優秀作文|大客戶銷售培訓總結（必備20篇）
發表時間：2017-04-20大客戶銷售培訓總結（必備20篇）。
? 大客戶銷售培訓總結 ?
因為工作性質的原因，本人從事銷售工作單筆合同訂單一般在三、五萬元，但是憑借個人整合資源的能力，經常性的向大額訂單發起沖鋒，單筆交易最大的在120萬元，有些小單也在20-30萬元間。并且在銷售過程中不采用灰色手段，不向客戶吃請，甚至有一個經典案例，本來與客戶約定好的最初報價是30萬元，在談至28萬元后，最終客戶開出的支票是30萬元，成為個人銷售生涯中的一個經典案例。
打鐵還需自身硬
打鐵還需自身硬，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶銷售的“金鋼鉆"暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰，只能成為槍手，見到一個客戶殺掉一個客戶，這很可惜。這一點很不容易做到，之前做到銷售多年，甚知做銷售工作那自負，但是現在回味起來，有時暗自發笑。
到底大客戶銷售人員得具備哪些要件呢？
1、自然特質
大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專業知識
專業知識是基本功，而是專業知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮；三是市場環境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。
3、專業技能
大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。
4、良好心態
這里我強調的是心態，因為我們在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。
在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。
當然大客戶也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個人在大客戶銷售方面一些心得體會與大家一起分享一下。
整合資源，贏得客戶
作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動用一點技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個親身的案例。在以前從事大客戶銷售工作中，曾經有一個單子已經是28萬了，但是到最后簽合同時，客戶卻讓開了30萬的發票。這是為什么呢？大家可以想想。我們在做大客戶銷售時候，有沒有可能將本來已經壓下去的價格再提上來？
另外一點，在做大客戶銷售時最麻煩的'一件事情就是請客戶吃飯。在濟南請客戶吃飯也無所謂，報銷就報銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當高的。我在與其它銷售人員的交流的時候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機會都沒有更何況是談業務呢？要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎？"這個也是我在做銷售時經常會碰到的情況。
我到過沈陽、上海、廣東去談業務，單子一般都在20萬元以上，并且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到濟南來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但是時常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什么嗎？
實際這里邊揭示出大客戶銷售中，如何取得主導地位的問題，之所以我們要請對方吃飯，是因為我們想把產品賣給對方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產品銷售為主導的?，F在客戶是上帝，我們如何取得主導地位呢？如果我們想取得主導地位，就必須轉變以產品銷售為主導的思路，而轉之以通過整合雙方資源，通過產品以及附屬的服務為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實際上這也是一種雙贏的合作。
只要是我們可以給客戶提供其需要的產品服務，那么可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產及資源，并且是可以互相共享，關鍵是我們能否發現這些資源，并很好的把握住他。
每個公司都一個獨有優勢，任何一家公司都是這個樣子，既然與客戶是合作關系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎，而產品僅是聯系我們合作的一個載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個合作的藍圖，與我們合作他能得到什么？當做到這一點的時候，客戶會很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個基礎呀，這個基礎就是成交這筆交易，這就是一個機會。
客戶也很聰明，這些資源免費獲取的話也不會太容易，必須找一個合作的基礎，找一個橋梁，這個基礎是什么？是買對方的產品。這就是為什么我談客戶，客戶請我吃飯的原因，這就是大客戶銷售過程中的最關鍵的一點“在合作中求發展，在合作中求機會"，最后通過建立這個種機會，最終客戶就會買我們的產品。
當然大客戶欣賞銷售人員的專業性是因為他覺得跟專業人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這里學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業人才這是至關重要的。銷售人員必須是一個對行業及市場動態相當熟知的人擔當，客戶不會因為我們是領導頭銜而高看一眼的。
我是一個習慣思考的人，下面是我做銷售期間經?？紤]的幾個問題，這幾個問題搞明白了，對銷售工作是很有幫助的。
2、我們能做到什么程度？
。
4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現什么？
5、要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？
6、還要思考客戶想明白什么？
以上幾個問題，雖然沒給大家答案，但是我們要想做好大客戶銷售，我們就必須弄明白這幾個問題。
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大客戶經理崗位職責
一、管理工作
1.負責公司大客戶部日常管理工作，維護公司重點客戶的關系，協助運營經理管理公司大客戶業務，確保完成各項經營指標； 2.負責部門人員管理工作；
二、業務的開展
1.編寫部門工作計劃與工作總結工作； 2.負責區域的大客戶招商和維護工作； 3.協助公司負責大客戶的跟單追蹤，訂單管理； 4.不斷優化大客戶的開發及運營管理；
5.負責每月對所服務客戶的銷售情況進行匯總和分析。 6.負責按公司有關要求對所服務的客戶進行客戶信息維護。7.負責對客戶有關產品質量投訴與意見處理結果的反饋。
8.負責大客戶的資料收集、整理、保管及客戶跟蹤，為運營經理提供準確信息，并按照公司的要求反饋相關信息；
9.根據每月客戶滿意度情況，提出相應對策和解決方案，指導、協助客服部處理個案客戶投訴，確?？蛻魸M意；
10.協調部門與公司內、外部各項關系，同其他公司或部門的人員進行接觸和信息交流；
11、協助上級開展其他運營管理工作。
三、業務要求
1.對客戶訪問后要記錄相關工作內容，訪問結束后，要及時整理相關內容并反饋公司經理；
2.重視客戶的意見和建議，對重點客戶提出的問題要及時準確的回答，不得推諉、搪塞客戶，要重視大客戶關系的培養與維護； 3.客戶經理在與客戶接觸過程中必須堅持禮貌用語，態度誠懇，尊重客戶，不得與客戶爭吵；
4.客戶經理進行客戶訪問時，應嚴格按照相關規定實施各項具體工作，不得違反公司管理制度。
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甲 方：
乙 方：
茲由甲方向乙方訂購下列產品，經雙方協議，按照《中華人民共和國合同法》訂立條款如下，以資共同遵守。
設備清單見附件
1、交貨時間：乙方在20xx年10月31日到貨并安裝調試完畢，逾期為違約行為，每延誤一天合同總價降低1%。
2、交貨地點：甲方指定地點。
3、運輸費用：乙方完全承擔。
4、付款方式：全部貨到驗收合格，調試安裝完畢后，甲方支付給乙方合同價款的70%，在試驗儀器正常運行六個月后，再支付總款額的20%，在正常運行十二個月后，全部款額付清。首次付款時乙方必須提供稅票。結算總費用為 元。
出廠檢驗證書、合格證等)。并進行試驗儀器使用前的培訓工作。
包換;提供三年免費上門維修;終身維修。
免費維修。
8、合同附件：乙方必須提供本單位有效的營業執照和資質證書等相關材料。
本合同一式肆份，甲乙雙方各執正本貳份存查。
甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________
法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
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(1)品牌名稱及定位?
