五一節即將到來，讓企業看到新的商機。是時候吸引**音量了！以下是“五一”活動計劃，希望能對您有所幫助！

一、時間：

20xx年5月1日

二、地點：

******售樓中心現場。

三、人員：

員工、顧客、禮儀、主人、貴賓等。

四、擬邀貴賓：

市**有關主管領導，市建委、市房產管理局領導，市建設規劃設計院負責人等。

五、擬邀**：

xx電視臺、xx**、xx新聞臺等。

六、預定目標：

對外傳達******開盤典禮的信息，顯示企業實力，擴大******的社會知名度和美譽度，體現******的美好前景，促進樓盤銷售。同時，開展社會公公關系，樹立xx地區房地產開發積極、良好的社會形象；并與當地**職能部門、客戶及**業務關系融洽。

七、會場布置：

1主席臺區：主席臺區，即剪彩區，位于銷售中心南部。主席臺**有一個立式麥克風，供主持人和貴賓發言。臺面鋪有紅色地毯，背景墻為噴繪畫面，主題為“******開盤慶典儀式”。

2、簽到處：來賓簽到處設置在主席臺北側。簽到處配有禮儀小姐。簽到處設置簽到處指示牌。

三。禮品發放區：屆時，簽到處的桌子也可以作為禮品發放臺使用。

4、貴賓休息區：可放在******售樓中心現場，設置沙發、茶幾飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點綴。

八、開盤活動要點：

1、室內外表現

1)彩旗(彩條)

2)在售樓處大門外道路兩旁懸掛，掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。

盆景花卉

在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。

3)氣拱門、氣球

在施工現場和城市主干道上設置大型氣拱大門、熱氣球和路旗，為工程開工和通車營造溫馨氛圍。

2、現場表演活動內容：

1)軍樂隊：用于演奏振奮人心的樂曲，作為背景**貫穿開盤慶典儀式的始終。

2)腰鼓隊：在現場安排一支由20人組成的腰鼓隊，用于迎賓和送賓，增添喜慶歡樂的氣氛。

3)舞獅活動：在儀式過程中穿插舞獅活動表演，預示著******美好的發展前景。

3、開盤**活動配合：

以“1000元當10000元，不買房也可以輕松賺一把”為活動宣傳主題，吸引客戶踴躍購房，形成讓利于客戶、開盤即旺銷的良好公眾形象。

活動文案如下：

為酬謝首批客戶，開發商特斥資80萬元，于9月30日現場發售購房vip卡100張，并免費贈送**卡100張。購房vip卡每張卡統一售價1000元，卡面值分別為5000元、7000元、10000元三種，持卡人在購房時可沖抵與vip卡同等金額的房款，購房vip卡系無記名卡，可自由轉讓。

**卡獎品設置為購房券5000元10名，購房券3000元20名、物管費1000元30名，均可沖抵房款，品牌電飯煲20個，品牌電熨斗20個，中獎率100%，**卡依現場排隊順序免費贈送。以上獎勵活動將由xx公證處公證。

現場排隊按順序進行，按現場指定的起止點方向排隊，9月30日早上6:00接受排隊。

本公司將于20xx年9月30日上午8：00開始發送“排號出入卡”。

獲得“排號出入卡”后，每十人一組依次進入營銷現場辦理登記、交費取卡手續。

“購房vip卡”在購房兌換時，必須與購卡收據一并出示，方為有效。

活動規定：參與者必須年滿18歲以上，具有完全民事行為能力，持有效身份的中國公民、華僑、港澳臺同胞或外國公民(每人限購、取卡一張)

購房vip卡售出不退，購房時沖抵購房款;不購房或超過購房時間期限此卡作廢，不予兌換?？梢宰杂赊D讓，轉讓**自定。

購房vip卡在購房時憑卡面金額沖抵同等金額房款，每套房僅限使用一張卡。

本次活動對**客戶無效。

4、籌備工作：

1)擬定與會人員。于月日向與會領導發出請柬。

2)提前準備好請柬，并確認來否回執。

3)提前5天向xx氣象局獲取當日的天氣情況資料。

4)落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。

5)提前6天落實指揮和負責秩序工作。

6)做好活動現場的禮品、禮品袋

7)提前8天辦理氣球、活動場地、氣拱門所需的審批。

5客人識別：客人到達后，禮儀小姐會為客人佩帶胸花。貴賓將在禮儀小姐的引導下或由公司領導陪同前往貴賓休息區。

6、人員安排：

1)預設禮儀小姐10名，入口處4名，簽到處2名，會場區4名禮儀小姐要求統一著禮服。

2)工作人員15名;

3)公司工作人員30名;

九、儀式流程：

09:00-09:30所有人員進入現場。包括公司主要負責人和禮儀公司負責人，各類員工和表演者。

09：30-09：50來賓陸續進場。貴賓在簽到處簽到，同時贈送禮品?？蛻艨梢缘戒N售現場咨詢，領取宣傳資料。

09：50-10：00禮儀小姐將把vip引入會場。

10： 00-10:08儀式開始，主持人介紹貴賓。

10： 08-10:13公司總經理致歡迎詞。

10：13-10：25舞獅表演。

10： 25-10:35**公司領導及投資者代表致辭。

10：35-10：50主持人邀請**領導、公司領導、及建委、房管局有關領導為******開盤揭幕剪彩。吉慶禮花、禮炮同時升放，儀式達到高潮。

10： 50:00-11:00，主持人宣布儀式結束，嘉賓們紛紛趕往午宴。

11： 客戶們簽了合同，開盤銷售正式啟動。

十、**：

1、報紙廣告

27日、28日、30日在《xx**》第x版刊登整版廣告，告知******開盤的信息。

2、電視廣告

xx電視臺錄制開盤錄像，制成vcd，作為開盤活動的資料，并由xx電視臺制作新聞，報道整個開盤活動現場的情況，進一步擴大宣傳。

3、電臺廣告

在開業前后兩個月播出開業信息。

4、印刷品廣告

建筑書籍、海報已印制完畢，并采取派員發放剪報的方式。

十一、廣告預算

1.《xx**》27、28、30日整版***xx元

2電視臺開播錄像和新聞報道

3.電臺廣告宣傳***x元

4.開幕式戶外廣告管理辦公室批準rmb * *

5.禮節公司的各種費用

(含舞臺、音響、舞獅隊、腰鼓隊、軍樂隊、禮儀小姐及主持人酬金)

6.氣球(開盤現場及市區主干道)***x元

7.鮮花盆景租賃***x元

共計******元

▲ 樓盤營銷方案

和達·東東城

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前言

以下我們本次策劃的幾個重點：

1、對中國整個房地產宏觀市場環境的分析

2、對杭州以及下沙房地產市場的分析

3、對和達·東東城項目的深度剖析

4、對和達·東東城目標客戶的定位分析

5、對和達·東東城項目策劃五季的具體營銷策略

第一部分 市場分析

一、宏觀經濟環境分析

（一）宏觀政策

1、國家限購令

一戶一房“限購令”明確規定的房價公示三個月內不得調高，對目前樓市價格的變化產生重要影響。隨著歲末年尾的到來，開發商資金回籠壓力顯現。而限購令出臺無疑加大開發商加大了這方面壓力。開發商對于原產品雖不作降價處理，但為了應對這一形勢，推出中小戶型房源，將價格下調在一定范圍不失為“明智之舉”?！跋拶徚睢钡膶嶋H效果很有限，象征意義大于實際意義。這是一項臨時性措施，對房價而言只能發揮臨時降溫作用，并不能真正改變市場預期。

2、浙江省地方政策

●杭版限購令本市包含蕭山余杭 新政認房不認貸

新政認房不認貸，實際擁有幾套，就算幾套房，臨安、富陽市民在杭買房，算外地人購房。

●杭州市國土局:杭州10%保障房用地細則將出臺

杭州市國土資源局土地利用處處長沈波近日在接受記者采訪時表示：杭州以前的保障房用地都是單獨供應，但自今年起，將增加一種“10%配建”供應方式，因為“10%配建”是個全新的舉措，需要各方統籌考慮，具體的操作細則還在研究和論證過程中。

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●今年杭州將推3600套公租房 新建設60萬平方米

3月10日，杭州市房管（房改）系統召開了年度工作會議。會議在總結去年工作的基礎上，對2011年的住房保障工作進行了部署。 會議明確公共租賃房將是今后保障房體系建設的重點。 根據計劃，今年將推出3600套公共租賃房，其中區級房源（兩項公寓）3000套，市級房源600套。另外，今年計劃新開工建設公共租賃房60萬平方米，其中市級已落實建設用地的新建項目共萬平方米。

