關于對a公司的營銷交流

一、客戶背景

1、a公司成立于1993年，是一家年臺資與中資的合作企業，中方只提供70畝土地，每年固定收取回報，不參與管理，臺灣的投資方為臺灣專營通訊終端制造商的上市公司。目前注冊資金為3005萬美圓（93年1505萬美圓、2000年2205萬美圓、2003年3005萬美圓），總投資9015萬美圓。一家公司的集團公司有近1萬名員工，占4名

669萬平方米。

2、a公司是一家專業生產帖牌摩托羅拉、諾機亞等手機，生產貼牌**機（西門子、at t、lucent等），同時還生產傳真機。

93年至2000年主要從事來料加工，收取加工費，在銷售額上雖然放映收入不多，但連續進入上海三資企業進出口排行榜50強，2000年進入排行耪10強。在這一段公司經營期，公司雖然銷售額龐大，但在利潤卻連年虧損，在我行的信用評級為d級，有將利潤全部轉移至臺灣的嫌疑。

3、a公司于2001年下半年拿到了生產40萬臺手機的牌照，正式生產‘abc’品牌的手機。同時，公司繼續生產品牌手機。

二、公司財務狀況

a、 2000年公司向信息產業部申請手機牌照時，就開始了一系列行動：

一。資本金由1505萬美圓增加至2205萬美圓。

2。關閉馬來西亞工廠，并將設備移交給a公司。

3、 增加引進技術人才，研發人員達到1000多人。

b、從01年和02年對比的財務指標中看出：流動比和速動比可以，公司01年資產負債率很高，達到了85.7%，經營性現金流量為負值。

3、 當時客戶產品及手機市場特點：

一。1999年，中國制造手機2270萬部，預計2002年將達到1.3億部。手機市場發展迅速。但對于年均gdp增速超過10%，擁有13億人口的大國來說，當時手機的人均占有率低，因此市場極具發展潛力。

2。當時，國外品牌手機在中國的市場份額達到90%，而且**相對較高。因此，中低端產品市場是公司未來的發展方向。今天全國手機生產商達到了60家，當時手機生產商只有十幾家。

四。公司最初為摩托羅拉設計并生產oem手機，在技術和研發能力上具有優勢。

5個。母公司在臺灣擁有強大的研發能力，擁有自己研發的核心技術和芯片，大大降低了成本。公司將海外的生產廠家關閉，傾力投資大陸廠家。

6。內地勞動力相對便宜，可以大大提高公司產品的競爭力。

7、 四、合作經歷

給予授信的背景：2002年5月，公司剛起步，手中有大量的定單，需要向國內外**商采購原材料，流動資金短缺。經與多家銀行接洽，其他銀行都附加其他條件，（關聯公司擔保、開立進口信用證或銀票時需交納20%保證金，80%敞口由關聯公司擔保）。

在給予該公司提出的一億元人民幣免擔保授信中（主要用于短期貸款、開立銀票和開立進口信用證，開立銀票和信用證時需交納20%保證金），支行內部有較大的爭議。焦點集中在：該公司負債率高（85.

7%，2001年經營現金流量-3071萬元。高負債率是因為馬來西亞移動組裝線設備搬遷至該公司，共計2臺

45億元的對外應付款。因臺資企業在大陸信譽較差，大家擔心，如果該公司利用我行的授信，全部歸還應付帳款，然后一走了之，我行豈不成了冤大頭！在與a公司談判過程中，我們還建議在簽定貸款協議時附加條件，如：

負債率應該控制在多少范圍內，a公司應該承諾多少時間內不允許歸還所欠關聯公司帳款，a公司銷售額不會連續3各月低于多少億，現有資產不許抵押等。由于有些條款被a公司認為會約束公司今后的經營，故沒有被a公司接受。

經過內部貸款審查委員會的辯論，大家一致認為：

1、 大陸經濟進入高速發展階段，通訊行業更是發展的排頭兵，國內手機市場巨大的蛋糕是吸引a公司進入的大陸的根本原因。生產手機許可證的稀缺性導致該公司在手機市場競爭中處于領先地位。

2、 a公司加大在大陸的投入：增資700萬美圓、在全國新成立了30家分公司和300個維修網點、建立a公司的研發中心、公司有意將2.45億元的應收關聯公司的帳款轉入資本公積等等，說明公司看好大陸手機市場，投入確實很多。

3.盡管公司a在2001年的經營現金流量為負，但公司增加了原材料的購買以增加產量。該公司2002年至3月底的報表顯示，經營性現金流轉為正值。此外，公司2001年銷售額和利潤分別為2億元和6669萬元；截止2002年3月底，公司的銷售額和利潤已達1。5%

66億元和4034萬元。公司上升的勢頭已經確立。

4、 按照當時的狀況，公司并不急需資金，主要目的是：a公司其實是借我行給予授信之名，抬高自己身價，進而增加與其他銀行討價還價的地位，為今后的融資創造條件。

該地區總部的孫總先生和范總先生將自己的團隊帶到了我們的銀行，聽取了現場辦公室的報告，最終決定向該公司授信1億元人民幣。

五、面對新業務靈活應變

02年6月，a公司在我行獲得授信后，由于其產品暢銷，下游銷售商都以予付款形式購貨，故公司現金流量充沛，一直沒有動我行的授信。直到2003年7月，該公司才提出是否可以利用我行提供的信貸轉給經銷商。交易商應在我行開立以a公司為收益人的銀行票據，即所謂的保兌倉協議或三方協議。

需要說明的是：當時，由于供貨商手中的商品緊俏，在供貨商和購貨商之間，前者處于強勢地位，執行“三方協議”有利于供貨商。而“三方協議”的炮制者是tcl公司，其目的就是以“三方協議”的形式，栓住購貨商，使其為供貨商賣力銷售。

●何謂“保兌倉三方協議”？

協議中，銀行、供貨商和購貨商首先簽定協議，協議中規定：首先購貨商以30%保證金形式向銀行申請開立銀行承兌匯票，敞口部分由供貨商a公司擔保。開出的銀票全部押在a公司手中，第一次購貨商交納了30%保證金，由銀行出具證明，a公司向購貨商發30%的貨物，以后，購貨商每向銀行交一筆保證金，銀行便出具相應的收據給a公司，a公司即發相應的貨物給經銷商。

●流程介紹

1 a公司與購貨商鑒定購銷合同。

2 3 銀行、購貨商和供貨商a公司三方鑒定《協議書》。

四。③ 買受人向銀行申請開立銀行本票時，應先開立專用賬戶，存入保證金的30%，并提供交易合同。

5 銀行根據交易合同和《協議書》，開立承兌匯票和開出等值于30%保證金的《提貨通知書》（一式三聯，銀行、購貨商和供貨商a公司各一聯）。將銀票和《提貨通知書》直接送至a公司，并要求其簽收。

6 ⑤a公司出具《確認函》和《收條》給銀行。

7 購貨方憑購貨聯到a公司提貨

8） 交貨后三日內以書面形式通知承兌銀行實際交貨，并提供交貨增值稅發票復印件。

⑧以此方式，購貨商每存入一定比例的保證金，即獲得該金額的提貨權，直至達到銀票的總金額。

9 在銀票到期之日時，如果保證金帳戶余額沒有達到承兌金額（即購貨商沒有提足約定金額的貨物時），其剩余的承兌金額將由供貨商支付

三方協議的簽署最終實現了三方利議的目的

供貨商 ：

1、利用我行開立的銀票到他行去貼現，既降低了資金成本又減少了其他的銀行融資；

2。通過這種經營方式，公司可以根據合同的銷售額，提前收到貨款，靈活使用資金；

3、 盡管貨物的提取是分次的，但是此方式可以保證和促進銷售，同時進一步加強和購貨商合作關系

購貨商：

1、由于公司作為包銷商，其需要根據合同的金額來支付較大比例的預付款，但是通過“三方協議”其可以根據實際的提貨情況來支付資金，因此既加快了資金的周轉速度又解決了包銷預付款資金的困難；

2。有利于獲得較高的商業折扣，降低銷售成本；

3、可以加強和供貨商的關系。

承兌銀行：

可以做到兩頭收益

一。我們爭取了大量的承兌業務；

2.根據業務的運作方式，保證金帳戶中的存款會隨著買方的提貨而增加，這將為我們的銀行帶來客觀利益。

本案例中保證金帳戶就達到了日均存款7000萬元。

風險揭示和防范

對于這項新業務，以及一整套業務從tcl搬過來的業務文本，a公司也找了其他銀行詢問合作意向，但是，由于時間緊十個工作內就要操作，對這筆新業務風險控制吃不準，其他銀行打了退堂鼓。

而我行在認真審核整個“三方協議”的風險后，認為，供貨商是履行協議的焦點：他既要及時提供優質貨源，又要承擔購貨商開立銀票后，因資金和銷售問題補不足銀票的敞口部分。因此，主要風險控制點在**商處。

如果認為繼續給予a公司1億元信用沒有問題，則1億元信用可以轉讓給買方。

我行發揚上下聯動的優勢，在短短的幾天內，將修后的文本送達供貨商處，并完成了轉授信的工作，2003年7月，我行順利地操作了這筆業務。

2003年10月，公司所有業務仍然在高位徘徊，產銷形勢良好：銷售額達到了22億元（02年為15億元 ），公司9月份當月銷售80萬部手機，贏利6793萬元，當月的銷售一舉躍升至第三位。因為，三方協議中一億元保證金已經到位，故我行同意以100%信用敞口形式給予該公司開立90天遠期信用證，共計usd11740200.