(高端、中端、低端)高中端品牌在推廣中對銷售人員的綜合能力要求較高。低端品牌以價格競爭為主，對銷售人員的能力要求一般。可根據自己公司的情況，優先選擇具有產品定位類似的銷售經驗的人員。
(2)產品性能?
與其競爭的品牌有哪些?同類產品中最知名的品牌叫什么?
一個銷售人員如果連自己銷售的產品性能都說不清楚，其工作態度可想而知了。如果不知道自己的競爭對手是誰，業內最知名的品牌是哪個。要么其從事該產品的銷售時間不長，其銷售經驗及能力尚需提高。要么其銷售的專業水平不高。
(3)產品的目標市場?
了解其客戶群體主要集中在哪些行業，與公司目前的客戶群體重合度有多大，重合度越高的人員，可優先考慮。因為同類客戶的組織架構和采購流程是基本一樣的，在開展工作時，較容易進入狀態。
(4)以前公司的營銷模式?
營銷模式為直銷(直接將產品銷售到終端用戶那里)還是分銷(通過經銷商或代理商向終端用戶銷售產品)。如果是直銷，再讓其介紹一般的銷售流程是怎樣的，先從客戶的什么部門入手開展工作：采購部門、技術部門、設備部門、生產部門等。如果是分銷，則介紹經銷商的'選擇標準，如何配合經銷商開展工作。
(5)所在公司近幾年銷售業績情況?客戶覆蓋區域是全國還是局部地區?銷售人員數量?
以上問題，主要是了解其所在公司的規模及人均業績。公司規模相近的應聘者可優先考慮，因為工作平臺差異不大，更容易適應。
(6)個人負責哪個區域?有哪些重要的成交客戶?
做得好的銷售人員，可以如數家珍的把他認為重要且在業內有一定影響力的成交客戶講出來，并可以很清楚的說明這些客戶的成交情況，客戶的采購流程及影響成交的關鍵人物。能力一般的銷售人員，能說出的客戶數量較少，且成交金額不大。還有一種人員，具有一定的迷惑性，說起行業背景、客戶名稱時頭頭是道，似乎屬于業內資深人士?？烧劦矫總€客戶的具體情況和成交情況時，則含含糊糊一語帶過，這種人很可能沒有從事實際的產品銷售工作，要慎重考慮。
(7)成交客戶的信息來源?每年銷售業績?成交量最大的客戶是誰?
了解成交客戶的信息來源，是為了判斷其獨立開發新客戶的能力如何，如成交客戶大部分是以前銷售同事留下來的，說明其新客戶開發經驗欠缺。銷售業績情況需要甄別是其個人的還是團隊的，與其公司人均業績相比，其處在何種水平。有的人可能業績額很高，但是減掉最大的客戶，剩余的就沒有多少了。說明其主要業績就來源于一家客戶，其新客戶開發能力或工作主動性可能存在問題，這種人員不適合安排到新市場。
(8)自己獨立完成的最大訂單銷售業績?拿下訂單的過程?
作為一名銷售人員，工作中產生的銷售訂單很多，但是最大的那一單，他一定是會記得的。一般金額較大的訂單，都會有招投標環節，了解這些信息，是考察其是否有招投標經歷。如果是自己獨立完成的，他應該可以很清晰的說出以下信息：客戶的信息來源;與客戶的最初接觸人;使用部門;提計劃的人;關鍵決策人。如有招投標的話，競爭對手是誰。通過這些信息，與自己公司目前的銷售流程對比，相似度較大的人員可優先考慮。
(9)離職原因?
員工離職的原因只有兩個：一是公司對其工作不滿意，把他炒掉了;二是他對公司不滿意，主動把公司炒掉了。在這個問題上，應聘人員所說的理由可能會有很多，一般都是表面上的借口而已。但是這個問題是一定要問的，這是考驗一個人是否存在感恩心理的極好機會?；卮疬@個問題時，應聘者一般有三種情況：a、對以前公司正面評價居多，這種人員可優先考慮;b、對以前公司不做評價，這種人員屬于正常情況。C、對以前的公司全是抱怨，全無是處，此種人員最好不要考慮。因為每個公司都會有這樣那樣的不足，一個遇到問題就抱怨的銷售人員，不但無法干好工作，這種情緒還可能像瘟疫一樣影響整個團隊。
(10)上家公司的薪資待遇情況及對自己未來三年的收入期望值?