二、環境分析結論

（一）宏觀環境分析總結

1、杭州市地處我國東南沿海，自然環境和區位條件優越，為杭州市的經濟建設與發展提供了良好的條件。

2、杭州房產政策的頒布，在一定程度上有利于商業性土地的開發，進而促進商業性用房的投資發展。

3、從對杭州市人口數量統計中可以看出，杭州市的人口數量在穩定增長，這說明杭州會在未來一定時間內擁有一個較穩定的購房需求。

4、從杭州居民生活水平和住房量上升情況看，杭城居民的購房水平將穩步提升。

（二）杭州房地產市場分析

杭州的房地產市場特征可歸結為以下幾點：

1.房地產開發投資持續增長，但增幅放緩。

2.住宅市場持續快速發展，近年新增供應量有所減少，但在建住宅量較大。

3.住宅價格多年來持續上漲，2009年間漲幅過大，2011年開始杭城住房成交均價有所回落。

4.剛性需求較大，對政策理解力強，市場的調整回復期較短，利好因素對市場成交的促進比較明顯。

5.本土開發企業進入變革期，多種開發模式涌現，行業洗牌加劇。

（三）杭州房地產市場未來預測

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cosmo的物業費元/平方米·月。龍湖滟瀾山是住宅性質的，但由于它的定位比較高端，所以它的物業費為元/平方米·月 ；而IBC既是屬于商業性質用地又是定位較高端的，它的物業最高為 元/平方米·月。所以說和達?東東城的物業費在同類競爭中處中等。

（6）從交通方面來說，本項目相較于龍湖滟瀾山和IBC來說，缺少了公交車路線，這是本項目有待改善的地方。

（7）從宣傳主題方面來說，世茂cosmo，保利灣天地是本項目最大的競爭對手，因為他們是以江景和濕地作為產品的賣點，跟本項目雷同。但是，根據考察，我們發現世茂cosmo，保利灣天地推出的是不同方位的江景房，分為一線，二線，三線，而東東城的都是一線的江景房，所以說在江景方面世茂cosmo，保利灣天地的競爭力不大。

第二部分 項目分析

SWOT分析

1、優勢

（1）和達品牌強大的后盾支持 。

和達“HEDA”品牌的持有人是杭州經濟技術開發區資產經營集團有限公司，隸屬于杭州經濟技術開發區管委會，所以作為開發區的國企，和達堅持肩負肩頭責任，遵循著“追求認真、追求精致、通道共識、方謂同仁”的理念，做非常人，辦非常事，不斷完善業務，提升管理，開拓市場。作為主力建設者——開發區本土開發商“和達”已經作為一個全新的品牌正式進入公眾視野。目前已經成功推出樓盤“和達自由港”，已經售罄。和達在杭州經濟技術開發區資產經營集團有限公司的整合啟動下，順勢崛起，深耕下沙。品牌效應強大，顧客信任度高，是東東城強大的后盾。

（2）打造獨特的嘉年華式社區型商業中心

項目作為沿江12公里的生態景觀休閑商業帶的啟動項目，意義非凡。將被打造成下沙沿江板塊最靈動最富有生機的一個部分。東東城將要打造的是一個嘉年華式的社區型商業中心，

一、二層部分是商業，三層以上為小戶型江景公館。提供完全開放、共享的OPEN生活方式。同時，距離項目周邊500米范圍內，規

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間與個性化的追求。

2、產品定位

●精品小戶型私有公館

東東城打造的32-60方小戶型公館，充分的考慮了景觀資源的利用，與內外環境緊密結合，近觀園景，東眺錢塘江。

●嘉年華式的社區型商業中心

東東城將要打造的是一個嘉年華式的社區型商業中心，

一、二層部分是商業，三層以上為小戶型江景公館。提供完全開放、共享的OPEN生活方式。同時，距離項目周邊500米范圍內，規劃有物美超市、大眾餐飲、影院等，各項生活配套一應俱全。

●中高端的品質

東東城打造的是一線式的江景房、地鐵精致的公寓、城市新貴蜜活。為業主打造全面時尚品質的生活。

●簡約時尚

東東城的設計沒有高樓大廈，只有六層；沒有高大的壓迫感，只有輕松隨意的悠閑。廣場的戲水池、全景天窗式綠化、空中客廳陽光天井，城市新貴的樂居。

●個性設計

東東城省卻了精裝修帶來的千篇1律，充分的滿足了當下小資白領追求與眾不同，張揚個性的要求。

第四部分東東城營銷渠道策略

●直接營銷

無論是從從企業內部資源上看還是從項目條件上看，我們認為和達房產都有這個條件去進行直接營銷。選擇在銷售處售樓,一是賣樓,二是賣服務。從品牌導入期開始即可采用該渠道。

●間接營銷

與經評審選擇的房產中介機構進行合作，將成交量的10%由房產機構負責，又房產機構的業務員負責挖掘、聯系、跟蹤目標客戶，最終邀到樓盤現場看房，和達·東東城

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成交后收取傭金。在強勢推廣期采用該策略。

● 網絡營銷

微博營銷 ①先將微博當做企業博客、企業媒體、企業獨特的社會化溝通平臺來獨立運作，開展給予式的營銷，當人氣開始聚攏，再開始索取式的營銷。

和達公司應設專人/團隊維護新浪微博，關注和達的粉絲，通過評論和轉發與網友互動，拉近和達與客戶、消費者的距離，及時收集公司相關輿論并發到微博進行二次傳播提升和達的知名度。

轉發愛心和公益的話題，盡到企業的社會責任，提升企業形象。開發新項目即在微博上進行宣傳，如東東城的最新消息都要及時在微博上更新。經常將和達公司中員工工作照以及員工抒發的感性情懷、項目背后的故事發到微博，及時解答話題中檢索到的網民對于和達項目的疑問。發動企業員工積極分享企業相關的創意內容。

②初期粉絲數量少，通過關注有獎，有獎回答，搶沙發，在微博上進行征文活動，如《我看“個別現象”》一系列活動，一方面增加粉絲數量，另一方面提高和達的知名度。

③通過微博做活動回饋新老顧客。

微博營銷在營銷各個階段都可以采用，并且隨著微博在人們生活中重要性的提升，微博營銷將會成為營銷

（2）搜房網

預熱期注重論壇建設，我們的消費者主要是追求時尚自由的年輕人，而網絡是年輕人聚集的地方。根據我們的市場調研，除了來自親戚朋友的消息，相關業主論壇是最信任房地產信息的來源。在和達?東東城業主論壇里，各項活動可以與微博上相關活動同步進行，并根據效果，在開盤期間做一個線下活動。

開盤期經常關注更新團購信息，以此拉動消費。 ●異地營銷

針對對東東城項目的另一類目標顧客——異地投資者，我們采取異地營銷的方式。通過此舉有利于品牌長遠發展。

①、在強勢推廣期在溫州舉辦推介會“東東城溫州魅力行”，同時投入大量和達·東東城

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廣告，造成短期的轟動效應；

②、在溫州設點銷售，在溫州新南亞大酒店定商務房作為東東城銷售咨詢點； ③請溫州當地人代理。 （3）房地產分銷渠道管理

如果開發商選擇使用間接銷售渠道，必須要加強分銷渠道的管理。

第四部分 營銷推廣

具體營銷方案推廣

第一季 籌備期—— 時尚生活，絕不平凡

無論尊貴繁華或是平淡樸實，有一套屬于自己的房子總是令人心醉。選擇房子，等于選擇一種生活方式。在交房入住之前，更多的客戶購買的是生活的夢想。尤其對于本項目的目標客戶群，他們年輕、時尚、追求自由與個性，對生活的夢想更加五彩斑斕，與眾不同。在這一季中，我們以“東東生活，夢開始的地方”為主題，引起潛在客戶群的共鳴，守護夢想，讓我們共同起航。

（一）營銷周期

預計在開盤前一個月，即4月底開始推出籌備期的營銷推廣方案，此次營銷周期預計持續一個月。

（二）營銷理念

本季為前期籌備推廣，通過時尚活動與廣告媒介網絡告知目標群體，“和達·東東城”正在建設，即將推出，時尚生活將由“和達·東東城”為您呈現。將公眾的注意力集中到該項目的上，使他們對未來的“時尚”生活有所期待、有所期許。

（三）廣告策略

1、廣告語

時尚生活，絕不平凡——和達?東東城

2、對廣告語的表述 和達房地產又一全新力作 和達地產和而不同的公司理念

“標榜個性”是東東城當前不可復制的差異點和利益點。一方面它是物質利

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作為打響品牌與樓盤知名度的第一季，應高調進行大范圍、大強度宣傳，宜重點采用廣播電臺、電視、報紙、戶外廣告牌、售點廣告等形式開展強勁的宣傳攻勢。