00。當時，在開立信用證的時候，對該公司銀行帳戶上存有十幾億存款不動，而要動用銀行授信開證始終抱有疑慮（增加開證費用和遠期承兌費用）。

六、04年手機市場情況

經過近幾年的快速發展，手機市場進入了激戰時代：

一。洋品牌卷土重來擠壓其他品牌的市場份額

手機市場占有率2002年 2003年 2004年

國產品牌手機市場占有率39.37%，55.47%，30%

國外品牌手機市場占有率60.63%，44.53%，70%

2、需求和供給失衡

中國手機生產手機庫存需求（萬臺）

2003年15600 2000年13660

2004年25000（產能）2900 7800

2005年（預計）40000（產能）3708200

特別是05年手機牌照由審批制改為核準制后，又有大批的手機制造商擁入手機市場，預計現在生產手機的企業達到了60家，而目前我國手機用戶已經達到了3.49億戶，每100人中有25.9人擁有手機，手機市場趨于飽和。

三。產品毛利率：01-02-03-04

a公司29.3%7.7%5.1%5.3%（7月）

tcl27%21%14.4%

所有的國內企業經過03年的發展高峰后，04年進入了痛苦的調整時期，毛利率隨著**戰的日趨激烈而逐年下降，02年**電視臺的標王——熊貓手機被市場淘汰。所有涉足手機行業的上市公司，如：tcl、廈新、長虹、聯想等年終業績都受到手機行業的拖累，西門子公司甚至發生了巨虧。

營銷案例活動總結 · 第3篇

金融篇：

“微碼營銷”已經不僅僅是中國本土數據庫營銷翹楚,北京世紀微碼營銷咨詢有限公司的簡稱，而是中國本土數據庫營銷技術和市場推廣手段的縮影，“微碼營銷”已經被越來越多的金融企業所采用，

傳統營銷手段對市場的驅動越來越有限，追求領先的企業需要新的營銷動力。微碼營銷（MicroMarketing）公司通過數據庫營銷和直復營銷,幫助思科、甲骨文、德國寶馬、中國網通、美國EMC公司、中國惠普等著名公司開發并獲取更多的新客戶等方面立下了汗馬功勞。目前“微碼營銷”已經不僅僅是中國本土數據庫營銷翹楚,北京世紀微碼營銷咨詢有限公司的簡稱（，）而是中國本土數據庫營銷技術和市場推廣手段的縮影，“微碼營銷”已經逐步突破IT、電信、醫療、汽車、零售、醫療、教育等領域，在金融行業中也大受歡迎。

銀行業是中國對外開放的最后幾個行業之一，隨著WTO協議里中國金融業開放時間表的臨近，銀行業的競爭日趨激烈。外資銀行和國內的新興銀行在中國的市場渠道、網點和客戶數量相對于傳統四大商業銀行來說常處于被動地位，但是數據庫營銷的興起卻使這些創新型，新技術型的新銀行找到了一種以小博大的營銷制勝術。

民生銀行是一家國內民營股份制商業銀行。由于監管機構實行的8％資本充足率的要求，銀行正在積極地通過加大對個人金融理財服務的投入力度來吸納更多的優質存款，獲取更多利潤，以增加自有資本金量。但是民生銀行在全國的高收入潛在客戶資料有限，網點和渠道缺乏。為了實現個人銀行業務的擴張，借助專業的數據庫營銷公司的力量成為其以小博大的一種手段。最終，民生銀行把覆蓋大約100000個目標客戶，并在一年時間內發展出500個以上的合格客戶的任務落實到了中國本土領先的專業數據庫營銷公司――微碼營銷身上。

“微碼營銷”項目小組立即成立，并很快為民生銀行將目標鎖定在目前國內年收入在10萬元以上，平均年齡在28歲以上的高收入人群。最終，微碼營銷通過對其企業客戶數據庫的查詢和分析以及市場搜尋建立了10萬目標客戶名單。通過對直郵廣告的內容設計和創意把握及DM、EDM等溝通途徑傳遞民生理財服務的特點，繼而通過外呼電話與目標客戶進行溝通，該個人理財項目總體反饋率達到了13％，并產生了數千銷售機會。而這在以前是根本不敢想象的，然而民生銀行的個人理財業務借“微碼營銷”插上翅膀。

除個人理財業務推廣之外其實數據庫營銷的拓展也延伸到了信用卡推廣、設立分行等具體業務中。萬事達（Mastercard）選中“微碼營銷”就是一個典型的例子。

作為世界級的信用卡巨頭萬事達雖然在其它國家勢如破竹，但在中國卻遇到了消費者刷卡頻率及消費額度還非常低的困境。此時，“微碼營銷”的進入給萬事達卡帶來了改變現狀的希望。”微碼營銷”為此策劃針對消費者的抽獎活動，在活動期間凡使用萬事達卡進行刷卡消費者都可通過短信方式或者網站提交刷卡信息，參加抽獎?；顒悠陂g，該網站日瀏覽量最高可達1萬,總計有近十萬消費者參與了本次活動。

目前，許多外資銀行及國內的新興銀行，如招商銀行、民生銀行、花旗銀行、匯豐銀行等一大批銀行已經逐漸把數據庫營銷作為與其它銀行和競爭對手爭奪市場和客戶的新利器，而“微碼營銷”更是成為銀行首選的戰略合作伙伴。

保險公司借力“微碼營銷”

保險公司也不甘寂寞。在對金融業客戶維護和推廣產生革命性影響的“微碼營銷”也被帶進“汽車保險的大門”。

D保險公司，是國內一家中型保險企業，汽車保險是他的主營業務，

近一兩年，在國內車市蓬勃發展，一路高歌的大環境下，D公司的業績卻一直平平，甚至出現下滑的現象。客戶量很難取得明顯突破，營業額停滯不前，市場投入一再增加，但始終效果甚微，公司上下顯得一籌莫展。

采用數據庫營銷的戰略方式，能否讓D公司的這種狀態得以改觀？微碼營銷公司幫D公司解答了這個問題。微碼營銷公司經過營銷戰略咨詢專家對D公司進行了縝密的研究，發現D公司存在1，爭取新客戶的手段單一，不易控制管理2，獲取客戶成本高，客戶流失嚴重，難以維護3，無法界定出黃金客戶4，公司過度依賴代理人，但沒有有效的激勵管理等4個主要問題。

尋找黃金客戶成為“微碼營銷”幫助D保險公司首要目標。當專業并完善的數據庫建立起來后，尋找黃金客戶的困難就迎刃而解了。在微碼營銷公司的建議和幫助下，D公司采用計算客戶時間價值的方法來衡量每個客戶的重要性。最后在D公司的客戶群中，客戶價值較高，處于前15%的客戶群被視為黃金級別客戶。微碼營銷公司利用自己的電話營銷中心，對這些黃金客戶進行了電話訪問。通過建立VIP俱樂部網站，以E-mail、直郵等方式與客戶保持持續有效的溝通，D公司的黃金客戶不但保留下來而且還增強了忠誠度。

保留黃金客戶與開拓新市場雙管齊下成為微碼營銷公司與D保險公司一致共識。而新客戶的來源主要分為兩類，從未買過車險的客戶與從其他競爭對手流失的客戶。

在微碼營銷公司的策略中兩類客戶是區別對待的。對從未買過車險的客戶，是從所有潛在客戶中，甄選出的從未買過汽車保險的人群，以近期內購買汽車的人群為主要目標。微碼營銷公司抓住了這一人群對汽車的關注，幫助D公司設計了一整套活動方案。借助北京國際汽車展的大力宣傳，在車展前舉辦了“免費贏車展門票――汽車保險知識競答”活動，收效顯著。

D保險公司最后一道難題是保險代理人的管理和激勵，為了有效地管理代理人微碼營銷設立了“代理人俱樂部”，使得D公司對代理人依賴嚴重的問題有了很大改觀。

同樣是利用網絡的資源，微碼營銷公司為D公司量身定制了一個專門的保險代理人管理網站系統。代理人俱樂部的網站包含幾個主要欄目。1. 最新保險行業資訊2. D公司保險產品推介（。）3. D公司最新活動公告4. D公司宣傳資料庫5. 客戶資料查詢6. 客戶溝通活動報告7. D公司精英代理人。網站開通后，D公司分配給每個保險代理人一個專用的用戶名密碼，并對他的1000多位代理人進行了分期分批的培訓，將代理人參與俱樂部的活動與業績評估緊密結合，不但有效地激勵了代理人的積極性，而且解決了對代理人管理困難的問題。

短短一年的時間，數據庫營銷戰略為推動D公司的整體發展，充分地發揮出了它神奇的功效，D公司的汽車保險業務市場份額從8%猛增到了19%，成為了業內增長最快的佼佼者。更多的保險公司也競相模仿，“微碼營銷”一時悄然走俏在眾多保險公司中。

“微碼營銷”在眾多金融企業中受歡迎來源于數據庫營銷在中國的興起。在海外，諸如花旗銀行、第一波士頓銀行、匯豐等世界級金融機構運用數據庫營銷進行客戶開發，維護已經數載并獲得了豐碩成果。在國內，許多新興銀行和保險公司和有遠見的金融企業也迫不及待抓住這一改寫金融業格局的營銷利器，紛紛與中國本土數據庫營銷翹楚 ―― 微碼營銷公司合作進行新世紀的營銷革命。

正如微碼營銷總裁費建平先生所說，“直復營銷更多研究的是客戶溝通的手段，客戶關系管理更多的是一種理念，而數據庫營銷將這種理念和營銷技術落到實處。”

通過數據庫營銷和直復營銷，微碼營銷（MicroMarketing）可以幫助金融企業開發并獲取更多的新客戶，也可以幫助企業提升老客戶的忠誠度。綜合利用電話營銷、Email營銷、反饋式直郵、網上營銷等直接溝通手段，幫助客戶建立客戶數據庫并管理相關客戶信息，實現銷售機會挖掘，產品促銷推廣，客戶保留，經銷商關系維護等營銷目標。