了解其以前的薪資待遇及將來的收入預期，評估其期望值與自己公司能夠提供的薪資待遇是否匹配。一般應聘者提出的期望值只是參考值，與實際收入存在一定差異是可以接受的。應聘者為了在新公司獲得更好的待遇，在介紹以前薪資情況時通常會有所夸大。所以在了解其以前薪資待遇時，盡量問得詳細一些，包括：薪資構成;提成是按銷售額還是按利潤計算;開展業務的費用如何報銷;出差補助等。再結合其銷售業績和公司規模，對其以前收入情況作出正確判斷。
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合同編號：_______________
甲方（采購人）：____________________
乙方（供貨單位）：__________________
簽約地點：______________________________
根據《中華人民共和國政府采購法》、《中華人民共和國合同法》及 政府采購中心“ 家具”采購項目（項目編號：________ ）的《談判文件》、乙方的《報價文件》及 市政府采購中心發出的該項目的《成交通知書》，甲、乙雙方同意簽訂本合同。詳細技術說明及其他有關合同項目的特定信息由合同附件予以說明，合同附件及本項目的談判文件、報價文件、《成交通知書》等均為本合同不可分割的部分。雙方同意共同遵守如下條款：
一、合同貨物
貨物 品名 規格 型號 單位 數量 單價 總價 隨機配件 交貨期
二、合同總價
合同總價為人民幣大寫：_____________________元，即RMB￥_______元；該合同總價已包括貨物設計、材料、制造、包裝、運輸、安裝、調試、檢測、驗收合格交付使用之前及保修期內保修服務與備用物件等等所有其他有關各項的含稅費用。本合同執行期間合同總價不變，甲方無須另向乙方支付本合同規定之外的其他任何費用。
三、質量要求
，表面無劃傷、無碰撞痕跡，且權屬清楚，不得侵害他人的知識產權。
2、 貨物必須符合或優于國家《室內裝飾裝修材料木家具中有害物質限量》的環保標準，以及本項目談判文件的質量要求和技術指標與出廠標準。
3、 乙方須在本合同簽訂之日起一周內送交貨物成品樣板給甲方確認，在甲方出具樣板確認書并封存成品樣辦外觀尺寸后，乙方才能按樣生產，并以此樣板作為驗收樣板；每臺貨物上均應有產品質量檢驗合格標志。
，費用由乙方負擔，甲方有權到乙方生產場地檢查貨物質量和生產進度。
5、 貨到現場后由于甲方保管不當造成的質量問題，乙方亦應負責修理，但費用由甲方負擔。
四、交貨及驗收
。交貨驗收時須提供市級以上產品質檢部門從同類產品中抽樣檢查合格的檢測報告。
2、 驗收由甲方組織，乙方配合進行：
（1） 貨物在乙方通知安裝調試完畢后10個工作日內初步驗收。初步驗收合格后，進入三個月試用期；試用期間發生重大質量問題，修復后試用相應順延；試用期結束后5個工作日內完成最終驗收；
（乙方的報價文件及承諾與本合同約定標準進行驗收；甲乙雙方如遇對質量要求和技術指標的約定標準有相互抵觸或異議的事項，由甲方在招標與投標文件中按質量要求和技術指標比較優勝的原則確定該項的約定標準進行驗收；
（次品、損壞壞或其它不符合標準及本合同規定之情形者，甲方應做出詳盡的現場記錄，或由甲乙雙方簽署備忘錄，此現場記錄或備忘錄可用作補充、缺失和更換損壞部件的有效證據，由此產生的時間延誤與有關費用由乙方承擔，驗收期限相應順延；
（4） 如質量驗收合格，雙方簽署質量驗收報告。
3、 貨物安裝完成后10個工作日內，甲方無故不進行驗收工作并已使用貨物的，視同已安裝調試完成并驗收合格。
配件、隨機工具、用戶使用手冊、原廠保修卡等資料交付給甲方；乙方不能完整交付貨物及本款規定的單證和工具的，必須負責補齊，否則視為未按合同約定交貨。
5、 如貨物經乙方兩次維修仍不能達到合同約定的質量標準，甲方有權退貨，并視作乙方不能交付貨物而須支付違約賠償金給甲方，甲方還可依法追究乙方的違約責任。
五、付款方式
后的十五個工作日內支付合同金額百分之三十的價款；
2、全部貨物安裝調試完畢并驗收合格之日起，甲方接到乙方通知與票據憑證資料以后的十五個工作日內，提交支付憑證資料給廣州市財政國庫支付執行機構辦理財政國庫集中支付手續，并由其向乙方核撥合同總價的百分之柒拾款項：￥_______元，人民幣大寫_____________________元整；
3、合同履約保證金：在貨物驗收合格滿一年后，甲方財務部門接到乙方通知和支付憑證資料文件，以及由甲方確認本合同貨物質量與服務等約定事項已經履行完畢的正式書面文件后的十五個工作日內，遞交結算憑證資料給銀行并由其向乙方支付價款￥________元， 人民幣大寫：______________________元整；
4、乙方須向甲方出具合法有效完整的完稅發票及憑證資料進行支付結算。
六、售后服務
1、質保期為驗收合格后 年，質保期內出現質量問題，乙方在接到通知后4小時內響應到場，24小時內完成維修或更換，并承擔修理調換的費用；如貨物經乙方兩次維修仍不能達到本合同約定的質量標準，視作乙方未能按時交貨，甲方有權退貨并追究乙方的違約責任。貨到現場后由于甲方保管不當造成的問題，乙方亦應負責修復，但費用由甲方負擔。
2、乙方須指派專人負責與甲方聯系售后服務事宜。
七、違約責任
1、甲方違約責任
（1） 甲方無正當理由拒收貨物的，甲方應償付合同總價百分之五的違約金；