2、“東東城杯——團隊跑步賽” （1）營銷類型：事件營銷

（2）活動主題：東東城杯——團隊跑步賽 （3）活動時間：

從項目用地規劃好，一期工程樓盤框架已經搭建1/3，暫時作為售樓中心的會所建設已進行一半時

（4）廣告媒介：

本賽事，我們將邀請下沙網、搜房網、下沙電視臺、都市快報等進行全程跟蹤報道

第三季 熱銷期——“我就要我的東東·FREE ZONE”

在藍的天、涼的風下，玻璃窗輻射出活力和欲望，像人的永不磨滅的希望。 這幢樓里住著各式各樣的人們，在這個城市里，一切可知和不可知都在撲面而來。

有堅持的人，有偏執的人，有熱愛的人，離不開這個城市和來到這個城市的人，都在欲望中尋找與等待?? 但是永恒的是

有我們飽滿的都市欲望，有我們張揚、獨特的個性， 我們的口頭禪就是：“我就要我的自由！”

自由自在，FREE時代，是一件事情，一種狀態，一種生活的態度 拒絕把青春寄放在別人的房子里 拒絕在別人的房子里遭受寂寞 拒絕泡吧歸來又去了別人的房子

??

我們一邊在尋找，一邊在等待。我們屬于東東·FREE ZONE！ 在這樣一個地方，有這樣一群人，宣告著自由居住時代的來臨!

（一）營銷周期

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在“東東城”進行熱銷期之后，為了籠絡客源，我們將對“東東城”進行持續的營銷，以打響“東東城”的品牌，吸引更多的客戶。此次營銷周期預期持續30天左右。

（二）營銷理念

本季營銷將著力與樹立“東東城”品牌，突出“東東城”特色。通過時尚、新穎的活動將“東東城”的和諧與時尚區別與下沙其它樓盤，凸顯出來，從而打響“東東城”品牌。此次營銷重點推出“享受和諧東東”的觀念，賣點明確，針對性強。

（三）廣告策略

1、廣告語

“你家 我家 大家”

2、軟文廣告設計 病毒式營銷視頻：

一群年輕人拿著錘子、榔頭等工具，揮汗如雨地打通了各自的住宅， 之后相視一笑，擁抱慶祝??整段視頻采用無聲，只有絢麗的畫面轉換，呈現出年輕人不可思議的想象力。就在大家對在此段視頻的傳播者和目的意義都不解的時候，和達?東東城的標志躍入視線，之后所有年輕人共舉一塊牌子：“你家，我家，大家！”

視頻結束時，出現，“領舞都市新貴 享受和諧東東”的標語和和達?東東城的全區圖。

3、媒介選擇

主要投放媒介為公交車、出租車視頻，《浙江衛視》等欄目。

第五季 結案期——服務·讓您更信任

業主的滿意是我們不變的追求，業主的信任是我們最大的財富，不斷完善的服務是我們回饋給業主最誠摯的感謝。住在東東城，讓業主享受最頂級的服務，不管何時都能滿足業主的需求；住在東東城，讓業主無后顧之憂，有十足的安全感；住在東東城，讓我們一起譜寫“信任”的篇章。

（一）營銷周期

從項目售罄時，推出第五季的營銷推廣方案，此次營銷周期預計持續一周。

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圖5E戶型彩屏圖

約61㎡

▲ 樓盤營銷方案

首屆×房產博覽會方案（草案）

主辦單位：

聯辦單位：（排名不分主次）

承辦單位：×廣告公司

展會主題：幫開發商賣房幫老百姓買房

為了展示我區房地產行業風采，加強行業信息交流，促進房地產市場發展，滿足人民日益增長的住宅需求，加快臨淄區住宅產業化進程，

由___________主辦，多家主流媒體聯辦的“首屆臨淄房產博覽會”即將在_____________隆重舉行。

本次展會將首次由_____________牽頭主辦，各主流媒體共同支持，以參展開發企業為基礎，共同對展會進行策劃，形成方案，真正實現開發商自己辦展會，順應廣大開發企業意愿。我們堅信，在____________和各主流媒體的共同努力下，“首屆臨淄房產博覽會”將成為臨淄房地產企業和廣大購房者的節日，真正服務開發商，服務購房者。

展會亮點：

本屆展會的各項活動將更貼近于開發商、貼近于消費者，實實在在為開發商服務，為購房者服務。

亮點一：各開發企業、主流媒體共同參與。各參展企業派一名或兩名營銷副總、策劃總監參與展會各項活動策劃、廣告推廣計劃的確定，真正讓各個參展商參與展會的各項工作。展會期間與多家主流媒體共同合作舉辦形式多樣的論壇活動。

亮點二：開發商優惠風暴行動。組織各參展開發企業根據項目情況，專門為本次展會提供多種形式大幅度的優惠活動和讓利活動。展會前組委會要統一對各參展企業優惠辦法進行登記，并在廣告宣傳中進行公示和宣傳，并在展會期間進行監督，切實使老百姓在本屆房展中購房得到實惠。

亮點三：免費看房車。展會期間現場將組織購房者看房、購房；并現場有律師免費進行法律咨詢，為購房者保駕護航，實實在在保證購房者的權益。

亮點四：簡潔、高效辦展會。本屆房展會將區別以往展會現場包裝過多、無謂投入過大的情況，在保證展會現場熱烈氣氛的前提下，盡量節省現場包裝費用，并且簡化開幕式程序，將參展商交納的費用真正用在實處，為開發商服務、為購房者服務，將本屆展會辦成一屆簡潔、高效的新型展會。

亮點五：廣告團購。商會將在展會期間，統一與主流媒體協商，為各參展企業爭取廣告優惠，各參展企業可根據自身宣傳計劃，進行選擇。

一、參展內容：

1.房地產交易區：高檔別墅、精品住宅、商業物業等；

2.綜合服務展區：金融機構、物業管理公司、投資顧問公司、建筑設計公司、模型公司、精品家裝公司、房屋中介及代理服務公司等；

3.住宅配套展區：建筑及裝飾材料、智能家居、暖通空調等。

展會宣傳：

將組織各參展企業共同確定廣告計劃，每家派出一名策劃人員共同制定，保證展會的宣傳力度和社會影響力。

媒體廣告：利用報紙、電視、戶外、網絡等形式充分對展會進行全方位、深層次、立體化的宣傳，擴大展會影響。

新聞報道：以《魯中晨報》和臨淄區主流媒體為主體將對本次房展會作全方位、多角度的報道。

展會前及會展期間各單位可利用自身大型戶外廣告牌進行宣傳。

二、現場布置：

（1）現場布置隆重熱烈。

①紅色氫氣球______個；（廣告招商）

②條幅_______條；巨幅________條（廣告招商）

③氣拱門_____個；（廣告招商）

④立柱氣模______對。（廣告招商）

（2）現場分為房地產交易區、綜合服務展區、住宅配套展區。劃條塊分割，并編號。

三、現場控制

為避免因人氣空前高漲，現場造成混亂擠壓、人員受傷的情況，特別加強控制現場秩序，安排人群有秩序地參觀和購買，特請______個保安維持秩序。

四、策略實施

1、展會展位圖（略）；

2、參展企業在指定展位自行布展；

3、展會組織方辦理展會相關手續；

4、現場安全秩序由組織方負責控制；

5、廣告位競拍由組織方負責安排；

6、廣告及整體促銷由組織方負責實施；

五、展會賣點

1、全面展示本地精品樓盤；

2、現場布置恢弘大氣，場面氣氛熱烈隆重，房地產精彩紛呈，銀行信譽如日中天，足以令參觀者心跳不已；

3、促銷力度強大，直接撞擊消費者內心之弦，令消費者內心反復震蕩，欲罷不能。

4、宣傳力度強大，無論是廣告創意策略，還是廣告媒體策略，都針對消費者的“弱點”而策劃，廣告創意的循循善誘，廣告媒體的反復沖擊，都足以令消費者內心防御一瀉千里，土崩瓦解，最終高舉白旗，繳錢認購。在熱烈激情的現場氣氛下，想不動心都難！

