期，地產公司可以考慮以下幾方面的優化建議：
1.加強培訓力度：針對不同部門和職位的員工，提供更加專業和個性化的培訓，以滿足員工在不同方面的需求。
2.強化人才培養計劃：地產公司可以制定更加完善的人才培養計劃，為員工提供更多的晉升機會和發展空間。
3.改善工作環境：改善員工的工作環境，提供更加舒適和便利的辦公條件，增加員工的工作滿意度和歸屬感。
4.加強反饋機制：建立具有雙向溝通的反饋機制，及時了解員工的需求和問題，并積極解決和改進。
五、總結
通過對地產公司試用期的總結與評價，我們可以看到地產公司在試用期方面做得相對不錯，通過培訓和指導幫助員工適應新環境，員工的表現和成長也較為穩定。然而，地產公司在優化方面還有待改進，如加強培訓力度、強化人才培養計劃、改善工作環境等。
總體來說，地產公司試用期是一個雙贏的階段，既是對員工能力的考察，也是對公司人才儲備的培養。通過優化試用期的管理和培養機制，地產公司將能夠吸引更多優秀的員工加入，并為企業的長期發展奠定堅實的基礎。?18?地產客戶關系試用期總結
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