營銷案例活動總結 · 第4篇

青島啤酒股份有限公司〔簡稱青島啤酒〕的前身是國營青島啤酒廠，1 9由英、德兩國商人合資開辦，是我國最早的啤酒生產企業。1993年6月，經國家體改委批準，由原青島啤酒廠作為獨家發起人，并在吸收合并原中外合資青島啤酒第一有限公司、中外合作青島啤酒第三有限公司及國有青島啤酒四廠的基礎上，創立了青島啤酒股份有限公司，成為全國首批九家境外上市的股份制試點企業之一。青島啤酒于1 993年6月在香港發行了H種股票并于同年7月15日_卜市，為首家在香港聯合交易所有限公司上市的中國企業，同年8月在國內發行了A種股票并于8月27日在_上海證券交易所上市。募股后公司股本總額為9億股(每股面值為人民幣1元)，其中:國家股為39 982萬股，占總股本的44.42%;法人股為5333萬元，占總股本的5 .93%;外資股為34685萬股，占總股本的3呂‘與酬;國內公眾股為1億股，占總股本的11 .11%。

公司創立后，充分發揮自己的質量、品牌、技術、設備、資金等優勢，老廠技術改造和國內收購廠并舉，不斷擴大規模經營。1994年10月，公司全資收購了江蘇揚州啤酒廠，經過技術改造已形成6 .5萬噸的生產能力。1995年12占總股本的44 .42%;法人股為5333萬元，占總股本的5 .93%;外資股為346 85萬股，占總股本的38 .5州;國內公眾股為1億股，占總股本的11 .11%。

公司創立后，充分發揮自己的質量、品牌、技術、設備、資金等優勢，老廠技術改造和國內收購廠并舉，不斷擴大規模經營。19弘年10月，公司全資收購了江蘇揚州啤酒廠，經過技術改造已形成6 .5萬噸的生產能力。1995年12月，公司又與西安漢斯有限責任公司成立了合資公司，公司控股5洲，至年該廠形成15萬噸的生產能力。同時，公司的骨丁生產廠—啤酒一廠、二廠完成技術改造后，至19弱年底分別形成30萬噸和20萬噸的生產能力。公司總資產為28 .8億元，擁有員下4700多人，年生產啤酒5。萬噸。1995年公司完成啤酒產量35萬噸，實現銷售收人14 .3億元，完成利潤1 .7億元，出口創匯1670萬美元。

目前青島啤酒的產品質量、銷售收人、實現利潤、出口創匯等經濟指標均居國內啤酒行業之首。青島啤酒的主要產品為青島牌系列啤酒，是中同最負盛名的名牌啤酒，它集世界一流的設備、百年積累的豐富釀造經驗及獨特的生產工藝、科學嚴格的質量保證體系之大成，素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫細膩、持久拄杯而馳名中外，曾多次榮獲同家質量金獎和岡際啤酒評比金獎，是國內啤酒行業唯一的馳名商標，也是岡際市場上最具知名度的中閏產品品牌。面向21世紀，青島啤酒不斷壯大企業實力，以提高產品在國內外市場的競爭力和占有率。，青島啤酒的啤酒產量已經達到140萬噸，從占國內啤酒市場份額的2 .3%提高全酬。

經過五年的整合后，青島啤酒呈現凈利潤增長大于銷售收人增長、銷售收入增長大于產量增長的良性發展態勢。公司全面建立了標準化的微觀運營模式，保證了市場銷售人員的管理一致化，真正實現對市場的統籌，而不是渠道的簡單管理，并能夠保證未來市場開拓的快速復制。公司繼續在全國推行地方“1+1”、全國“1+3”的品牌戰略。青島啤酒品牌以保持高端的定位獲取利潤，二線品牌占領市場，三線品牌在未來兩年內將會逐步淘汰。通過品牌結構的優化，公司的利剩水平又將上一個臺階。前5個月的增長態勢良好，主品牌增長了22環，二線品牌中山水啤酒增長了8州，嘮山啤酒增長了51%，都超過了行業平均的增長速度，有些地區求大于供，產品產銷兩旺。

為使產品和服務過程能有效地滿足顧客和市場的需求，青島啤酒確定產品、服務及過程目標如下:

(l)產品:質量第一、品種多樣、環境安全、滿足不同顧客的需求。

(2)服務:向顧客及相關方即時提供優質產品和超值服務。

(3)過程:確保實現產品及服務目標，即經濟、合理、高效。

當對服務有特殊需求時，由市場部、銷售一單位及技術部根據市場及顧客需求，對售前、售中及售后服務過程進行策劃，組織相關部門實施，并根據反饋的信息進行過程改進，確保服務過程實現。

對顧客和其他相關方要求的識別和評審:

(1)，公司建一立客戶拜訪制度，對國內外客戶定期巡回拜訪，互通信息;積極參加各類進出口商品展銷會，對當地市場進行實地考察，了解終端消費需求、變化及發展趨勢，了解相關法律法規等;與客戶間建立暢通的溝通渠道，及時獲取有關信息，及時調整銷售策略。

(2)，公司建一立了全球性市場信息網絡和迅速、快捷的市場信息管理系統，市場部及銷售單位采用問卷、網上調查、客戶溝通等方法，及時獲取市場需求信息，并進行分析整理，準確識別顧客及相關方需求。

(3)，公司的銷售網絡開始采用CRM系統、計算機網絡分析模塊和銷售分析模塊等更高效的分析、識別方法，更加快捷、準確地識別顧客及相關方需求。

(4)公司每年還利用啤酒節等機會邀請國內外客戶來青島考察市場、參觀工廠、舉行客戶座談會、酒會等，增強與客戶的溝通，并獲取信息，尋找改進機會。

(5)公司采取多種內外部溝通方式，對社會、股東等相關方耍求進行獲取與識別。

青島啤酒通過不斷擴張獲得發展，同時也對自身的供應鏈進行整合，使企業獲得了良好的發展。其供應鏈整合主耍特點有:

增長和發展的第一個區別就是青島啤酒以前走的是外延擴展法，非常強調外延擴張，非常強調對增量資本的投人。青島啤酒經過對增量資本的投人，實際生產能力在不斷接近潛在生產能力。這就是在資本總量沒有擴展的情況下，資本產出和凈利潤翻了6倍的原因所在。20，青啤集團提出一個重要口號，那就是從簡單的資本投人轉移到對存量的挖掘。

要增加效益就必須要內部整合。一個企業能做多大取決于三條標準，第一，是產品能力;第二，產品市場空間有多大;第三，整合資源的能力有多強。只者之間相互聯系，互為一個完整的系統。國內企業實際都存在對外部資源的整合能力比較弱的問題，擴張的風險非常大。兼并要考慮到地方政府政策、企業文化、企業經營模式、企業職工素質等等因素，成功達成兼并預期目的的企業微乎其微。青島啤酒并購的很多企業也有種種問題，如職工轉制問題、企業生產工藝技術改造問題、品牌整合問題等，而且有些效益持續不好的企業要關閉退出的成本也很高，有些企業生產工藝上不一致，必須投入巨資進行工藝改造和設備改造才能生產青啤的主品牌。

協同是供應鏈管理最大的價值所在，企業發展不管是增長模式還是發展模式，最終都是達到一種協同模式。協同可以減少交易的成本，協同可以提升價俏的創造，協同可以打造行業的市場地位。

資本并購足通過把外部的交易轉為企業內部的交易來減少交易成本，優化資源配置和生產成本。但是這種增長的模式沒有內部行為的協同整合是不能達成預期效果的。

行為的協同管理是通過打造一套成熟的協同行為標準來實現交易成本控制、資源優化配置和管理的一體化。

目前青島啤酒外部一體化走的是一種行為一體化道路。因為資本兼并足一個簡單的過程，但是真正難的是把這個廠或者公司買下來后的處理。希望控制行為，實現內部的協同，但是買了廠并不代表自然就控制了它的行為。青島啤酒如果無法控制并購廠的生產、銷售，那并購的意義就蕩然無存，而且會給自己加上很多包袱。

渠道模型，包括供應采購渠道→核心企業→分銷渠道→終端消費者。對于食品、家電等行業來說，渠道模型實際就是喇叭模型。供應鏈信息的不透明和不準確，會在渠道傳遞過程中得到放大，這就是通常所說的“牛鞭效應”。

青島啤酒當時就面臨這個典型的效應。青島啤酒的供應相對來說足比較簡單的，原料主要是大麥和啤酒花，日常供應主要是包裝物，像紙箱、瓶蓋、標簽等。但是向后就非常復雜，消費終端的多元化決定了分銷網絡的復雜性。啤酒可以在酒吧、餐廳終端消費，一也可以是家庭購買消費。實際不是終端為主，而是渠道為主。所以多元化的銷售模式，決定了其渠道組織耍不斷地放大。青島啤酒連同其一級經銷商、二級經銷商、終端促銷人員，說其是百萬銷售大軍也不為過。

渠道組織在不斷增加，組織的節點也在不斷地擴大，但是對渠道成員的控制力呢?多數企業都面臨銷售不斷上升的情況下而利潤根本沒有增加的情形，其根源就在于銷售的控制力減弱。

如果市場上促銷費用完全失控，造成企業每年的損失就難以計數。大眾商品的促銷費用主要通過渠道商轉移到消費者手中?！百I一贈一”和“開瓶有獎”都是通過渠道商去做的，但是促銷費用是不是真的到了市場仁呢?估計50%的促銷費用都在渠道上被漏掉了，有的是一級批發商拿去了，有的是二級批發商拿去了，有的是分公司拿去了，有的是銷售管理員拿去了，只有50%不到的費用到了市場，而這5惻是不是達到了應有的效果呢，企業也不知道。

這種問題的實質是外部資源雖在不斷地擴大，但有效產出卻越來越少;外部的組織雖在不斷地擴大，但是外部組織的控制力卻在不斷地下降。青島啤酒面臨這樣的問題，應對戰略就是企業必須從增長走向發展，核心是必須對現有的資源進行有效的管理。在這樣的戰略背景下，青島啤酒供應鏈管理就是實現戰略轉型非常重要的實施的手段。

三、國際化道路—青島啤酒的供應鏈延伸

青島啤酒在海外市場的全球布局是:“先市場、后建廠”，先集中力量，加大傳統的美洲、歐洲、東南亞主大市場的營銷力度。首先在中同臺灣地區建廠，以臺灣地區為重點基地深度開發東南亞市場，最后將輻射南非市場，逐步在美洲和歐洲設廠。最終搭建美洲、歐洲、東南亞“金月角”的國際市場框架，完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。