（2） 甲方逾期支付貨款的，除應及時付足貨款外，每逾期1天應向乙方償付欠款總額萬分之五/天的違約金；逾期付款超過三十天的，乙方有權終止合同；
（3） 甲方償付的違約金不足以彌補乙方損失的，還應按乙方損失尚未彌補的部分，支付賠償金給乙方。
2、乙方違約責任
（”項規定由乙方償付違約賠償金給甲方。
（2）乙方不能交付貨物或逾期交付貨物而違約的，除應及時交足貨物外，每逾期1天應向甲方償付逾期交貨部分貨款總額的萬分之五/天的違約金；逾期交貨超過三十天，甲方有權終止合同，乙方則應按合同總價的百分之三十以下的款額向甲方償付賠償金，并須全額退還甲方已經付給乙方的貨款及其利息。
（3）乙方貨物經甲方送交具有法定資格條件的質量技術監督機構檢測后，如檢測結果認定貨物質量不符合本合同第三條第2款的國家規定環保標準，則視作乙方沒有按時交貨而違約，乙方須在30天內無條件更換合格的貨物，如逾期不能更換合格的貨物，甲方有權終止本合同，乙方應另付合同總價的百分之三十的賠償金給甲方。
（裁決有權對上述貨物主張權利或國家機關依法對貨物進行沒收查處的，乙方除應向甲方返還已收款項外，還應另按合同總價的百分之五向甲方支付違約金并賠償因此給甲方造成的一切損失。
（5）乙方償付的違約金不足以彌補甲方損失的，還應按甲方損失尚未彌補的部分，支付賠償金給甲方。
八、爭議解決辦法
1、 因貨物的質量問題發生爭議，由廣州市質量技術監督局或其指定的質量鑒定單位進行質量鑒定。貨物符合標準的，鑒定費由甲方承擔；貨物不符合質量標準的，鑒定費由乙方承擔。
2、 合同履行期間，若雙方發生爭議，可協商或由市政府采購管理部門調解解決，協商或調解不成的，由廣州仲裁委員會仲裁。
九、其他
1、 如有未盡事宜，由雙方依法訂立補充合同。
政府采購管理部門、招標代理機構各執一份。
甲方：（蓋章） 乙方：（蓋章）
法定代表人： 法定代表人：
經辦人： 經辦人：
地 址： 地 址：
開戶銀行： 開戶銀行：
帳 號： 帳 號：
電 話： 電 話：
傳 真： 傳 真：
簽約日期： 年 月 日
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崗位職責：
1、開發新的客戶和新的市場領域，挖掘客戶需求，為客戶提供專業的`一對一家庭保險理財分析服務；
2、維系并管理客戶關系，并在此基礎上擴展業務，提升售后服務滿意度；
3、學習專業銷售技能，完成日?；顒恿繄蟊?，達成公司制定的業績目標；
4、為客戶提供專業、系統的家庭財務分析，根據客戶需求為其量身定做解決方案。
職位要求：
1、24-40周歲，大專及以上學歷，形象氣質俱佳；
2、有積極的進取心、自信心、責任心和自律性，并渴望通過努力成就事業；
3、有良好的溝通、管理及團隊協作能力；
4、從事過銷售/金融/教育/財務/人力資源工作者優先。
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1、根據支行統一安排，組織人員認真學習，確保了安全認證卡和跨中心匯兌業務的順利進行。
本人在20xx年度的工作當中能夠嚴格遵守有關法律、法規和建行的各項規章制度，自覺遵守行里制定的各項勞動紀律，不遲到,不早退,能夠積極地參加單位組織的各種政治活動及業務學習，認真履行崗位職責，老老實實做人，認認真真做事，愛行愛崗，敬業勤業，全年能夠圓滿地完成上級交付的各項工作任務?，F將20xx年的工作情況匯報總結如下：
我十分注意顧客的精神需求和心理變化，不斷探索服務營銷、關系營銷、組合營銷和顧問式營銷等新型營銷方式，使我的營銷經驗和信心不斷增加，營銷技巧也得到了逐步提高，在客戶群體開始樹立理財顧問的社會形象。客戶贏，我們才能贏。在營銷過程中，我始終堅持追求顧客、員工和銀行“三贏”的營銷目標，不求一時一事的得失，從客戶出發，為客戶著想，替客戶比較，幫客戶算帳，供客戶選擇，讓客戶高興，促客戶忠誠。
為促進營業部個銀業務穩步發展，我盡力加大個銀產品營銷宣傳力度,大力營銷基金、保險、信用卡、利得盈理財產品、個人通知存款一戶通、理財卡、教育儲蓄、速匯通、等產品，以優勢產品為紐帶，增強了客戶對我行的認知度。僅20xx年我營銷利得盈、基金等理財產品xx萬元，信用卡張，保險xx萬元，為個人業務的發展奉獻了一份自己應盡的力量。
3、加強員工的思想教育工作和業務素質培訓工作。為提高員工的各方面素質，能更好的為客戶服務，我將每周四定為業務學習固定時間。這樣既給員工提供了學習的機會，也加強了業務的交流，極大的促進了營業部工作的開展。
回顧這一年時間的工作,我基本完成了本職工作，這與領導的支持和同志們的幫助是分不開的，在此對領導和同志們表示衷心的感謝!以上是我對一年來思想、工作情況的總結，不全面和不準確的地方，請領導和同志們批評、指正。
20xx年，我們電信分隊共接待來客來訪1642人次；檢查出門物資1321次，發現并排除各類安全隱患19起，糾正違反電信公司規定53人次，為群眾排憂解難，做好人好事51起，參加臨時性保安任務19次共38人，收發信息包裹6725件，截獲無證出門物資8起，價值5萬多元，向客戶單位提合理化建議6條，已采納5條，保障了客戶單位全年的安全，維護了客戶單位正常的工作生活秩序，受到客戶單位一致好評，我們成績的取得，主要抓好如下幾個方面的工作，現將主要情況如實向公司領導匯報，向在座的同仁做一次交流。