六、展會優點

1、廣告效應突出。如此強度的展會宣傳相比任何傳統廣告，效果都要明顯得多，展會的新聞性、轟動性、展示手法等所產生的影響力，遠遠超越傳統廣告的廣告效應。

2、促銷效果明顯。借助展會的廣告效應，再利用強有力的促銷手法配合，依據策劃者本人多年來的經驗，必能產生理想的促銷效果。

3、費用低廉。

與傳統廣告相比，預計參展企業本次最高投入30000元左右，與傳統廣告費用相比，費用相當低廉。傳統廣告僅報紙費用一版一天費用就是1萬多，假如本地報紙媒體同時投放，兩天就要花掉近4萬，再加上其它如電視、電臺、dm宣傳單等廣告投入，其兩天的廣告費用將超過6萬元。如果再加上促銷活動，費用將直線上升。相比傳統廣告促銷，交易展覽會費用之低，效果之好，優勢十分明顯，這也是目前許多城市流行展覽會的重要原因所在。

七、征求參展企業意見

1、對此次參展有何意見，是否愿意參展？

2、如果參展，需要多大布展面積？

3、對此次促銷策略有何意見，力度是否夠大？

4、對此次廣告策略有何意見，是否有更經濟更有效的廣告策略？

5、是否愿意參加本次展會廣告奪標，從而在展會上擴大自身的影響力？

6、是否有其它更好的展會想法？

注：請將以上意見及時反饋給本公司，以便及時做出適當調整，謝謝！

八、方案意見征求

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九、方案確定日期

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十、展會組織方

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十一、企業繳費報到時間

（1）_______年____月_____日__________------__________房地產企業繳費時間；

（2）__________年____月_____日__________——____________銀行、裝飾公司、材料公司繳費時間。

十二、廣告位競拍時間

______年______月______日8：30——11：00，競拍成功企業須當日付款。

十三、廣告位競拍地點

待訂

十四、企業布展準備日期

_____月_____日16：00——22：00房產布展；

_____月_____日22：00——24：00銀行、裝修公司布展。

十五、展會時間

________年_____月______日8：30——_____月_____日17：30

十六、成本預算

（略）

十七、參會費用

（略）

十八、展會地點

擴展閱讀

公司房地產營銷工作已經近在眼前了，為了工作能夠順利的進行完成，我們可以開始制定房地產營銷方案了。寫工作方案時要明確工作的性質，你們會寫房地產營銷方案嗎？為滿足您的需求，工作總結之家小編特地編輯了“金九銀十房地產新樓盤開盤活動營銷方案”，僅供參考，希望能為您提供參考！

一、全員營銷的目的和意義

全員營銷是推動我公司營銷工作的重要手段，在公司內部推動全員營銷其目的是通過此種形式充分發揮和調動全體員工的積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個團結協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

二、實施辦法

1、方案采取采取“全員營銷、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。

2、適用范圍：凡是通過自公司總經理以下員工在公司所開發的房地產項目購買住宅或商鋪的，均適用本方案。（銷售部不參與此方案）

三、銷售流程

① 員工負責提供客戶所購物業涉及的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。

② 員工負責督促客戶按照規定按時支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項費用等）。

③ 員工負責帶領客戶到財務部繳納現金或辦理轉帳手續，個人不得經手現金。

④ 合同填寫由財務部售樓管理員、經辦員工協同客戶共同完成。售樓管理員負責對所簽訂合同進行立卷存檔、保管。

⑤ 如需按揭貸款的客戶，由售樓管理員協助其完成貸款手續。

⑥ 經辦員工需與客戶作好溝通，向其闡釋國家有關政策規定及我公司的臨時性規定。

⑦ 以上工作完成，視為該項銷售工作完畢。

四、業績提成

1、按照公司規定，對不同樓號、不同形式的物業（商鋪、住宅）制定出不同的銷售提成比率。

住宅：提成比率為0.8％，商鋪提成比率為0.5％。

業績提成＝合同總房價×比率

2、銷售工作完畢，經辦員工即可到公司財務部領取業績提成。

五、本方案（草案）自發布之日起試行。

xx房地產開發有限公司

xx 年 xx月

一、 活動目的.：

制造轟動效應，引起關注，將買房者聚集到售樓現場，營造熱烈的購房氛圍。

二、 活動手法：

線上線下，雙管齊下。

三、 活動時間：

線上推廣時間：

20__年11月20日至20__年12月20日

線下推廣時間：

20__年12月25日至20__年12月26日(圣誕節，周末)

四、 活動地點：

線上推廣：__ 線下推廣：__售樓部

五、 活動方式：

1、 線上推廣：

1) 創意思路：

想要以較低的投入制造轟動效應，引起關注，可以制造事件，或利用近期熱點事件進行炒作，如果做得好最好能形成一個新聞事件，引起其他媒體的關注和免費報道。

但利用熱點事件應注意不要給自己造成負面影響。與__聯合，制造事件。同時在相關房產網站、門戶網站、網絡論壇上進行軟文傳播，將網友引入參與調查、投票或發表觀點，并以此為依據獲得參與下線超級現金大獎活動的資格。

2) 方案一：糧油漲價揪人心，__樓盤派現金。

先介紹農產品漲價給居民生活帶來的影響，介紹網友對農產品的支招，比如菜奴攻略、買菜36計 等。然后要求參與者填寫資料(資料填寫表里植入對樓盤的介紹，如__樓盤的價格是__元/平米您是否知道?讓參與者選擇)，參與調查、投票。

完成任務者可以獲得幸運號碼一個，憑此號碼和登記的身份證資料，可以到場參與抽獎，中獎率100%，直接是現金獎勵，最高獎金相關于一個家庭5年的買菜費用50000元。

3) 方案二：我出錢，你出主意，解決__之爭。

針對目前網絡上吵得不可開交的__之爭，已嚴重影響到市場秩序及用戶利益，為尋求解決辦法，參與者先登記個人資料，然后可以發表__之爭的危害，可以站在__等的角度提出可行性解決辦法，以及未來怎樣防止此類惡性競爭事件。其發表的觀點支持率達到一定百分比或者排名在前300名，將獲得參加線下現金派送活動資格。獎品為現金，100%中獎，獎金最高額度50000元。

4) 費用預算：線上推廣費用預算2萬元。

2、 線下推廣：

1) 現金大派送(中獎率100%)

a. 創意思路：吸引客流最好的方式就是免費午餐。配合線上宣傳，以100%中獎率和超級大獎，吸引顧客到場。

b. 獎品設置：10元現金獎若干，50元現金獎200名，100元現金獎100名，1000元現金獎，10名，5萬元超級現金大獎1名。

c. 活動規則：50元、100元、1000元現金大獎，現場派送現金;5萬元現金大獎，簽訂購房合同后直接從房款內扣除。

d. 費用預算：8萬元。

e. 人均費用(含線上推廣)：353元。(由于10元現金獎的沖淡，實際支出會更小)

2) 一元拍賣(可選，主要用于沒有參加線上活動的顧客);

a. 創意思路：

根據公司少花錢、多辦事的原則，拍賣是個比較好的方式。

首先，人都是有好占便宜的思想，對房屋有剛性需求的個人或家庭用戶這一特征更是明顯。一元起拍，從參與者角度來看，投入小，收獲大，吸引力強。而且活動充滿趣味性，對現場氣氛的營造肯定能起到非常好的效果。

而從主辦方的角度來看，表面上花了很多錢購買拍品，但事實上由于參拍者相互抬價，最終成交價基本與購買價相當，而批量購買享受團購價后，最終成交價甚至可能高于購買成本。此項基本等于不花錢，辦大事。

b. 拍賣品設置：

拍賣品價格不宜過高，最好控制在200元以內，這樣客人參與度會更高。拍賣品應是家庭日常使用較多的，或者有創意的產品。建議：乒乓球拍、網球拍、羽毛球拍、電水壺、加濕器、煮蛋器、剔須刀、健康秤、豆漿機、廚房套刀、瑜珈墊、收納箱、抱枕、cd盒、湯鍋、車載吸塵器等。

c. 費用預算：

拍品購買成本預計2萬元，成交金額預計15000-25000元。最終可能趨于零投入。

3) 投飛鏢，享優惠(可選，主要用于沒有參加線上活動的顧客)

a. 創意思路：增加活動的娛樂性和營造活動氣氛，同時還可以給客戶帶來一定的收益。在房屋不打折的情況下，采取對顧客優惠的折衷方式。

b. 活動規則：簽訂認購書后，有3次投鏢機會，投中的環數乘以100為現金優惠金額，優惠可直接沖抵購房款。

c. 費用預算：3萬元。

第一章鬧元宵活動主題

鬧元宵活動以“和融優山美地正月十五鬧元宵游園會”為主題，以“我為人人、人人為我，共創優山美地和諧社區”為宣傳突破口，邀請一、二期業主、三期簽約客戶準業主及眾多意向性客戶作為主要活動主體。通過項目現場，將樓盤實景以及生活品質的優越性，重點向活動參與者進行展示，以分區域的多個活動聯動開展，提升活動的豐富性及層次感。