從上面的敘述來看，從東南亞、歐洲到美洲，直至南非市場，青島啤酒繼20出口增加1咧(在美國和歐洲均實現1喇的增幅)之后，拓展海外市場的力度進一步力rl強，201一12月，青島啤酒出口較同期增長113%，每月出口量都在8000噸以上。

年10月21日，青島啤酒和全球最大的啤酒企業安海斯一布希公司(簡稱“AB公司”)在紐約正式簽署了戰略性投資協議，青島啤酒將向AB公司分三次發行總金額為1 .82億美元(約合14.16億港幣)的定向可轉換債券，該債券在協議規定七年內將全部轉換成股權，AB公司在青島啤酒的股權比例將從目前的4.5%最終上升到27%，所有的增持均為在香港聯交所上市的H股。

4月，就在世界級啤酒片頭AB公司宣布正式增持其在青島啤酒股權27%之后不久，AB公司亞洲有限公司大中華區董事總經理程業仁指出:“擁有百威啤酒的AB公司與青島啤酒建立的是一種戰略合作關系。”隨著青島啤酒這一步棋的塵埃落地，青島啤酒國際化的思路愈發明晰:已經百年的青島啤酒是中國的老牌企業，是一個骨子甩浸透著濃厚本土文化的傳統企業，而正是這樣一個企業，同樣面臨著不走真正的國際化道路，就不能完成做強、做大的戰略性課題。這種戰略性的危機感，催生了青島啤酒的國際化戰略:走真正的國際化之蹈，市場要國際化，企業的內涵也要國際化，青島啤酒還面臨著怎樣從AB公司中學習成功的管理經驗，并大膽平等利用其在美國的資源“為我所用”的問題。

隨著世界經濟一體化的高速融合，準把顧客奉為上帝，以優質的產品和服務贏得顧客，誰就是市場競爭中的勝者。只有顧客才是企業的上帝。在青島啤酒中，這并不是一句冠冕堂皇的空話，因為顧客將是最終決定誰是市場贏家的仲裁者，而他們都是產品的消費者。青島啤酒相信消費者的信念是來自于其本身，因為消費者對品牌價值與品質的認知，將決定青島啤酒的未來。

以顧客價俏為導向。青島啤酒在梳理發展指導思想時，正式提出一項做大做強的新戰略，這一戰略的核心是由生產型企業向服務型企業過渡，通過實現為股民、為職工、為消費者服務，來進一步轉變機制，真正地與市場接軌，以形成新的企業競爭優勢。

消費者忠誠的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續的戰略選擇。這種戰略的實施耍注意以下幾點:

第一，消費者忠誠塑造在于不斷探索獲得消費者忠誠的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉向3P(所謂3A指的是讓消費者在購買青島啤酒時，買得到〔Available)、買得起(Accepet)、樂得買(Affordahk)，而所謂3P指的是無處不在(Pervasiveness)、心中首選(Preference)、物有所值(Price to value))。當消費者變化的時候，青島啤酒的戰略也要相應作出變化，同樣，賦予產品的文化內涵也要變化，這樣才可能使一個單一口味的產品，能夠適應百年消費者的變化。

第二，消費者忠誠塑造在于不從價格上過分地與對手競爭，而是通過對產業鏈和價值鏈進行分析，通過控制某些關鍵點，或者通過收購與兼并，去獲得比較競爭優勢。這種競爭能夠塑造一個健康的行業結構，能夠使啤酒行業的領導者能夠通過競爭去擴大自己的市場份額，減少跟隨者“反擊成功”的機會。

當然，青島啤酒也十分清楚，追求“消費者忠誠”最大的問題是成本問題，無限制追求3A或3p導致的將是龐大的組織體系與費用開支，所以減少“消費者變心”的另一個辦法就是通過收購與兼并，不斷塑造一個有利于青島啤酒的行業結構。通過在行業結構中制造“高門檻”來阻止競爭者或替代產品的進人，從而實現相對的壟斷。在這一點上，青島啤酒稱得上是典范。

青島啤酒意識到，供應鏈管理給予企業的影響是巨大的。在整個供應鏈中，良好的供應鏈系統必須能解決這些問題:什么時候發貨?哪些訂單可能被延誤?為什么造成這種延誤?安全庫存要補充至多少了進度安排下一步還存在什么問題?現在能夠執行的最佳的進度計劃是什么?等等。

通過評拈篩選以后，青島啤酒挑選了最優質的服務商招商物流來運作。

首先，青島啤酒對物流進行嚴格的監控。在每段路線都規劃了具體的時間，從甲地到乙地，不僅有準確的時間表，而且可以按一定的條件、客戶、路線、重量、體積，自動給出車輛配載方案，以提高配車效率和配載率，這在以前都是不可能的。

營銷案例活動總結 · 第5篇

營銷案例活動總結 · 第6篇

　　1.海爾微博營銷

提到海爾，我們不難聯想到它總是以褲衩兩兄弟的動畫宣傳時代;但是你們有可能不知，在海爾33歲這年發生一件大事!通過互聯網最大微博平臺上卻成為了“新晉網紅”。

故事開頭得從一個網友在微博上發文稱想要購買一臺豆漿機說起。

微博話題：關于豆漿機，不知道選哪個?

沒想到的是正是這條毫無炒作痕跡的普通微博，卻引來了200多個官微在評論區的一片混戰，該微博的轉發量很快就超過12萬，評論超過9萬!

海爾九陽微博評論對戰

此次互動不但讓眾多企業的曝光度大大提升，可以說這一次典型互聯網思維方式的成功網絡營銷案例。

有企業認為企業在微博紅利期高峰已過，海爾卻反其道而為之，不斷更新微博，在各大微博紅人區搶熱門評論，搶回復，與網友互動，看起來和普通吃瓜群眾一樣，在眾多網友感嘆的同時也再次在微博上形成了一股熱潮：沒想到你是這樣的海爾!

海爾的成功在于打破傳統，在微博上的去官方化、致力于趣味化、年輕化，不但順應了時代的潮流，更接地氣的同時，也實現了人們對于企業新的觀感和美譽度。

2.優衣庫事件營銷

這次網絡營銷成功案例發生在前幾年;當時幾乎在網頁、微信、微博，引爆了這次優衣庫試衣間事件

事后有人統計優衣庫試衣間事件的蔓延速度2個小時破億，其價值相當于給優衣庫做了一個單日投放花費2000萬的免費廣告

在此，小編不得不佩服這次優衣庫事件營銷，以說精準抓住了時間、關鍵詞、以及人們最愛關注的爆點。優衣庫這個品牌在這起事件之后都將被傳播視頻的受眾們記住

3.衛龍辣條整合營銷

從三鹿奶粉、地溝油等事件之后，人們對于飲食健康的注重，對于食品的品質要求也開始越來越高，零食也漸漸變成了垃圾食品的代名詞。

但是食品界卻出現了一個奇葩——衛龍辣條

它運營了網絡上整合營銷手法;論壇上腦洞大開的段子，微博上讓人捧腹的表情包，以及敢于模仿、創意無限的電商網站

衛龍辣條營銷表情包

如此順應互聯網思維的創意營銷不但讓消費者更容易接受，而且還引爆了廣大網友的G點，從而形成一種熱門的話題和大信息時代的人們追求新奇獨特的關注點。

由于平時愛關注這種信息群體正好是他們的消費群體，加上放信息的定位十分的精準和明確，在不斷增加品牌曝光度的同時引導潛在的消費者關注他們的產品，最終轉化成了實際的銷量。

這么反常的現象不得不讓人其他同行們驚掉了大牙。食品界第一網紅當之無愧!

　　4.愛的距離

川崎尚平(ShoheiKawasaki)和阿倍野衣織(IoriAbeno)是一對相識兩年半的真實戀人。因為工作關系，川崎(男)住在福岡，阿倍(女)住在東京。他們兩人相距1000公里，難慰相思之苦。有一天，他們決定不顧一切要見對方一面，但是他們選擇了一個轟轟烈烈的形式，而且要讓全世界見證他們的偉大愛情。于是，他們決定放棄使用任何交通工具，以跑步的形式跑到福岡跟東京之間的城市大阪見面。

他們計劃2008年11月30日晚上11:00同時離開各自的家，然后每天跑21公里，這樣就剛好可以在平安夜晚上在大阪城下見面。他們更向媒體公布要設立一個名叫“愛的距離”(LoveDistance)的網站，讓所有人共同見證他們兩人的整個相聚過程。要瀏覽這個“愛的距離”網站，用戶必須注冊，為的是防止無聊的人來搗亂。男性用戶可以看到的是“AMan”分站的內容，女性用戶就只能看到“AWoman”分站的內容，就是說只能追隨跟自己性別一樣的主角。

兩個主角在展開旅程后，每天會發短消息、電子郵件給對方，甚至會有視頻通話、各自寫的博客，這些都會實時顯示在“愛的距離”網站上。注冊用戶甚至可以實時聽見他們對話的聲音，感受他們當時的心情。

在頁面上，還有一段數字，顯示兩人彼此的距離，以mm計算。

終于到了12月24日晚上6:28，川崎和阿倍在大阪城下見到對方了。在全日本幾百萬人面前，他們流出感動的淚水，然后奔向對方，熱情地擁抱在一起。網站上也顯示了雙方以mm計算的距離，這個數字慢慢到了零，代表了“愛，是沒有距離”的。

但是，突然，畫面中央打出來一行字：“Andyet,loveneedsdistance”(可是，愛仍然需要距離)，然后，距離顯示從0.00mm跳到0.02mm。終于，品牌贊助的信息出現了“SagamiOriginal.Theworld’sthinnestcondom”(相模原創，世界上最薄的安全套)字樣。

這時，觀眾才如夢初醒，明白了這個活動原來是一個處心積慮的營銷計劃!而品牌贊助商，也就是相模原創安全套，要推廣他們的新產品：世界上最薄的安全套!