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主要有以下幾項措施和工作成績：
1、重新規劃崗位分工，及時分解部門年度目標和計劃，同時配套完善《崗位說明書》和《績效考核辦法》，明確員工的責權利，讓每個員工清楚自己的工作目標和職責。
2、在現有人力資源的基礎上，充分征求員工個人意見，并結合其自身特點，為每個服務工程師制定長遠發展方向（鍋爐、醫廢、節能，以老帶新），明確他們的技術成長路線。
3、繼續保持客服部的優良傳統，定期組織員工開展內部溝通、交流，及時疏導員工在工作中積累的不良情緒，使員工能保持良好的心態面對客戶和工作。
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職責：
1、負責公司產品的銷售及推廣;
2、根據市場營銷計劃，完成部門銷售指標;
3、開拓新市場,發展新客戶,增加產品銷售范圍;
4、負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析;
5、負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行，完成銷售任務;
6、管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰略合作計劃。
崗位要求
1、普通話流利，良好的溝通能力，性格開朗;
2、有望成為頂尖銷售高手，收入上不封頂，有望成為優秀組織管理及經營人員
3、性格開朗，富有愛心及高度責任感
4、勇于不斷迎接新挑戰，能承受較大的工作壓力;
5、具有良好的溝通、協調能力和吃苦耐勞精神。
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崗位職責：
1.做好片區內網點的渠道培訓、維系與支撐工作。
2.主動開拓市場，開發新客戶，拓展與老客戶的業務，建立和維護客戶檔案，不斷提高自身溝通能力和市場服務意識；
3.及時跟蹤潛在客戶，開展有效的市場拓展活動；
4.熟練掌握公司產品信息，及時解決客戶問題，與客戶保持良好關系；
職位要求：
1.熱愛銷售工作，簡單的.電腦辦公知識；
2.熟悉手機通信行業基本業務，有一定的渠道資源優先，有手機通信行業批發經驗者優先考慮。
待遇：9:00-17:30，雙休，試用期1-3個月，轉正后五險一金，節日禮品，聚餐旅游等。
基本工資20xx+ 車補500元+餐補300元+話補200元+達標獎金1200
月度營銷分紅：無上限
超額完成月度個人營銷指標0--100張卡銷量部分分紅為：3元/張
超額完成月度個人營銷指標100--400張卡銷量部分分紅為：5元/張
超額完成月度個人營銷指標400張卡銷量以上的部分分紅為：8元/張
年度營銷分紅：根據公司凈利潤按業績分配
崗位要求：
學歷要求：不限
語言要求：不限
年齡要求：不限
工作年限：不限
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大客戶紅酒品鑒會活動策劃方案
2012.8.16
一、 背景
1. 項目已取得“五證”，達到銷售條件；
2項目三四層客戶需求意向不高，三四層商業價值的市場意識不足；
3. 3、4層大客戶蓄客不足，不足以去化3、4鋪面；
4根據最新會議要求和項目部最新節點，項目將于10月1日啟動。
二、 目的
1. 加深有意向大客戶對項目的了解，加強客戶投資欲望；
2. 樹立企業品牌、項目形象，加深客戶對步步高集團和項目的了解，擴大品牌、項目影響力，增強客戶投資信心，為后續認籌做準備；
三。擴大客戶，提高客戶誠意，增加項目客戶量；
4.提高主要客戶對項目3和4的商業價值的認識。
三、 主題
紅酒品鑒會
四、 時間
1小時：8月15日至9月30日，每周
六、周日
五、 地點
郴州市、縣（永興、資興、桂陽、宜章、臨武、嘉禾）的酒店和會議廳。
六、 對象
每周周末通過邀約誠意大客戶、異地商會拓展、陌生拜訪等形式邀約客戶參加紅酒品鑒會，每場推薦會人數為50人，進行項目產品推薦。
七、 拓客計劃
八、 內容及流程
1. 酒會現場項目信息的發布，項目價值的解讀；
2. 紅酒鑒賞，冷餐品嘗。
九、 人員安排
一十、 物料及費用預算
? 大客戶銷售培訓總結 ?
職責描述:
1、多種渠道開發潛在客戶,跟進、跟蹤意向客戶;
2、掌握公司理財產品,根據客戶資產情況為客戶進行資產配置;
3、為客戶提供理財咨詢、建議服務,制定相應的投資策略;
4、保持與客戶溝通聯系,為客戶提供金融信息服務;
5、根據客戶的.委托,幫助客戶實施理財計劃;
6、為客戶提供完善的理財計劃及信息咨詢;
7、全力對公司理財產品進行宣傳、推廣、銷售;
8、開發新客戶,維護老客戶。
任職要求:
1、大專及以上學歷,金融、財務、管理等相關專業者優先;
2、具有銀行、證券、基金信托、保險公司、高端地產、高端汽車銷售、高端培訓、高端奢侈品行業從業者優先;
3、有一定客戶資源或銷售經驗者優先;
4、個人形象氣質佳、品行正直誠信,溝通流暢;
5、有明確的自我目標、強烈的發展意愿、良好地溝通與理解能力。
職位待遇:
1、五險+公積金+餐補+年度體檢+節日福利+員工旅游等;
2、專業培訓(專業金融知識、銷售技巧和管理能力培訓);
3、早九晚五、雙休、享受所有國家法定假日;
4、快速成長與晉升公開、公平、透明的晉升機制。
? 大客戶銷售培訓總結 ?