第二章活動目的

圍繞“鬧元宵游園”的系列活動，在較小的投入下，利用活動的時機與目標客戶的口碑傳頌，進一步培育潛在客戶市場，謀求項目的銷售達成，進而達到收益增長。以“元宵節游園會”回饋客戶，增進與客戶間的情感溝通，讓客戶感受貴賓禮遇的同時，為融洽未來鄰里感情構建社區社交平臺。

第三章活動時間及地點

活動時間20__年2月28日(元宵節)上午：10：08——11：08下午：15：08——16：38活動地點優山美地樓盤項目現場售樓中心及中心外圍道路以及泳池兩側為活動場地，設立多個區域。

第四章活動邀請對象

一期、二期業主代表

三期簽約客戶準業主代表

其他意向性客戶

新聞媒體記者

第二樂章鬧元宵活動內容

活動內容概述

舉行一次客戶聯誼會，目的就是為新老客戶了解項目開發進度，體驗快樂、健康的社區文化，交流共同關心的問題提供一個平臺。優山美地項目通過這個平臺，能夠充分展示項目的魅力，使老客戶產生主人翁的認同感，增強自豪感，并自覺或不自覺地傳播項目價值;增強意向客戶的購買信心，最終促進銷售量的提高.整個活動分為四大部分內容，即：自助式游園逛廟會活動、歌舞表演、抽獎、交流互動，這四個部分相互穿插，共同營造社區文化，傳達項目信息，加強信息傳播密度，加深客戶對項目的了解。我們要我們的客戶在活動現場體驗最豐富的節日旋舞，體驗最熱烈的節日熱情。

一、時間：20__年5月1日

二、地點：______售樓中心現場。

三、人員：工作人員、客戶、禮儀、主持人、貴賓等。

四、擬邀貴賓：市政府有關主管領導、市建委、市房地產管理局領導、市建筑、規劃設計院負責人等。

五、擬邀媒體：__電視臺、__日報、__新聞臺等。

六、 預定目標：對外傳達______開盤典禮的信息，顯示企業實力，擴大______的社會知名度和美譽度，體現______的美好前景，促進樓盤銷售，與此 同時進行企業社會公關，樹立__地區____房地產開發有限公司積極良好的社會形象，并融洽與當地政府職能部門、客戶及供應商的關系。

七、會場布置：

1、主席臺區：主席臺區也就是剪彩區設在售樓中心南邊，主席臺中間為主持人及貴賓講話用的立式麥克風，臺面鋪有紅色地毯，背景墻為噴繪畫面，主題為“______開盤慶典儀式”。

2、簽到處：來賓簽到處設置在主席臺北側。簽到處配有禮儀小姐。簽到處設置簽到處指示牌。

3、禮品發放區： 屆時也可將簽到處的桌子作為禮品發放桌。

4、貴賓休息區：可放在______售樓中心現場，設置沙發、茶幾飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點綴。

八、開盤活動要點：

1、室內外表現

1)彩旗(彩條)

2) 在售樓處大門外道路兩旁懸掛，掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。

盆景花卉

在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。

3)氣拱門、氣球

在工地現場、市區主干道布置大型氣拱門、熱氣球、道旗，借以營造項目熱烈的開工、開盤氣氛。

2、現場表演活動內容：

1)軍樂隊：用于演奏振奮人心的樂曲，作為背景音樂貫穿開盤慶典儀式的始終。

2)腰鼓隊：在現場安排一支由20人組成的腰鼓隊，用于迎賓和送賓，增添喜慶歡樂的氣氛。

3)舞獅活動：在儀式過程中穿插舞獅活動表演，預示著______美好的發展前景。

3、開盤促銷活動配合：

以“1000元當10000元，不買房也可以輕松賺一把”為活動宣傳主題，吸引客戶踴躍購房，形成讓利于客戶、開盤即旺銷的良好公眾形象。

活動文案如下：

為酬謝首批客戶，開發商特斥資80萬元，于9月30日現場發售購房vip卡100張，并免費贈送抽獎卡100張。購房vip卡每張卡統一售價1000元，卡 面值分別為5000元、7000元、10000元三種，持卡人在購房時可沖抵與vip卡同等金額的房款，購房vip卡系無記名卡，可自由轉讓。

抽獎卡獎品設置為購房券5000元10名，購房券3000元20名、物管費1000元30名，均可沖抵房款，品牌電飯煲20個，品牌電熨斗20個，中獎率100%，抽獎卡依現場排隊順序免費贈送。贈完為止，以上酬賓活動由__市公證處全程公證。

現場排隊應遵守先后順序，按現場指定的起止點方向排隊，9月30日早上6：00開始接受排隊。

本公司將于20__年_月__日上午8：00開始發送“排號出入卡”。

獲得“排號出入卡”后，每十人一組依次進入營銷現場辦理登記、交費取卡手續。

“購房vip卡”在購房兌換時，必須與購卡收據一并出示，方為有效。

活動規定：參與者必須年滿18歲以上，具有完全民事行為能力，持有效身份的中國公民、華僑、港澳臺同胞或外國公民(每人限購、取卡一張)

購房vip卡售出不退，購房時沖抵購房款;不購房或超過購房時間期限此卡作廢，不予兌換?？梢宰杂赊D讓，轉讓價格自定。

購房vip卡在購房時憑卡面金額沖抵同等金額房款，每套房僅限使用一張卡。

本次活動對團購客戶無效。

4、籌備工作：

1)擬定與會人員。于 月 日向與會領導發出請柬。

2)提前準備好請柬，并確認來否回執。

3)提前5天向__氣象局獲取當日的天氣情況資料。

4)落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。

5)提前6天落實指揮和負責秩序工作。

6)做好活動現場的禮品、禮品袋

7)提前8天辦理氣球、活動場地、氣拱門所需的審批。

5、來賓身份識別：來賓到場后，禮儀小姐為來賓佩帶胸花。貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區。

6、人員安排：

1)預設禮儀小姐10名，入口處4名，簽到處2名，會場區4名禮儀小姐要求統一著禮服。

2)工作人員15名;

3)公司工作人員30名;

九、儀式流程：

09：00-09：30 所有工作人員進場。包括公司主要負責人及禮儀公司負責人、各類工作人員以及表演人員。

09：30-09：50 來賓陸續進場。貴賓到現場簽到處簽到同時發放禮品?？蛻艨扇胧蹣乾F場咨詢并領取宣傳資料。

09：50-10：00 貴賓由禮儀小姐引入會場。

10：00-10：08 儀式開始主持人開場白介紹貴賓。

10：08-10：13 公司總經理___致歡迎詞。

10：13-10：25 舞獅表演。

10：25-10：35 政府領導致辭、公司投資方代表致辭。

10：35-10：50 主持人邀請政府領導、公司領導、及建委、房管局有關領導為______開盤揭幕剪彩，吉慶禮花、禮炮同時升放，儀式達到_。

10：50-11：00 主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現場。

11：00 客戶簽約，開盤銷售活動正式展開。

十、媒體：

1、 報紙廣告

27日、28日、30日在《__日報》第_版刊登整版廣告，告知______開盤的信息。

2、電視廣告

__電視臺錄制開盤錄像，制成vcd，作為開盤活動的資料。并由__電視臺制作新聞，報道整個開盤活動現場的情況，進一步擴大宣傳。

3、電臺廣告

在開盤前后兩個月播出______開盤的信息。

4、印刷品廣告

樓書、海報已印制完畢，采取派員發放與夾報相結合的方式。

十一、廣告預算

1.《__日報》27、28、30日整版 _____元

2.電視臺錄制開盤錄像及新聞報道 ____元

3.電臺廣告宣傳 ____元

4、開盤儀式場地戶外廣告管理處審批 ___元

5、禮儀公司各項費用____元

(含舞臺、音響、舞獅隊、腰鼓隊、軍樂隊、禮儀小姐及主持人酬金)

6.氣球(開盤現場及市區主干道) ____元

7.鮮花盆景租賃 ____元

共計 ______元

一、項目簡介：

本房地產項目位于鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將社區同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。

本房地產現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的品牌形象，無意中形成本房地產下一期小戶型開發和小高層開發的品牌障礙。

●小學作文網編輯部新項目參考案例:
• 樓盤營銷策劃方案?|?ktv營銷方案?|?別墅營銷方案?|?貸款營銷方案?|?樓盤營銷方案?|?樓盤營銷方案

現在，一期多層尚有37套的現房、準現房，銷售額850萬元。其中159、7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90、4%。