　　5.漢堡王，朋友貴還是面包貴

　朋友貴還是面包貴，讓人一看就有一種想參與探討的話題或事件;但是不是人人都能想到去做，然而美國的漢堡王在facebook上卻策劃了這次活動;他設計了一個名為“王牌的犧牲品”的，設置在漢堡王企業主頁的一個應用程序里。

戲很簡單,只要你刪除你的10位facebook上的好友，就可以免費獲得一份王牌漢堡。不過，當你刪除好友的時候，你的好友是會被通知的。

信息是這樣寫的：“我為了一個免費的王牌漢堡，把你從我的好友名單中刪除了!”意思就是，參加的人“賣友求包”——寧愿犧牲好友，也要得到一個免費的漢堡!

這個刪除好友顯然是違反了facebook建立社交網絡的精神，也有可能對朋友之間的相的信任產生沖擊，但漢堡王確實是達到了營銷的目的，數以萬計的人刪除了共234000位好友，共13000個博客網站報道過這個活動，在搜索器上有超過14萬的帖子。——典型的網絡營銷成功案例!

作為傳統營銷的延伸，網絡營銷因其高效率、低成本、范圍廣、低丟失、新思路等諸多優點，讓人們已經開始意識到網絡營銷的重要性和大趨勢。

營銷案例活動總結 · 第7篇

場景營銷案例解析

羅輯思維的“混搭”場景模式

羅輯思維是一個自媒體，由羅振宇和申音一起創辦。據說萌生這個念頭也很偶然，在2012年12月21日這個傳說中的世界末日，二人在一起聊天中突發奇想，假如世界真的就此毀滅了，我們應該做點啥？在此需求推動下，二人決定創辦一個學習型的虛擬社區，最開始的想法很簡單，就是利用各自領域的媒體優勢，將之辦成一個知識學習和分享的平臺，網聚了大批愛好學習新知識的年輕粉絲，這就構成了場景營銷所謂的“入口”。

如果僅僅是有一個免費的學習的平臺，這倒沒什么稀奇，基本大多數社群都是如此，免費的誰不會？羅輯思維經過一年運營后，發現免費并不可靠，終究付出是要得到回報的，可如果立即收費就面臨巨大的壓力，收費后粉絲都跑了怎么辦？

好奇害死貓，這兩個創業者決定破釜沉舟測試下收費模式，于是史上驚人的事件發生了，第一次在5小時內售賣會員費160萬元，第二次24小時售賣800萬元。截至1月，每期視頻點擊量超過100萬，微信粉絲達到108萬，有投資機構對這個學習型社區的估值約為1億多元。

上述這些并不是其最大亮點。然而在2014年聚集了大量粉絲的羅輯思維在中秋節這天策劃了一起賣月餅的線上活動堪稱經典一戰，事后分析歸納有如下幾點值得總結。

1、抓住場景關鍵核心點，以眾籌的方式完成相關價值點在此場景中的彼此連接和整合。在整個售賣月餅的價值鏈條中，有如下幾個關鍵核心點：購買用戶是誰？什么產品表現形式？如何來售賣和配送？如何能最大價值地彼此分享和傳播？

羅輯思維在月餅操作起始階段，即完成了兩個眾籌的準備，為后期項目的推進做好鋪墊。

其一，眾籌資本團隊。羅輯思維發起合伙人入股的眾籌模式，本金為1萬元，使用周期3個月，年化收益率20%，即該理財產品每人收益最終為500元。最終有3000人報名，200人成為本次項目的資本合伙人。而最終羅輯思維為感謝自家會員的支持，額外發放特別紅利500元，最后每位合伙人收益為1000元。

其二，眾籌合作伙伴。在產品發售配送和產品形象設計環節并不是羅輯思維的長項，為此將之外包給專業的團隊一起合作，通過眾籌的模式完成了合作伙伴的選擇。最好的配送服務公司和最好的設計師，做到每一個環節都是零瑕疵，讓消費者無可挑剔，利于彼此間建立起充分的信任關系。

眾籌的本意并不是非法集資或畫餅忽悠，而是建立在互信基礎上的一種憑借信用為基礎的合作模式，這部分群體既是投資者，也是消費者，更是未來用戶的意見領袖，大量的新用戶將通過這部分原始的意見領袖的引導和推薦完成產品早期的破冰之旅。

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2、構建場景銷售目標群體定位異常清晰，以“85后”年輕群體為主要消費群體，打通的是會員間的橫向溝通交流，俗稱“C2C之間的關系”。

針對年輕目標群體的消費心理和習性，所以該月餅比較另類，可以單人付費購買，單人代付購買，可以靠人品和人氣而“多人代付”購買，甚至可以赤裸裸地宣稱“求勾搭”“撒歡打滾求月餅”“哭泣著求月餅”等形式，這種極其熱烈而新潮的表達方式讓“60后”和“70后”覺得很丟臉，但“85后”和“90后”卻很喜歡。這種情感的共鳴使得群體間的這種傳播宛如吃了鴉片一樣上癮，我購買了一定要我的親朋好友或私密好友來分享，赤裸裸地不加任何掩飾，又何須任何掩飾？來吧，一起嗨皮吧，不過一塊月餅而已。

3、場景的傳播原始動力是“游戲和娛樂”，沒有這些的場景毋寧死。在場景中，你是什么不重要，甚至一條狗也沒關系，關鍵是要引起群體的關注和喜歡。游戲和娛樂是場景具有活性的催化劑和黏合劑，讓消費群體親自體驗并在不知不覺中愛上并喜歡上這些內容，而且樂此不疲。

羅輯思維設計了一個“月餅節操榜”，節操王可以在當年農歷八月十六和羅胖一起曬月亮曬星星。這個數據是動態的，根據每天不同時段的月餅銷售情況隨時更新榜單數據，這個榜單不僅對當事人有刺激性，即便是大群的旁觀者等好事之徒均紛紛指點江山，激揚文字，這種榜單本說明不了什么，但根據中國人群體的尿性，只要是排行榜有排名，必定成為飯后茶余的談資，這無意中提升了用戶的黏性。這種微妙的心理是典型的心理學中愛慕虛榮的表現，但在現在的趨勢下，又有誰去真的在乎呢？

當然“節操幣”就相當于消費積分了，當用戶積累到一定程度后，可以呼喚羅胖為其服務，可以想象下啊，當偶像聽命于自己的召喚而消費者卻作為一種“大爺”般的為所欲為是多么具有賞心悅目的一種感覺啊，對，場景營銷要的就是這種眩暈感。由此，我們就不難理解，為啥很多明星送餐、明星代賣等網絡活動會在互聯網上掀起如此大的風波，都是虛榮心惹的禍。

這些內容設置本身都是為了增加用戶間的互動和交流，使得他們動起來，而不是處于靜默狀態。過去傳統營銷的單向傳播，是大喇叭式的傳播模式，而在這種場景的誘惑下，社群間的交流忽然變得有趣起來，我愿意參與，我愿意給你打賞，我愿意當一種大腕或大牛的感覺，沒關系，只要你參與了，就會找到這個感覺。

這種社群是生態的、活躍的、持續的、激情的！

4、社群的商務力量是場景營銷中虛實融合的基石。“物以類聚，人以群分”，因為共同愛好和興趣的一群人自發地組織在一起，在互聯網平臺上縱橫馳騁，彼此守望相助，從此人生都將大不同。在社群中社交需求和自我價值實現的需求是兩個永恒的主題，所以營造歸屬感和價值分享的場景氛圍就成為這個組織的關鍵。

粉絲的黏性決定了場景是否可持續，粉絲的口碑傳播將成為這個社群能否長大的核心要素。所有的活動均圍繞這兩個核心指標展開，所以當羅胖策劃月餅這個事件出現后，立即一呼百應。

案例思考：

本案例中就場景營銷的入口導流、價值連接、彼此關系、參與互動、娛樂風趣、口碑傳播等幾個核心要素做了闡述。場景無處不在，關鍵是在構建信任的基礎上完成廠家與用戶、用戶與用戶間的價值分享和交流，從這個角度上看，場景本身即為平臺，是一個具有利他性的微生態體系。

三只松鼠的產品說話場景模式

產品永遠是王道，是營銷的子彈。在場景營銷中產品的設計也非常重要，有人提出“產品極致化思維”和“工匠精神”，甚至上升到開發者或持有者的“情懷”等要素。這些內容都是吸引消費者的切入點，但僅從產品而言，做得極具特色的當數三只松鼠。

三只松鼠僅僅定位在“85后”年輕女性群體，面對這個群體“萌貨、無節操、求包養”的調性，整個三只松鼠的品牌調性突出在為“主人”服務上，讓客戶滿意。當然這種軟性的服務固然很重要，但很多企業都可以通過針對性的培訓來達到這點，所以此點并不能形成相對的差異化，很容易被競爭對手跟隨。

為了有效地區別于其他休閑類堅果食品的品牌調性，三只松鼠在產品設計上重點聚焦消費者的痛點，將痛點轉化成癢點，以此構建產品的獨特場景，極具魅力。

痛點一：選擇碧根果作為爆品，碧根果最大的痛點在于不好剝。

三只松鼠意識到當用戶使用傳統生產工藝加工的碧根果，最大的痛點在于果殼不好剝，為此很多廠家不惜成本，隨產品贈送一個特定的鐵鉗子，以此來將果殼夾碎，方便食用。但大多數食客在使用這種方法時往往會帶來兩個問題：一個是夾得太碎，成了粉末狀，無法食用；另外一個情況是四處飛濺，不衛生。為了解決此問題，三只松鼠利用膨脹冷縮的原理在加工環節重新調整了生產工藝，使得流水線上出來的產品膨化度大大提升，冷卻后自然剝離，消費者只需輕輕一剝，果殼當即脫落，非常方便食用。很多用戶為其起名稱曰“手剝核桃”。