職責：
1、負責全國性資源、全行業渠道開發和維護客戶，執行并完成公司產品年度銷售計劃;
2、開展客情關系維護，維護公司提供的重要人脈客戶資源保持良好合作并深度挖掘拓展新的商務合作機會;
3、根據客戶現有的情況，對公司產品進行銷售推廣;
4、做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關工作;
5、跟進合作項目，強化雙方商務合作關系，爭取資源利用最大化，不斷提升公司業務的影響力。
任職要求：
1、本科以上學歷，3年以上渠道商務經驗，積累有一定的全國性渠道資源，有汽車后市場、寵物市場、水族市場、母嬰用品市場、口罩市場等資源者優先;
2、5年以上拓展銷售相關經驗，熟悉大客戶管理、項目型銷售的優先考慮;
3、具備出色的業務拓展能力、市場分析及判斷能力，良好的溝通以及學習能力和演示技巧;
4、具有強效的執行能力，優秀的陌生拜訪及挖掘客戶能力 ;
? 大客戶銷售培訓總結 ?
大客戶銷售工作職責
[第 1 部分：大客戶銷售工作職責和能力]
大客戶銷售序列能力模型聯想集團 2002 年 1 月
p>關于勝任力模型
1．為什么我們需要培養能力？
自2001年起，聯想開始建立員工勝任力體系，系統地總結員工所需要的知識、技能、態度、特質等行為方式。這些行為有助于員工取得高績效。而組織實現業務目標是極其關鍵的，我們統稱為能力。
開發勝任力體系的主要目的是推進以勝任力為核心的人才選拔、儲備、激勵和培訓的人力資源管理體系，通過行為方式加強對員工的引導、培養和發展。指導，從而確保提高全體員工的勝任能力水平，最終實現組織的經營目標。
與勝任力模型相比，我們可以明確“我的勝任力是什么？我需要培養什么勝任力？”
2.我們的能力體系是什么？喜歡？ 聯想的勝任力體系分為三個層次：
1、全體員工的核心勝任力：是在公司核心價值觀的基礎上，對若干行為的概括和提煉的描述。這是每個聯想人都應該具備的能力。已納入公司績效考核體系，不再列入專業序列模型。 ; 2.序列通用能力：是序列中所有位置都需要具備的能力。雖然我們沒有對一般勝任力進行等級劃分，但在序列中的不同位置，對這些一般勝任力的等級要求也不同；
3.序列專業勝任力：一個專業序列一般包括幾個專業勝任力維度。序列中的不同職位可能需要不同的勝任維度組合，不同職位所需的程度也會不同。一般來說，我們將職業能力分為3-4個等級，分別對應個人的職業發展階段。
三、大客戶銷售序列能力組合：1．序列通用能力包括：
溝通表達能力 邏輯分析能力 協調推廣能力 2.序列專業能力包括：
市場信息分析 產品技術知識 客戶關系管理 銷售業務管理
一般勝任力 - 主要客戶銷售序列 專業勝任力 - 市場信息分析
專業勝任力 - 產品技術知識 專業勝任力 - 客戶關系管理
[第 2 部分：關鍵客戶經理工作職責]
大客戶經理的工作職責
1.工作權限
直屬下屬有權聘用、部署、獎懲、建議解雇；直屬下屬有權對日?？己顺煽冞M行評價；大客戶經理有權賣出價格；審查銷售合同；批準下屬員工的休假安排和休假（一天內）。
2.工作概述
負責大客戶部門的日常管理，維護政府單位與集團客戶的關系，管控大客戶的銷售風險，協助銷售經理管理和監控整個銷售過程，確保完成銷售和各項利潤指標。
3.職責
1.負責大客戶部門的日常事務管理，編寫部門工作計劃和工作總結；
3．工作職責
1.強>
2.根據公司戰略規劃和市場情況，協助銷售經理制定部門年度預算計劃，根據銷售門店的年/月銷售目標/日銷售及訂貨，制定并實施月/周大客戶部門計劃以確保實現績效目標；
3.負責政府采購、團購、外部客戶數據的收集、整理、入庫和客戶跟蹤，為銷售店鋪的管理人員提供準確的信息，并根據廠家的要求進行反饋；
4。執行廠家標準銷售流程，特別是大客戶銷售政策，參與產品介紹、試駕、銷售合同談判，組織資源，組織新車交付客戶，規避銷售風險，應對突發事件；
5.跟進留存大客戶，根據月度客戶滿意度提出相應對策和解決方案，指導、協助客服部處理Case客戶投訴，確?？蛻魸M意度；
6。協調部門與內外部團體的關系，與代表各單位和組織的人員（如制造商、行業協會、其他經銷商、媒體等）聯系和交換信息；
8.完成直屬上級交辦的其他事項。
[第 3 部分：大客戶的職責]
大客戶主管的職責
職位：大客戶主管
< p> 直屬下屬：無直屬上級：銷售經理職責：
1.開拓省內大用戶汽車市場，如公務或團購汽車
汽車用戶，完成公司主要用戶銷售任務。
2。通過多種渠道，了解潛在大宗購車者信息，與相關人員建立聯系。
3.通過與客戶的溝通，了解批量購車客戶的具體需求，進行深入分析，提供團購營銷解決方案。
4.為主要用戶提供政策咨詢和產品推廣展示。
5.負責相關協議的執行和執行，為大宗客戶提供全程服務； 6. 定期進行客戶回訪和跟進，挖掘復購機會和潛在客戶
賬戶。
7.收集潛在大宗采購客戶的市場信息，進行綜合分析，及時為管理者提供決策支持
。
8.為云南?。ㄊ校┱捌漭爡^的社會、檢察、法律、部門和國家事業單位
各單位、行政機關、大集團等單位開展上門服務。門開發跟蹤，做好昆明市政府及其轄區政府采購和集團采購工作。
9.隨時與?。ㄊ校┱少徶行募跋嚓P部門保持良好的工作關系
。
10.定期走訪采購商品的企事業單位領導。
11.負責貫徹和傳達公司頒布的各項規章制度和文件的精神，
和貫徹執行公司的銷售政策情況。 12、負責集團工作的管理和監督。
13.參與部門銷售計劃的制定，提出有效且有創意的促銷方案
。
14.做好市場開拓，協助團隊共同完成銷售任務。 15、及時收集各類信息，對意向較大的企事業單位進行跟蹤走訪
。
16.做好客戶接待工作，協助團隊處理客戶投訴。
17.及時掌握競爭對手的信息，加強專業知識的學習，不定期對這批員工進行業務培訓。
18.完成上級主管臨時交辦的工作。
? 大客戶銷售培訓總結 ?