二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計20xx年5月底辦下。

由此可見，目前本房地產的可售資源由三種不同的物業組成：期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰之一。

二、市場概況及基本競爭格局：

a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經成為明確的高尚住宅區。本房地產位于這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但本房地產在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產一期159、127平米現房形成明確的競爭關系。（詳見附1：鄭汴路市場調研報告）

b、小戶型市場概況。

自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業形態迅速發展起來。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小戶型從供小于求到供大于求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優勢。

（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調查報告）

c、商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業形態，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產二期商鋪位于商品大世界、名優建材市場南端，即將建成的大賣場的商業價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業認同也將影響二期商鋪的價格。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業新天地的臨街商鋪、英協尚未售出的部分商鋪。

三、項目swot分析

一）優勢

1）鄭汴路商圈天然的地段優勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。

市場細分如下：

a、高端市場被英協、建業等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業，是終極消費，10年內不會再置業。

b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結合。

c、復合市常本房地產一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產二期小戶型項目的目標群，預計業主身份復雜，置業心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

本區域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果本房地產二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。（詳見鄭汴路市場調研報告）

鄭汴路市場調研報告

調查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受程度（本房地產購房消費支撐力度）

調查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣

調查范圍：鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優建材市嘗商品大世界

調查時間：20xx、4、14

鄭州，銀基批發市場和鄭汴路建材市場是商業比較密集的兩大板塊，這里聚集了數以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產的投資有一定的指導意義。

20xx、4、14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心，或拒不作答，說明消費者對房地產市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。

對建材市場調查發現：

1、大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高

2、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足

3、小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感

4、市場上有很大不穩定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代

5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位

6、商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍

7、附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元/月

8、作為首次購買者，最重要的還是價格

9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環境，他們尋求方便、安逸、清??

10、相當一部分是河南總代理，無須過多的現場銷售

11、同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能

12、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大

13、對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力

14、本房地產知名度不高，口碑不好

15、外地商人對鄭州的發展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區的開發和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！

2）鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產二期應借此概念，實現品牌形象的轉變。

3）正在形成的“大賣潮商務區能直接帶動本房地產二期的投資價值，甚至有可能使本房地產二期成為“大賣潮的附屬配套。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現爆搶局面。

4）本房地產項目二期有巨大的升值空間與既得便利

a、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區的財富中轉站。有“東之中”或“東區發動機”的本質地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產需求優勢，卻讓建業、英協、百合花苑等一批高、中檔樓盤風光占盡，而我方樓盤以“中原地產大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉。

b、鄭東新區的輻射效應。

鄭東新區的開發將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產板塊位于老城區與新城區的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產項目恰恰位于這一板塊的中心。

二）劣勢

1）、本房地產可售資源由三種不同的物業形態組成，這三種物業形態的目標群是完全不同的置業目的。尤其是一期多層現已進入尾盤階段，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。

目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業、英協等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現有房源（總房源有限，導致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰。

2）本房地產二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區要經過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。本房地產一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。

3）本房地產二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業安全系數較低，居住環境嘈雜，僅靠硬件設施，很難形成高檔樓盤形象。

4）與二期相比，一期樓盤素質高、售價低，形成本房地產二期銷售心理價位抗性。

5）非現房，不符合商戶即買即住的消費心理。

6）非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

三）、機會

1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產二期的投資價值。因勢利導，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產二期主力客源。

2）挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產置業，開拓新市常

3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩定企業中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產二期恰恰符合商戶們的這一需求。

4）大賣潮的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產二期有可能成為“大鱷”的商務配套。

a）小戶型的特性導致目標客戶對居住環境要求不高。本房地產二期配套不全，居住環境嘈雜的抗性可以弱化。

b）本房地產二期產品總價低，置業風險校由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣潮作依托，購房、租房需求恒久存在，物業幾乎不可能貶值，也比較容易轉手或出租，這非常符合外地商人置業心理。

c）本房地產二期應該說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節約大量的推廣成本。

d）小戶型現房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優勢。

e）以大賣場做依托，誘導鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產二期銷售的中堅力量。

f）鄭東新區建成需歷時20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。

四）威脅

1）行業內的競爭

i。周邊樓盤云集。建業、英協、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。

ii。鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導致更加過量的樓盤優勝劣汰。

建業四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產二期應當密切關注市場動態，爭取占領市場先機。

一、房產活動營銷概念

“房產活動營銷”，即是在樓盤推廣過程中，通過精心策劃、具有鮮明主題能夠引起轟動效應的，具有強烈新聞價值的—一個單一的、或是系列性組合的營銷活動，達至更有效的品牌傳播和銷售促進；它不但是集廣告、促銷、公關、推廣等一體的營銷手段，也是建立在品牌營銷、關系營銷、數據營銷的基礎之上的全新營銷模式。

二、房產活動營銷產生背景

縱覽房地產發展歷程，房產活動營銷觀念形成非一蹴而就，依其發展階段的不同，大致可分為以下三個層次：1994年以前，房地產市場尚未成熟，活動營銷似乎是一個生僻的詞語；1994年-1998年，當幾十億平方米的空置房懸掛在每個發展商的腦海里時，房地產活動營銷便成了一個最時髦的觀念；98年以后到現在，由于樓盤競爭的日益加劇，房產活動營銷深入人心，開始由“產品營銷”向“服務營銷”和“定制營銷”轉型，但對其的詮釋理解也仍然存在魚龍混雜、良莠不齊的現象。

三、房產活動營銷策略分析

房地產營銷中的“活動營銷”策略，是基于其產品銷售的獨特性、艱巨性、創造更加強烈高效的“信息傳遞”手段，盡可能實現樓盤銷售的短時間、高效率。

第一，“活動營銷”策略，要努力傳遞樓盤信息中的獨特內容——即樓盤所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上，活動營銷顯示出它獨特的功效。

第二，信息傳遞的方式必須是獨到的、精彩的——即盡可能引起轟動效應。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤產品信息的傳遞，必須要制造具有轟動效應的“新聞事件”、具有高度獨創性的特色活動，以獨特的“形式”，高強度的刺激性特點，使消費者對“活動”感興趣，進而向消費者傳遞產品信息、企業形象信息等，目的在于使特定公眾有意識、主動性地接受到產品的獨特信息。

第三，信息傳遞的對象應該“準確”——必須是針對特定的公眾。

一個產品所針對的“公眾”與普通公眾不是一個概念，那些有可能成為該產品的消費者的人群，才是該產品所對應的公眾。

五、常見房產活動營銷手法列舉

1、按市面上的房產活動營銷呈現狀況---即橫向按市場面展??

⑴產品說明會——目的是通過一個互動性很強的說明會，開發商、建筑師、景觀師、合作商家等輪番上臺，對房產品進行全方位的演講，把樓盤中的細節、配套、理念傳達給業主和意向客戶。

⑵客戶活動——在房地產樓盤銷售的整個時間序列上，選擇一個或幾個關鍵性的節點，安裝“發動機”，“助推器”，舉辦各種類型的促銷活動，即可以單獨也可以連成一個整體如文化周、地產節等，以便給一個特定樓盤的品牌建設或銷售工作合力加速

公司在開展重點計劃的房地產營銷工作時，為了更好的安排接下來的工作，房地產營銷方案要多方面完善好。寫工作方案時要考慮現實情況，符合當前狀況，你們到底知道多少優秀的房地產營銷方案呢？以下是工作總結之家小編收集整理的“房地產營銷策劃新樓盤推廣活動方案”，僅供參考，希望能為您提供參考！

一、項目分析

天第公寓(后來在市場的推廣名被定義為"星期五公社")，項目位于上海浦東金橋地區，社區僅僅2幢24f的高層，由浦房開發建造到10層就因資金短缺問題擱置。

上海浦東金橋地區的住宅多以80年代末由于當時市政動遷原因建造的多層動遷安置住宅為主，雖然生活配套設施已日趨成熟，但由于區內人口密集，新興住宅需求量激增，因而本案周邊正在新建大批新興住宅。但相較別的競爭個案，本案在地理位置是不占優勢的，離區域繁華中心又遠，從小環境來講還是很偏僻，周邊配套還是很短缺的，加之本案的房型較老、規模較小、競爭壓力大……在面對眾多競爭對手的情況下，要把這個幾年前遺留下的爛尾樓——"天第公寓"推向市場無疑是在打一場艱難的突圍戰。如何使產品在競爭對手中脫穎而出成了當務之急。