當然，三只松鼠的另外一個產品夏威夷果在此點上可謂下盡了功夫，也非常不錯。夏威夷果最大的痛點是必須用錘子去砸，而且未必砸得好，往往食用起來非常麻煩。三只松鼠將這個產品在生產環節增加一道工藝，將產品切割一道縫隙，同時在袋子中附贈一個小起子，用戶只要拿出這個小起子，在那道縫隙中輕輕一撬動，立即裂開，非常方便食用。

痛點二：碧根果在食用過程中存在大量的雜質將手弄臟弄黑。

三只松鼠為了解決此問題，在每個包裝袋中增加了濕紙巾，用戶吃完后，不用起身去廁所洗手，只需要抽出濕紙巾，將臟手擦干凈即可。

痛點三：碧根果一袋裝為210克，每次食用往往吃不完，密封不好下次會導致產品受潮，碧根果將比藥都難吃，往往會非常遺憾地扔掉。

為了解決此問題，三只松鼠早期采用的是條形夾，置于袋子中，用戶只要吃不完，可以從袋子中拿出來立即夾起來給予密封，后來經過不斷改良，產品升級迭代后采用扣嵌式封裝袋，提升了食用方便性。

痛點四：碧根果的果殼處理難點。

在這點上，男人們食用是在哪里吃就放哪里，吃完后一起打掃，但總會留下些“余燼”殘渣，形成事實上的環境污染。而女性群體大多會墊一張紙，但往往起身時也會不小心帶動，果殼散向四周，很多女用戶為此非常痛苦。

早期三只松鼠采用的是附贈航空垃圾袋，但航空垃圾袋最大的問題是使用過程中不方便，放置麻煩，還不如直接扔到垃圾桶里方便，但隨后的產品改進就令人嘆為觀止了。經過巧妙的設計，采用硬卡紙，紙疊起來就是一張卡片，展開后就成了一個“水立方”體。這樣，使得每次吃完的果殼可以輕松放到“水立方”垃圾小紙盒中，最后一起倒掉，最重要的是這個小紙盒可以反復使用，為此不知道有多少女性群體愛煞了它。

客觀地說，一個小小窄眾群體的休閑娛樂堅果類食品，能做到這么多小細節是非常難得的，背后代表的深刻含義是，企業在設計這個產品場景的時候，不是單純以產品為核心構思如何精美，如何“高大上”的，而是重新回歸到人的角度來思考和設計，以用戶為中心，以人性為導向，重構產品這個場景的關鍵要素，使得用戶在使用這個產品過程中，通過對這些細節的感受最終在心目中對這個產品刮目相看，繼而加深印象并大加贊賞。

這個時候，產品本身并非靜態，而是會說話的。會說話的產品可以和消費者進行無聲的交流，間接會得到用戶的擁躉和忠誠。

有人說“產品極致化思維”是移動互聯網的核心思想，我深以為然。并且認為這種極致不僅僅體現在產品本身上，而且包含在用戶使用的每一個環節均需極致。

案例思考：

有人說三只松鼠爆品選擇碧根果并不賺錢，這種打法一般人玩不起。但當我們在思考場景營銷的時候，不能忘記的一點是，你總得有一款產品形成銷售規模，否則形不成規模優勢，這是不經濟的，最終也不掙錢。所以，爆品的選擇關鍵是你成功了沒？如果成功了，就構成了場景營銷的價值循環鏈，即“造勢爆品→拉粉聚客→口碑傳播→多點圍攻”的商業模式才能轉動起來。沒有粉絲就沒有一切，粉絲對于產品這個場景的偏愛是最直指人心的營銷策劃活動。

營銷案例活動總結 · 第8篇

作為全國中檔連鎖酒店第一品牌，維也納酒店微信最初就看到了服務號強大的智能服務接口，并果斷升級為服務號，申請并使用微信各大高級接口開發功能服務客戶。移動端更多注重的是客戶體驗，維也納通過自定義菜單的深度優化和閉環管理思維，不斷的提升平臺的客戶體驗，有效激活了平臺會員的消費黏性和活躍度。首先,預訂系統的開發，與pC官網進行打通實現微信預訂，通過“微信預訂立減20元”差異待遇進行流量引導和轉化。其次,每日簽到的閉環設計，娛樂和讓利的雙重驅動，讓維也納的會員留在微信平臺上，并得到愉快和實惠。微信的自助服務使維也納訂房各環節實現信息一體化和智能化，有效提高客戶體驗和平臺消費黏性。目前維也納通過微信日均訂房超過1000間，結合維也納服務號的關注量來講，這一轉化率目前在業內也是位居前茅的。

營銷案例活動總結 · 第9篇

市場營銷學是一門不大不小的學問，它有自己的一套理論指導，同時也更為強調營銷人員的操作水平和專業應用能力。在市場營銷中，案例教學法有著其他教學模式無可比擬的優勢，同時也不會影響課堂質量，反而是加深學生對理論的記憶掌握能力。

摘要：

在高職院校中，學生往往帶著認真學一門技術和手藝的目的，而在市場營銷領域，很多非常經典的故事和相關的經驗都需要真實的案例作為授課的參考內容，甚至是重要內容。這樣一門重要性以及實踐性都很強的學科，只講理論顯然容易造成書本和實際的脫節，所以為了使學生更好的掌握課程，掌握市場營銷的秘訣，就需要在教學中增加案例，使學生從中受益，獲得啟發。

關鍵詞：

市場營銷;案例教學;應用探討

一、何謂“案例教學”

案例教學法是一種舶來品，它在歐美的一些著名院校中有著較為悠久的研究和應用歷史，而在我國，由于引進時間較短，此法仍然相對新穎。具體來講，案例教學就是對理論內容的一種豐富和補充，理論是枯燥的，理論的出現是為了更好的指導實踐。在市場營銷方面，案例就顯得更為重要，通過一個個真實且鮮活的案例材料，引導學生進入特定的情境，在這些設定好的場景中，如果自己就是當事人，會怎樣做，而真正的主人公又是怎樣做的，這些步驟，有利于學生獨立思考，設法解決每個案例中的相關問題，以后哪怕是走向社會，也具備了相應的問題處理能力。處理教會學生靈活應用所學理論，還可以安排學生進行小組合作，訓練他們彼此之間的團結協作意識，大家都處于同一個團隊，為的是同樣的目標，齊心協力，共同提高實踐操作本領。因此，案例教學法有著其他教學模式無可比擬的優勢，同時也不會影響課堂質量，反而是加深學生對理論的記憶掌握能力。

二、高職案例教學的特點

(一)互動性

案例教學法重視學生的主體地位，給予學生自主參與、實踐的機會。而課堂上的互動可以是教師和同學之間，比如教師可以直接設置條件和情境，讓學生找出解決辦法，不同學生進行思想的交流;另一方面，互動也可以是同學之間的互動，主要是讓他們結成小組的形式，組內成員之間進行分工合作，最后交出小組的合作成果。

(二)實踐性

市場營銷學是一門不大不小的學問，它有自己的一套理論指導，同時也更為強調營銷人員的操作水平和專業應用能力。比如在案例教學模式中教師就可以有目的的鍛煉學生的實踐能力，帶領他們去分析價格制定的`規律和方法，研究商品的市場定位，以及判斷市場機會是大還是小等等，都可以作為實踐內容。

(三)生動性

不管是什么樣的教學模式，什么樣的教學內容，課堂講授的質量，課堂的氣氛都至關重要。大家可以設想一下，一節純理論灌輸的課堂氣氛與一節理論加實際案例的課堂氣氛會有多大的不同，枯燥乏味且沒有學生參與思考的課堂質量能有多高?案例教學則能彌補這個缺點，在課堂上，教師可以引入大量案例，通過讓學生分析一個個鮮活生動的案例，穿插一些隱藏在實踐背后的理論支撐，使學生走出沉悶的狀態，激發學習的熱情和興趣，有利于課堂的高質量和學習的良好效果。

三、市場營銷案例教學的應用方法

(一)選取合適的案例

案例教學中案例的選擇不是隨隨便便的，而是應該結合相應的課程內容進行有搭配的選擇，只有材料擇取的到位，才能產生良好的案例教學效果。所以需要教師在課前進行準備，了解并熟悉將要講授的內容，有計劃的將理論和案例匹配，使兩者相輔相成，達成一致。

(二)設計有效的任務

在案例教學中，案例選取和任務設計是不可分割的。因為只有書面化的案例，而沒有案例的執行方案的教學是不完整也不合適的。課堂上，教師可以帶動整個教學的速度、方向，因此在設計任務時盡量考慮學生特點，在難易度設計上合適安排，增加一定的可操作環節，使任務和案例契合，不顯得牽強。

四、高職市場營銷案例教學注意事項

(一)師生關系處理

把相關案例引入市場營銷教學的課堂，在分析和探討的過程中，教師和學生需要互動，占據不同的位置?？梢源騻€比方，教師其實就像導演或者說是掌舵者，而學生就是演員和船員。教師雖然控制著課堂局面，但也不能完全不給學生參與的機會，而是尊重他們的能動性、主體性，在引導中實現雙方的有效互動。

(二)開放創新

案例教學模式相對于傳統教學模式，比較創新，也更加開放和包容。在學生開動大腦、放開思維的討論中，不同學生有不同的想法，教師最好不要給學生設限，給學生規定太多的標準答案，限制學生的思路，應該多鼓勵學生積極思考。

(三)打破局限

每一枚硬幣都有兩面，每一種方法都有優缺點，案例教學法也是如此。組織案例教學課堂顯然對教師的準備、用心和能力都有極高的要求，而且在課上也需要設計不同的環節，否則千篇一律再好的教學模式，在優質的案例選擇都會失去價值。

五、高職市場營銷案例教學影響因素

(一)學生素質

案例教學能否有效開展，學生扮演著重要的角色。在課堂的討論等具體環節都需要學生親自參與，積極完成課堂任務。教師對課堂任務進行各個環節的設計，但如果和學生水平脫節，遇到學生參與性、自主性差的情況，很有可能造成課堂的低效率，活動推進產生困難。

(二)教師自身素質

市場營銷的案例教學對教師的水平有一定要求，需要教師既熟悉專業理論，同時還具備基礎的實踐經驗?，F實情況下，片面的要求教師的高素質是沒有價值的，因為很多高職?？圃盒５慕處熤皇钦莆障嚓P的理論，而缺乏實打實的實戰經歷，造成學生參與度不高的現狀。

六、結語

總的來說，高職市場營銷的案例教學當前還存在一定問題，但作為一種新模式，具有嘗試的必要，只有這個領域的教師通力合作，相互探討適合推進的方式方法，發揮案例教學的優勢，可以達到不錯的效果，培養出優質的生源。

參考文獻

[1]朱小彭.案例教學在中職市場營銷課中的應用探討[J].東方教育,2015,(7):212-213.