崗位職責：
1、對公司的產品技術領域進行深入了解，為開拓新客戶明確方向，積極引入新客戶與合作伙伴，打開新的市場；
2、基于客戶需求、行業屬性，整合公司產品及技術核心優勢，為客戶提供端到端的產品一體化解決方案，滿足客戶需求的同時，為公司創造盈利，實現雙贏；
3、負責商務談判：產品報價分析、商務模式建議、投標準備、合同草擬或與律師落實合同條款，促成合作；
4、確立合作后，協助研發段與客戶對接，促進雙方有效溝通，確保按時、按質交付項目。
任職要求：
1、本科及以上學歷，5年以上市場開拓經驗；
2、了解柔性電子技術的應用場景，并在消費類電子、辦公教育、智能家居中某一領域深耕，探索其中的商業機會；
3、敏銳快捷的市場反應和實戰能力，和較強的風險控制意識；
4、具備極強的.方案演示能力和撰寫能力，優秀的PPT展示能力；
5、具有良好人際溝通能力及談判能力，較好的推動能力；
6、具有良好的職業操守，嚴格保守公司的商業秘密，并按照公司的業務操作流程開展業務；
7、符合公司3Y（正直誠信、敬業當責、勇于創新）精神；
8、有技術背景者優先考慮。
? 大客戶銷售培訓總結 ?
職責描述：
1、拓展新市場，開發新大客戶，目標行業客戶，增加公司產品的`銷售范圍；
2、已有大客戶關系增進與維護，做好大客戶的咨詢和相關服務，處理大客戶投訴等事宜，并及時催收貨款，確保資金回籠；
3、承擔客戶來訪時的接待工作，負責客戶信息和市場行業需求的收集與整理；
4、進行集團性客戶開發維護工作，包括標書制作、商務公關、客戶增值服務；
5、公司重大項目的跟進，重大行業方向的拓展；
任職要求：
1、大專及以上學歷，市場營銷類、機電自動化、通訊工程相關專業優先；
2、三年以上大客戶直銷、項目銷售、或者集成商銷售工作經驗，具有智能裝備硬件行業、建材家居集采銷售工作經驗優先考慮；
3、以往工作經歷中有1000萬以上的銷售業績記錄，有成功銷售案例及獨立開拓市場能力，具有一定的行業客戶資源和客戶關系（華北、華中、華東、西北、華南區域之一）；
4、具備較強的市場分析、營銷、推廣能力和良好的人際溝通、協調能力，分析和解決問題的能力；
5、具有強烈的進取心，善于學習，身體健康，能吃苦耐勞，團隊協作能力強，善于協調區域團隊工作。
6、能力突出的條件可以適當放寬。
? 大客戶銷售培訓總結 ?
職責
1、執行公司南京市場營銷、外聯戰略計劃;
2、南京市場重點客戶的跟進和計劃執行，并對市場整體策略提供建議;
3、策劃執行公司南京實體展示店的營銷活動，協調處理各方面的關系;
4、提供南京市場開拓方面的公關支持，協助接待公司重要來賓;
5、建立和維護南京市場關系數據庫、公關文檔。
任職資格
1、大專以上學歷，公關、新聞傳播學、市場營銷等相關專業優先;
2、形象氣質佳，兩年以上大、中型企業市場推廣或銷售工作經驗;
3、對政府、企事業單位公共關系的建立與維護有較為深刻的理解;
4、具有實體店銷售推廣、展會支持、新聞發布會活動等工作經驗;
5、熱愛體育行業，喜歡體育運動，主動積極，充滿正能量，具有較強的組織能力、協調能力和資源整合能力;
6、思維敏捷、善于溝通，親和力強，形象氣質佳，具有良好的工作態度和職業素養。
? 大客戶銷售培訓總結 ?
職責：
1、負責集團旗下體檢中心的制定相關渠道銷售方案;
2、負責體檢中心所有體檢項目銷售活動的策劃和執行;
3、發掘新渠道,發展新企業/客戶，完成公司銷售任務。
4、管理及維護新老客戶關系以及老客戶間的長期戰略合作計劃;
5、了解客戶需求，收集潛在客戶資料，對客戶提供專業的體檢意見;
任職資格：
1、大專及以上學歷，專業不限，有銷售經驗者優先;
2、有渠道銷售者優先考慮;
3、性格外向、反應敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力;;
4、有責任心，能承受較大的工作壓力
? 大客戶銷售培訓總結 ?
在公司企業發展中，我們總要學會取舍，要大客戶還是小客戶?今天網為大家帶來一些相關的資料來幫助大家，希望對您有幫助!