1。市場情況

大環境讓人欣慰，產品得過爛尾炎，遭遇"十面埋伏"。

2?？驮辞闆r

本地的、外地的、老年人、青年人一個不能少。

針對本區域當時情形考慮，本案的客源主要由3大部分為主：

①周邊居民

金橋新村以及其他新村居民人口的擴張、居住環境的改善，但又受經濟支付能力的限制，對所購房子的的總價極其看重，本案的出現，對這部分客源將是極大的沖擊。這部分客源也是本案最初沖擊銷售率的得支撐。

②市政拆遷戶

上海整個城市的大規模改造，必能吸引大量的拆遷戶入場。

③外來工作者

上海作為人才高地，已成為中國人理想的"就業創業基地"，而本區域的發展潛力，對這批客源將有極大的吸引力。

二、媒體策略

大膽放棄報紙媒體，主打戶外媒體和現場派發銷售。

如何使用最低廣告費用，來達成最高銷售目標是媒體策略的基本原則之一。

本案案量小，如果投入大量廣告經費，即使達到預期效果也會造成公司銷售成本的增加。所以，我決定用不同與以往媒體策略，以達到減少公司銷售成本來提高公司利潤的目的。

基于上述原因，我對常規的媒體策略作了一些改動，本案銷售中基本以戶外看板、公交廣告、引導旗來吸引客源，在現場派發海報和dm并由銷售人員解說"星期五公社"這個新概念和它所營造的一種新生活來引起消費者的興趣。電視媒體和報紙媒體因費用較高，所以基本上不考慮，僅看銷售情況而定。如果在銷售時遇上阻力，才考慮用報紙媒體擴大影響力。

三、市場反響

事實勝于雄辯

經過了市場的考驗，事實證明本策劃案是非常成功的。在開盤當日就有80%的房子被預訂，之后的一個多月時間里，又不斷有消費者來電來訪，不到一個月"星期五公社"已告售罄。而"星期五公社"所提倡的后集體生活的概念也已被人們所接受并喜愛。

可以說，用不到一個月的時間去化一個不占優勢的住宅產品，這在金橋地區甚至于上海都是不多見的，所以"星期五公社"策劃案的成功是顯而易見的。

產品形象是品牌的重要方面。良好的產品形象可以使企業獲得社會公眾的充分信任，進而形成穩定的消費群。"星期五公社"策劃案的實施，不僅使公司第一個開發的項目一炮而紅，在賺取了利潤的同時也給公司帶來了一定的品牌知名度，為公司將來的開發項目打下了扎實的基礎。八、總論

房地產策劃是一項牽涉知識面很雜的學問，它不僅僅牽涉到廣告、銷售、營銷推廣等內容，還涉及到房地產基礎知識、客戶心理學等方方面面的內容。一個房產項目從初具雛形到最后推出都需要經過周密審慎的思考。

我個人以為：作為一個策劃者，要做好一個策劃案就必須用談戀愛的心態去對待它，以對待戀人的熱情去了解這個案子，策劃者只有在愛上了自己所策劃的案子后才能夠使策劃案在市場上獲得成功。也就是說，策劃者要以相當大的熱情去了解并接受策劃案，然后才能制訂出完美的策劃方案。

依據上述策劃戀愛論，我接手"星期五公社"后，就全身心地投入到項目的前期準備中，所謂市場情況的調查和了解只是解決了項目的利好、利空，也就是賣什么的問題。搞清這個問題后就要弄清楚東西要賣給誰(客源)的問題，其次也就是如何找到自己的個案的突破點的問題，這個問題是房產項目策劃中最關鍵的問題，突破點找準了，項目也就成功了一半。因此，在策劃中，我從收集整理和歸納市場資料和客源資料，然后找準突破點全身心投入。

就本策劃案來看，之所以成功的最大原因就是我利用差異化和獨特性的策劃指導思想找準了個案的突破點，然后大膽地把項目的缺陷作為項目的優勢去推廣，即客源層過于廣泛原是房產項目的致命缺陷(客源廣泛使訴求點過多造成無法為項目定位)，而我卻在個性中找到了共性，并巧妙地用一個新的概念把這一矛盾統一起來。由于找準了客源層，并很好地解決了客源層廣泛所帶來的問題，后面所面臨的問題也就迎刃而解了。

眾所周知，只要一個策劃案有自己的創新點，那么它肯定會吸引消費群體的眼球，因為消費者通常會對新鮮的東西感興趣，進而產生購買的欲望。本案就是利用這一消費心理對項目進行策劃。

公司因為在此項目上獲得豐厚利潤，從而將公司的開發戰略重點瞄準了市場的爛尾樓盤盤活。

【目的】

1、xx城市商品房眾多，搶先發聲；

2、針對xxx市場和客群，廣泛曝光；

3、業內深度解讀，曝光度與項目價值、品牌并重。

【策略】

1、多頭并進，立體傳播，多維價值兌現；

2、社會化營銷：跨界傳播，微信+抖音，最大限度提升曝光量；

3、業內傳播：價值傳播，業內大號深度解讀，項目價值釋放、品牌形象提升；

【社會化營銷】

一、概述

1、一枝紅杏出墻來：地產傳播跨界，在客戶與潛在客戶日常所接觸的渠道曝光，提升曝光度的同時，增加接觸客戶的觸點，達到項目廣泛傳播的目的。

2、渠道：跨界微信大號+抖音

二、微信傳播跨界

1、自媒體：xx生活類+謝謝區域類

2、傳播方向示意：

?xxx地鐵最“清醒”的一天，原來是因為……》

3、提供活動和項目資料（文字、視頻素材），由自媒體大號進行自主原創撰稿，以更符合他們粉絲閱讀習慣的方式，對活動和項目信息進行釋放。

4、自媒體資源與報價

三、抖音視頻

1、發布抖音大號原創視頻一個：根據“xxxx”6個字，以字變畫，畫出當天活動現場送咖啡場景，同時在視頻最后加2~3張活動現場照片。

2、抖音大號：1個

業內傳播：深度解讀

墻外開花墻內香

形象類：喚醒城市，喚醒生活

?把生活叫醒》

說明：

1、因為忙于工作，因為上下班艱難的通勤，有多久沒有好好生活？

2、喚醒全城的內核，是喚醒生活，通勤的路上多一點樂趣，生活多一點色彩；離地鐵近了，通勤方便一點，生活輕松許多；住一所好房子，讓生活更多一點幸福。

3、挖掘項目與活動的人文內核，塑造項目形象。

營銷類：活動與案例

?地產營銷就該這么玩兒》

說明：

1、對快閃活動的社會化營銷進行報道，將此次社會化營銷包裝成xxx地產營銷第一案例，提升業內關注度；

2、對項目進行報道與解讀，提升項目傳播力。

市場類：xxxx城市首個大規模發聲的項目

?誰先“上位”，誰就贏了！》

說明：

1、以市場首個大規模發聲項目的形象與定位出現，搶占“首個”地位，引發關注；

2、對項目價值點進行釋放與解讀。

標準類：xxxx置業首選與典范

?xxxx置業，該怎么選》

說明：

1、xxx年競爭激烈，這也說明xxx城市本身是一個價值高地，以區域價值為項目背書；

2、競爭激烈，該如何挑選項目，有幾大標準——對應項目大品牌、地鐵旁、生態環境、產品力等方面，以xxxx為案例，講置業竅門，將項目打造成區域置業標準，提升項目形象、釋放項目價值。

自媒體建議：5個

一、市場現狀：

1、大中城市房地產市場回暖。

2、處于每年的銷售旺季(金九銀十)。

二、項目現狀：

1、一期，d、e、f區剩余房源大部分為六樓。樓層相對較高。

2、g區g8、g9部分房源存在明顯的產品缺陷

3、三期即將認籌，開盤在即。

針對目前房地產發展的現狀，及項目本身特點及產品特點，特制定十一促銷活動方案，旨在促進一二期房源的銷售，為三期的開盤做足準備工作。

三、活動目的：

1、增加小區的知名度。

2、制造營銷氣氛，化的去化二期剩余房源。

3、增加三期a1號樓的認籌數量，樹立三期項目形象，為開盤奠定好基礎。

四、活動時間：10月1日—10月7日

五、活動主題：

主題一：“國慶豪情盛典，舞動黃金海岸”

主題二：“歡度國慶之喜，領略黃金真情”

主題三：“活力黃金周，超值優惠7天樂”

六、活動內容：

1、黃金周每天推出8套特價房(主要以二期特惠房源及g9一口價房源為主);

2、活動期間購房一次性付款96折，銀行按揭98折，但對外統一為一次性付款97折，銀行按揭99折，銷售部視情況決定是否給予一個點折扣(特價房除外);

3、活動期間，天天豪禮相送，凡是國慶期間到訪的客戶均有機會參與抽獎，每天開獎兩次(上午、下午各一次，視現場氣氛而定)，凡是簽約客戶均可獲贈電飯煲一個，多買多贈抽獎獎項設置：