[2]張愛英.案例教學法在市場營銷教學中的應用探討[J].中國校外教育(美術),2013,(2):61.

[3]劉昌華,王瓊,李林等.“參與式”教學在市場營銷調研課程教學中的應用探討[J].鄂州大學學報,2016,(1):75-78,100

營銷案例活動總結 · 第10篇

“所有注重客戶的企業都在啟動數據庫營銷！不掌握客戶信息的企業，不會分析和利用客戶信息的企業，都將在這一輪市場競爭中消失，”北京世紀微碼營銷咨詢董事長兼總裁費建平說。

這是否有點危言聳聽呢？可當傳統營銷理念由4P轉向4C時，當大眾廣告時代在“窄告模式”的沖擊下變得岌岌可危時，我們似乎無法理直氣壯地予以反駁。事實上，數據庫營銷已經為越來越多的國內企業所采用，成為其開拓市場的利器，也同樣給國內企業帶來強烈的營銷思想沖擊和震撼。

有這樣一個商業案例。香港麗晶飯店的一位顧客在和麗晶飯店總經理一同進餐時，總經理問他喜歡喝什么飲料，他說“胡蘿卜汁”。大約6個月后，當他再次住進麗晶飯店時，在他房間的冰箱里，他意外地發現了一大杯胡蘿卜汁。他說：“來，不管什么時候住進麗晶飯店，他們都為我準備有胡蘿卜汁。最近一次旅行中，飛機還沒在香港啟德機場降落，我就想到了飯店里為我準備好的那杯胡蘿卜汁，頓時滿嘴口水。10年間，盡管飯店的房價漲了三倍多，我還是住這家飯店，就因為他們為我準備胡蘿卜汁。”

這是一個很小但卻異常生動的例子。一個忠誠客戶的誕生，或許就來源于客戶的名字、生日、家庭狀況、消費習慣、消費時間等信息。建立在這些信息基礎之上的營銷手段讓客戶覺得自己是獨一無二的，可以享受獨特的禮遇，從而提高客戶的滿意度。

不僅僅是在酒店業，金融、航空、保險、IT、化妝品、房地產等，幾乎所有行業里那些嗅覺靈敏的企業都在通過數據庫營銷與自己的客戶建立起“一對一”的聯系，并且享受著這樣一種互動所帶來的商業成長。

關于數據庫營銷的定義，目前莫衷一是，但是其中較為流行，或者說得到相對高認可度的，是全球著名的整合營銷傳播大師舒爾茨的觀點。他認為，數據庫營銷，就是企業通過搜集和積累消費者大量的信息，經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，達到說服消費者去購買產品的目的。

還有一種觀點也比較流行，美國直復營銷協會(ADMA)的營銷專家將數據庫營銷定義為：“一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系?！?/p>

新華信數據庫營銷高級咨詢顧問李維晗告訴記者，一個完整的數據庫營銷過程分成四大塊，是一個營銷的閉環。

首先是數據，數據是數據庫營銷的基石。這些數據可以分為B2B和B2C數據，包括客戶的基礎數據，姓甚名誰、何處高就、如何聯系等；客戶的特征數據，包括所屬的行業、職責、職位、年齡、學歷、房和車的擁有狀況等；客戶的交易數據，比如，什么時候購買的產品或服務，花了多少錢，買了多少次，投訴了多少次，維修了多少次，等等；還有客戶的購買習慣、購買偏好等心理信息，

第二個環節就是數據管理。李維晗介紹說，來自不同渠道、不同格式的數據，如何整合是一個大問題；隨著時間遷移，數據的準確率不斷下降，如何鑒別不同批次數據的置信度；不同數據源的數據字段定義不同，如何進行規范化處理；不同數據針對同一主體，如何進行查找、合并和刪除冗余數據，最終要達到“數據的統一、字段的規范、數據的準確和完備率，并對其進行動態更新”。

第三個環節，也是非常關鍵的一個環節是數據分析?！耙话阍跔I銷這一塊，我們是基于客戶生命周期來做數據分析，實現企業價值的最大化。將客戶分成潛在客戶、常用客戶、需保持客戶、流失掉的客戶。”李維晗說，“首先是客戶細分，明確產品對應的是哪些客戶。其次是客戶價值細分。哪些客戶是最有價值的，通過各種渠道來獲得數據，獲得客戶特征，從而得以回過頭來指導營銷。接著是交叉銷售和向上銷售，測算兩個產品組合間的概率，最大限度地挖掘客戶的價值。還有流失階段的保持，通過對流失傾向做細分，以價值和流失傾向為二維，建立一個二維矩陣，高價值客戶要盡力挽留，低價值的就可以放棄了?！?/p>

沃爾瑪有一個“啤酒和尿布”的經典案例。沃爾瑪通過建立數據倉庫，按周期統計產品的銷售信息，經過科學建立模型后提煉出決策層需要的數據。結果發現，每逢周末，位于某地區的沃爾瑪超市啤酒和尿布的銷量很大。進一步調查表明，在美國有孩子的家庭中，太太經常囑咐他們的丈夫下班后要為孩子買尿布，而丈夫們在買完尿布后又順手買下了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起購買的機會大增。之后該店打破常規，將啤酒和尿布的貨架放在一起，使得啤酒和尿布的銷量進一步增長。在李維晗看來，這就是數據挖掘、數據分析功效的最好佐證。

“現在很多企業做不好數據庫營銷是因為，首先它們找不到數據，找到了數據又面臨海量數據信息的管理問題，之后這才能落實到數據分析環節，而真正能從中得出營銷指導性意見，最終建立有效商業模型的少之又少。比如銀行、電信等企業的數據相對來說是比較完備的，關鍵是如何挖掘數據背后所隱含的信息?！?/p>

最后一個環節，就是常規的營銷活動，“通常有7個方法，DM（直郵）、EDM（電子直郵）、傳真、短信、網絡、活動和電話”。

營銷案例活動總結 · 第11篇

轉戰互聯網 為什么連微軟、IBM都這么難？

IBM大幅裁員11萬 www.baihua 人的消息，讓很多人大吃一驚。雖然IBM否認沒有這么大規模，但這個如日中天的企業正在快速衰落，是一個不爭的事實。

幾乎與此同時，各種互聯網企業發展迅猛，中國的阿里在美國上市當日，市值高達1300億美金，2015年計劃招聘上萬人。一漲一跌，讓人唏噓不已。

老牌企業的基因：優勢還是劣勢？

很多人不知道，IBM是最早的互聯網從業者，應該說是最早有互聯網思維的企業，最早的互聯網的機會也是給了IBM的。作為計算機領域的巨人，上世紀八九十年代IBM也曾投入巨資開發網絡。但IBM最后也沒能抓住這次機會，但卻誕生了一個新的巨人：思科。

后人總結說，是因為IBM過于依賴企業客戶。此話對，但也不對。表面原因是這樣，背后的原因卻是一個永恒的話題：基因。

企業與人一樣，有它的基因。當一個企業成功的同時，特殊的印記，即基因就形成了，很難改變，也就決定了一個企業的發展路徑。IBM強大的基因，不僅讓它與互聯網的第一桶金擦肩而過，而且也讓它錯過了互聯網無數的發展機會，最近一個機會是云計算。IBM在云計算上有得天獨厚的優勢，但仍然沒有抓住，自己的路越走越窄。

其實，這就是IBM的基因。圍繞企業、大企業、大客戶，做硬件、做軟件、做服務，而不是針對個人用戶。

企業與人一樣，都是有基因的，不是有所為有所不為的問題，是有沒有能力“作為”的問題。與人一樣，這種基因有優勢的地方，也有不足，沒有一個企業可以無所不能，包打天下。

不只是IBM，其實又有哪個老牌企業抓住了互聯網的機會？

最早有互聯網機會的，除了硬件設備廠商，就屬于運營商了。所有的互聯網用戶都是它的實名用戶，但誰又抓住了？

中國電信、中國網通、中國移動等運營商都曾投巨資開展互聯網信息服務業務，但都以失敗告終。

10 多年前，中國電信投巨資建設了互聯網信息業務平臺“互聯星空”，10余年下來一直虧損，現在已經完全轉入后臺服務，變相倒閉了。原網通公司2002年投資5億，組建了信息服務平臺“天天在線”，不到兩年即倒閉關門了。8年前，中國移動也曾大力推出移動夢網，但今天，我們還有多少人會提到移動夢網？

有人說，這是因為是國企，是壟斷造成的。這顯然并不正確。

不止國內的運營商，放眼全世界去看，占盡互聯網先機的運營商也沒有一個成功的先例。無論是美國的AT&T，還是歐洲，或者日韓的運營商，都沒有成功，為什么？

不僅僅是運營商，很多成功的企業，甚至是所謂互聯網新貴，也都沒有抓住每一次互聯網發展的機會，為什么？

1998 年，微軟公開提出轉戰互聯網，但時至今日，微軟仍然是一個軟件企業。微軟曾經開展過各種互聯網信息業務，如即時通信工具MSN，搜索引擎bing等，但都沒有大的發展。MSN現在已經關閉，bing還在苦苦掙扎。2000年筆者做過調研，當初IE瀏覽器在中國的占有率是99.98%。如果微軟當初把IE瀏覽器免費，就可一統江湖，也就沒有很多中國互聯網企業如360的機會了，但是為什么沒有做到？