世間什么都有大有小，有多有少，一般的規律是小的多，大的少，營銷工作中的客戶 群體一般也是這樣!大客戶 的數量一定是小于小客戶的數量，具體詳情則各有異同。而不同的公司 則采取不同的客戶戰略。比如殼牌潤滑油公司，作為世界最大的公司，在中國市場真是不含糊，每個省就幾家大客戶，其余的小客戶只能分銷，想和廠家直接打交道是不可以的。
而許多公司怕大客戶強勢，要求過多，所以全是發展的小客戶，也有一些廠家，直控渠道的意愿強，要的是配送商，經銷商時代在那里終結了，比如康師傅。但是大多數廠家是兼容并蓄，大小通吃，最后矛盾激化，渠道沖突，弄得雞飛狗跳，進退兩難。要大客戶還是小客戶?是個營銷系統必須要明確的問題。在這里，淺析一下：
首先，我們是個什么樣的.產品?我們的產品是快速消費品，需要渠道可見度，那么客戶越多，鋪貨率越高，快速周轉的可能性越大。要求客戶多，必然不會全是大客戶，而且大客戶只能大，不能細，管理可能正規，但服務一定會不周到。
所以快速消費品適合細化通路，關鍵的店面，重要的縣城都要做，寧可做好小區域，而不去跑馬圈地，寧可多用幾個客戶有點區域重合，也不要放大片給所謂的大戶。
如果我們的產品是工業化產品，比如機械類，我覺得還是找大客戶靠譜，他能夠有資源，有關系，有渠道，做起來更順利，當然，各大廠家都會找他，比較優勢上廠家還要下功夫，免得被大客戶接盤后，直接捂死你，給別人讓路，那樣就得不償失了!
其次，我們公司是什么樣的公司?如果我們公司是個有錢，有權，有資源的大公司，我們就可以找大客戶，而且還可以多找，把大客戶當成小客戶使用，因為你大我更大，通過我你可以由大變強，不是我們傍大款，而是你抱粗腿，實力使然。
如果我們是很小的廠家，我們就放下架子，直接去傍大款，找大客戶，成就大夢想，如同當年的蒙牛找深圳經銷商烏日娜一樣，沒臉皮薄，雖然利潤要多讓度一點，但總比到處撒芝麻強!如果我們本有實力，但還待發展，要把自己命運放在自己的手中，那么你最好找一些有成長欲望的小客戶，通過他的動能和你的勢能相結合，真誠聯合，共同進步。這時候不能把命運交給大戶，也不能讓散戶把你拖下去。
第三，我們公司的戰略是什么?戰略說白了，就是未來要什么，誰要?當然是出資人，要增加利潤?要節約費用?要擴大地盤?要減少人員?要多元化發展?要一條道賺錢?要輕松一點?要努力向前?種種需求需要不同的渠道支撐!不是一個道理能夠說清的。
你增加客戶可能要增加業務人員管理成本，你減少客戶可能要面臨銷售下滑和市場流答，你用大客戶可能要犧牲毛利，你要用小客戶可能市場阻力過大。所以把客戶的大小拿到戰略的高度來考慮，在戰略定位之初，就要做好資源配備，使業務開發、服務隊伍規模適中，既保持了戰斗力，又節約了成本。遙想當年，淝水大戰，謝安八萬對苻堅百萬，最后前秦兵敗將殞國滅。何也!資源匹配不合適，如果用十萬人，或二十萬人，那么一定沒有草木皆兵，風聲鶴唳的故事了。
扯遠了，要大客戶還是小客戶，還真是個問題!你細想想吧!
? 大客戶銷售培訓總結 ?
隨著市場競爭的加劇，企業越來越重視大客戶銷售。大客戶是企業的戰略性客戶，能為企業帶來穩定且可觀的收入，并在一定范圍內保障企業的生產、運營和開發。針對實際情況，企業進行了大客戶銷售培訓，通過培訓學習合適的銷售策略和方法，提高了銷售人員的能力和水平，促進了銷售業績的提升。
1. 大客戶銷售策略
針對大客戶的特點和需求，企業要制定出相應的銷售策略，以便在市場競爭中占據優勢地位。大客戶的需求往往會更加具體，企業需要研究調查客戶的需求，精準營銷，給出更好的解決方案。同時，企業通過建立信任、培養關系等方式，與客戶保持密切聯系，把握市場最新動態，不斷更新服務和產品。
2. 大客戶銷售方法
擁有合適的銷售方法和技巧是大客戶銷售的關鍵因素。在培訓過程中，銷售人員通過理論學習和實際案例分析，掌握了如何與大客戶保持良好溝通、建立良好關系、有效地推銷和談判等重要技能。與此同時，企業也將國內外著名的銷售方法和技巧進行了比較和分析，以便為銷售人員提供更好的指導和建議。
3. 大客戶管理模式
對于大客戶銷售而言，產品和服務質量都是其重要標志。在培訓中，企業提倡以客戶為核心的銷售模式，確保企業的售后服務能夠得到最大程度的改善和優化。銷售人員要了解客戶的喜好，形成可信任的合作關系，同時提供有效的解決方案，從而不斷滿足客戶的需求。企業也要對大客戶進行分類管理，制定相應的管理方案，制定合適的優惠政策等一系列舉措，對客戶進行有效的管理。
4. 大客戶銷售流程
大客戶銷售涉及銷售流程，由于大客戶通常需要對商品進行快速的決策和交付，企業應給出相應的銷售流程。在一個完整的大客戶銷售流程中，需包括初步交流、需求分析、解決方案、提供建議、交付、售后支持等環節，這些環節都需要企業的合理規劃和設計，確保大客戶銷售過程順利和高效。
結束語
通過大客戶銷售培訓，企業的銷售人員可以掌握一系列適用的銷售策略和技巧，并且得以熟悉市場動態，了解客戶需求，提高銷售效率和業績。同時，企業也需要根據實際情況建立完善的管理體系，保證產品和服務質量，并與客戶保持良好的關系。大客戶銷售雖不是一項簡單的任務，但憑借企業的有力團隊，合適的銷售策略和技巧，以及優質的產品和服務，便可以在市場競爭中贏得不俗成績。
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