Yahoo作為世界上公認的、最早、最大的互聯網公司，有互聯網先機、有資金、有互聯網思維，至今卻掙扎在持續的衰退中，市值已經萎縮到了最高峰的1/3，為什么？

新浪曾經是中國互聯網的新貴，有錢、有人，但在后來互聯網信息業務發展中出現的游戲、社區、電子商務等機會上，都做過積極的嘗試，但都以失敗告終，至今仍然是一個網絡媒體公司，這又是為什么？

但有意思的是，博客、微博的機會都被新浪抓住了，新浪微博最后還成功上市。原因非常簡單，博客、微博都是媒體平臺，是最適合他的，是他的基因。

騰訊依靠QQ，掌握了中國互聯網最基本的用戶，成了中國互聯網的天花板。業界一直認為，騰訊坐等大家探索，一旦模式成功，他就復制，其他企業機會就很小了，因此常常被業界咒罵。微博出現的時候，騰訊依托QQ，迅速獲得了倍數于新浪的微博用戶，但卻一直未能有大的起色。2014年中，騰訊微博部門徹底解散了，新浪的微博卻成功上市，為什么？

騰訊也曾經嘗試了很多很多，但基本都以失敗告終，至今仍然是以游戲收入為主，這些年真正的新業務，就是微信了，而微信之所以能誕生，也是其優勢基因，是QQ的升級版而已。

不止在IT以及互聯網領域，其他領域也一模一樣。

2000 年，聯想投資舉辦了門戶網站FM365，2年后倒閉。2000年，聯想投資新東方在線，2002年撤資。種種互聯網嘗試都以失敗告終。當然，不是聯想不夠優秀，聯想與HP、戴爾相比，至少增加了手機業務。聯想能抓住的原因，也在于這還是制造業，更強調營銷的制造業。HP、戴爾至今連手機業務也沒有抓住，苦苦掙扎在日益衰落的產業泥潭里。

新東方2000年創建新東方在線，進軍在線教育，但15年后，其收入仍然不能進入上市公司報表。仍然活著，已經是萬幸。無獨有偶，課外輔導機構好未來2010年在美國上市，融資的主要訴求就是做在線教育，四年過后，2014年，好未來在線教育業務是發展最快的一年，但收入僅占好未來總收入的4%，仍然虧損。教育與在線教育，這么小小的門檻都難以跨越，為什么？

以上種種，分析下來，都有具體原因，比如人才團隊的問題，業務模式的問題，戰略失誤的問題等等，但最后都可以籠統地說：基因！

老牌企業如何抓住新興產業

基因是復雜的，涉及機制、文化、隊伍等等因素，昨天的成功，就是今天的障礙。能成功超越自己的，或者說對自己進行革命的，少之又少。

對互聯網有著深刻認識的教育部科技發展中心主任__民有一句話非常深刻：MOOC不是在大學誕生的，做電子商務的不是百貨大樓，互聯網金融也不是銀行的杰作。

這種基因非常復雜，分析起來，主要是三個方面：

第一，管理的問題。任何一個成熟的企業，在發展的過程中就自動形成了一套圍繞其核心業務的管理模式與管理方式方法，是與其業務理念伴生的一套系統性的東西，而不僅僅是一個環節。比如薪酬體系，一定是圍繞主營業務確定的，無法與新業務需要的人匹配；比如業務流程與控制，也一定是量身定做的，必然不適合新的業務管理，尤其是和其主營行業特性較遠的產品與服務。

一個新生的產品與服務可以在一家老企業誕生，但發展起來的概率肯定是零。因為從一開始，你就是一個“異類”，處處不合適，處處需要特批，幾乎是與整個系統在對抗，所有的時機就被耽誤了。不用妖魔化，沒有人，沒有哪個部門與你作對，這是一個系統，不適合新業務的系統。

管理上還有一個重要問題，就是所有成功的企業，在經歷了創業期、發展期后，很快就需要進入一個防范出現大問題、大錯誤，以穩定發展為主的管理模式，是無法給新業務提供空間的。任何一個大企業，其實在管理上，都難以說有活力，管理幾千人，幾萬甚至幾十萬人，實際上需要把每一個人當螺絲釘去管理，否則一定會大亂。因此，在成熟企業里，大家講的是風險控制，是流程規范，是人人防控。而對于任何一個新業務、新產品與新服務，在一開始，是不能講嚴格與規范管理的，恰恰需要的是不講流程規矩的快速反應，不斷犯錯，是人治，不是法治。但這都不容于一個規范成熟企業。

表面上，所有大企業都有其業務拓展部門，都有其容錯率，但這種寬容度永遠是在一個范圍與制度之內的，而且往往與一個全新業務的要求有本質的差距。

第二，人的問題。原來的基因里很難產生能夠開拓新業務的人。我們經常說，投資的核心是在投人，一個即便是錯誤的計劃，只要人優秀，最后一定會找到正確的方向。但在一個很成熟的企業里，經過多年的發展，物以類聚，人以群分，已經自我沉淀積累了一批有共同特性與文化的核心骨干，很難誕生適合新業務的人，即便花巨資引進所謂優秀的專業團隊，最后也會很快因為管理方式、理念等不同，水土不服而夭折，更不要說擴大發展的問題。

第三，文化的問題。

文化是一只看不見的手，在企業的發展過程中，圍繞創始人與核心骨干，逐漸滲透在企業的各個方面，大到管理的模式與理念，小到用人的類型、員工活動，無處不在。在這種企業里，一句無意或者有意的風險提示，往往勝過一顆勇敢的心。因為人的類型不同，文化理念上，更是會處處碰壁，無法融入。

文化是一個彌漫在空氣中的東西，一時沒有明顯感知與不適應，但日復一日，怨氣日盛，最后讓新業務與新人類無法生存，自動放棄離開。

企業的基因表現還有很多，但核心我認為是以上三點，這已經足以殺死所有的新產品、新服務、新業務。

因此，對于所有成熟成功的企業來說，一定要清醒，你雖然有錢、有人、有渠道、有資源，但很多新興的產業不是你的機會，不是你可以包打天下的。這已經不是有所為有所不為的問題，而是你的基因決定你沒有能力“作為”的問題。

企業與人一樣，核心的發展思路是揚長，走你擅長的路。在業務的發展上，一定是順勢而為，順著你核心業務的緊密鏈條發展，而不是貿然跨領域行業去做。如騰訊做微信，而不是微博、電商等；新浪做博客、微博，而不是做游戲、電商等。

那么，企業如何抓住新興產業與機會，尤其是跨度較大的行業？考慮到基因的因素，我們不要期望自己赤膊上陣廝殺，更實際和可能的方式，是以資本的手段參與如收購、參股等，參與但不控制，至少不參與任何實際的經營決策和運營，如Yahoo投資淘寶等。雖然Yahoo的衰敗不可阻擋，但它卻以支付寶大股東的形式再生。這就是一種有效的、聰明的改變基因，獲取發展的辦法。

營銷案例活動總結 · 第12篇

數學是人類最古老的一門學科，也是人類文明的基礎知識。知識經濟時代同時也是數字化時代，數學素養已成為一個公民的基本素質之一。日本數學家米山國藏認為，作為知識的數學，出校門后一兩年內就忘掉了。然而，數學教育養成的數學精神、邏輯思維能力卻影響著人們的工作方式與生活方式，讓他們受益終生。

因而，各國的數學教學皆是從小抓起。少兒數學到底該怎么教、怎么學，一直是數學教學中的難點。不少同學之所以出現偏課，往往與少兒啟蒙階段的數學學習密切相關。因此，越來越多的家長讓孩子參加數學的課外學習，加上培訓機構的推波助瀾，于是乎，幼兒數學、少兒數學在全國各地如火如荼地開展起來了。但是，許多家長反映，孩子參加兩年的課外數學輔導或請了一年多的家教，仍感到孩子的數學成績提高得不明顯。如何教好數學，也是許多數學老師困惑的問題。其實，早在xx年8月世界數學家大會期間，著名數學家陳省身先生曾大聲疾呼，我們十幾年的數學教育，只是讓學生學會了計算，而沒有理解什么是真正的數學。

今天，數學似乎又被家長和學校演變成了另一種形式，全國各地屢禁不止的“奧數班”，印證著家長和學校的狂熱。北京理工大學教授楊東平甚至發出了“奧數之毒甚于黃賭毒”的感慨。早在1989年，美國國家研究委員會（NRC）發表了《休戚與共──關于數學教育失敗向全國所作的報告》，提出數學課程必須做出重大的改革，從而推動了各國的數學教育改革。然而，我國的數學教學改革卻見效甚微。北京華夏童年教育機構的數學教育專家王一平老師認為：長期以來，我國少兒數學教學存在著以下問題：在教學目的上，將數學教育異化為計算能力練習，將奧數異化為競賽性學習，而不是培養學生的邏輯思維能力；在教學模式上，大行記憶教學，將興趣化互動式數學教育異化為單向度的灌輸教育；在教學方法上盛行機械教學，普遍實行題海題型戰術；在教學效果上，灌輸式、機械化教學扼制了孩子思維能力的拓展。

國內外心理與教育學研究表明，在兒童數學教育階段，必須以學習能力的培養為主要目標，即通過激發孩子對于數學的興趣，訓練孩子的邏輯思維能力、推理分析能力。王老師說：數學的魅力在于把具體問題上升為抽象的數字問題，再通過解決抽象的數字問題，將其應用到具體的問題解決中。華夏童年通過多年兒童數學教學實踐也表明，重視學習能力教學的少兒數學往往都會在一年后成績提高得很明顯，良性的學習狀態也更穩定。兒童教學，除了要有正確的教學目的，更要有符合兒童心理學習模式的教學方式。北京華夏童年教育機構的教學實踐表明，從教育的科學規律出發，以人本主義的教育原則，激發兒童的學習興趣，減少少兒的學習負擔，提高學習能力，就能提高學習效果和成績。

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