一等獎：電飯煲兩名(每天提供兩臺)

二等獎：臺歷三名三等獎：購物袋若干

七、宣傳方式：

1、網絡(搜狐焦點新聞報道、現場報道，新華網)

2、短信(短信定于9月30日、10月3日每天兩萬條信息)

3、報紙廣告(今日萊州半版，暫定9月29號)

4、國慶宣傳易拉寶

5、戶外演出一場或花車_3天

八、現場包裝：

室外：

1、橫幅：0.7_10米_2條

2、國慶抽獎禮品的堆放;

3、氣球裝飾：大門、禮品區;

4、吊旗;

5、易拉寶展示

十：物料準備及費用預算：

短信內容(待定)：

國慶豪情盛典，舞動黃金海岸。萊州黃金海岸小區二期典藏現房2210元/m起售，三期觀海高層認籌活動交2萬抵3萬火爆進行中。黃金熱線：____-_______

房地產網絡營銷的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯網，就可了解房地產樓盤項目的規模和環境，進行各種房屋的查詢和觀看，一個構建完善的房地產網站，購房者所關心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周圍的社區環境、公園、學校等只要用手指輕輕點擊鼠標就一覽無余、盡收眼底，在對各種房地產項目進行了全面而審慎的選擇、比較后，購房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過去十分耗費時間、口舌和精力的選房過程，在網絡營銷的環境中，變得十分輕松有趣和迅速快捷。

理論上，通過網上支付，還可在網上簽訂購房合同。不過在現實情況中，房地產作為大宗投資消費，消費者直接通過網絡進行交易的情況非常少見，房地產網絡營銷目前最主要的目的，還是通過網絡給瀏覽者創造一個虛擬體驗的環境，讓他充分感受地產項目的特性，吸引他進入現實售樓現場或者電話進一步溝通，為成交做好前期工作。

網絡營銷的特性：網站是基礎，推廣是手段，贏利是目的！

常見房地產網絡營銷推廣方式

a、seo（searchengineoptimization，搜索引擎優化）

搜索引擎優化是中小企業最常見的一種推廣方式之一，主要是通過搜索引擎的排名來提高網站的最大程度曝光率，從而提升網站的流量，來實現互聯網的銷售。當然對于中小企業來說更傾向于用戶的體驗化，也就是常規說到的ueo。

b、ppc（payperclick點擊付費廣告）

點擊付費廣告對于現在的企業來說很大一部分采用了這種按照實際點擊來付費的廣告形式，最主要的目的是得到最核心客戶的點擊，常規網站比較常見的有百度、谷歌、搜狐、騰訊、雅虎等等，居多一些當然現在也有一些電子商務網站采用了該推廣模式，最大的優勢就是把每一分都花在了刀刃之中。

c、博客營??

博客營銷也同樣是一種很不錯的推廣營銷方式，最主要的目的是對公司以及產品信息進行一個有效的傳遞，對于一個企業來說，最主要的問題在于博客的選擇以及博客的合理應用，在博客推廣中不在于多，在于的是精，提供和傳遞有價值的信息才是大家所喜歡的信息。掌握有效的方式方法。

d、b2b平臺推廣

b2b電子商務平臺在現在對于中小企業來說也是屬于比較火的一種推廣方式，因為能夠很直接的對產品實現傳遞和銷售，典型的b2b平臺有阿里巴巴、慧聰網、生·意·寶、環球資源網等等，b2b推廣特別是針對于現在全國b2b數量急速的增加，我們需要做的就是采用2/8原則，把大量有效的時間花費在有價值的b2b上，而其他的網站就僅僅是屬于信息發布平臺。

e、電子郵件營??

電子郵件營銷在中國市場來說對于企業還沒有做到能夠合理的有效運用，在這一點上面做電子郵件營銷中國還是處于發展中，但是不過現在電子郵件被大量的一些虛假廣告信息和垃圾信息所采用，一個郵箱每天輕松就能夠收到幾十條垃圾郵件，當然其實對于電子營銷營銷來說也同樣是一種很有效的推廣方式，主要是將公司信息經過制作之后，對產品、促銷、榮譽、刊物和相關資訊進行點對點的有效傳播，當然最主要的就是內容和資源，這個在企業中應該多注意一些，就是掌握大量有效的資源對推廣是能夠達到很好的效果的，特別是現在行業之間的差異化一定要注意，可以通過一些付費的方式獲取目標客戶群體的郵件庫資源，當然一定是有價值的。

f、新聞軟文營??

這一種方式在現在來說采用的是越來越多，大部分的企業開始了采用了軟文營銷進行推廣，然后在大型行業門戶或者是大型網站進行傳播，不過最主要的是注意幾個方面，1、內容的真實性，2、內容的價值型，3、內容的推廣方向，這幾點一定要明確，最主要的是有效的信息，當然公關類的先拋一邊，因為那個技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。

g、qq群推廣

qq作為現在中國使用群體最多的即時通交流工具，對現在很大程度上面推廣工作起到了很大的幫助，特別是現在的qq群，對推廣上更是添加了幾分色彩，主要的方式是qq群郵箱，qq群信息發布，當然還是有一定技巧，qq群推廣不易采用苦力的方式，因為不易這種方式推廣，掌握一定的技巧，可能對推廣能夠起到很大的作用，因為qq是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑營銷。

當然了，網站推廣方法還有很多，但是不是每一種方法都適用于自己所服務的對象，具體問題具體對待。只要選對方法，堅持下去，就能得到預期的效果。

公司在開展重點安排的房地產營銷工作時，為了保證順利完成工作任務，我們可以開始制定房地產營銷方案了。寫工作方案前要先深思熟慮，做出合理的判斷，房地產營銷方案需要怎么才能做好呢？為了讓您在使用時更加簡單方便，下面是工作總結之家小編整理的“房地產新商業樓盤開盤營銷策劃方案”，僅供您在工作和學習中參考。

一、時間：五??

二、地點：______售樓中心現場。

三、人員：工作人員、客戶、禮儀、主持人、貴賓等。

四、擬邀貴賓：市政府有關主管領導、市建委、市房地產管理局領導、市建筑、規劃設計院負責人等。

五、擬邀媒體：__電視臺、__日報、__新聞臺等。

六、 預定目標：對外傳達______開盤典禮的信息，顯示企業實力，擴大______的社會知名度和美譽度，體現______的美好前景，促進樓盤銷售，與此 同時進行企業社會公關，樹立__地區____房地產開發有限公司積極良好的社會形象，并融洽與當地政府職能部門、客戶及供應商的關系。

七、會場布置：

1、主席臺區：主席臺區也就是剪彩區設在售樓中心南邊，主席臺中間為主持人及貴賓講話用的立式麥克風，臺面鋪有紅色地毯，背景墻為噴繪畫面，主題為“______開盤慶典儀式”。

2、簽到處：來賓簽到處設置在主席臺北側。簽到處配有禮儀小姐。簽到處設置簽到處指示牌。

3、禮品發放區： 屆時也可將簽到處的桌子作為禮品發放桌。

4、貴賓休息區：可放在______售樓中心現場，設置沙發、茶幾飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點綴。

八、開盤活動要點：

1、室內外表現

1)彩旗(彩條)

2) 在售樓處大門外道路兩旁懸掛，掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。

盆景花卉

在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。

3)氣拱門、氣球

在工地現場、市區主干道布置大型氣拱門、熱氣球、道旗，借以營造項目熱烈的開工、開盤氣氛。

2、現場表演活動內容：

1)軍樂隊：用于演奏振奮人心的樂曲，作為背景音樂貫穿開盤慶典儀式的始終。

2)腰鼓隊：在現場安排一支由20人組成的腰鼓隊，用于迎賓和送賓，增添喜慶歡樂的氣氛。

3)舞獅活動：在儀式過程中穿插舞獅活動表演，預示著______美好的發展前景。

3、開盤促銷活動配合：

以“1000元當10000元，不買房也可以輕松賺一把”為活動宣傳主題，吸引客戶踴躍購房，形成讓利于客戶、開盤即旺銷的良好公眾形象。

活動文案如下：

為 酬謝首批客戶，開發商特斥資80萬元，于9月30日現場發售購房vip卡100張，并免費贈送抽獎卡100張。購房vip卡每張卡統一售價1000 元，卡 面值分別為5000元、7000元、10000元三種，持卡人在購房時可沖抵與vip卡同等金額的房款，購房vip卡系無記名卡，可自由轉讓。

抽獎卡獎品設置為購房券5000元10名，購房券3000元20名、物管費1000元30名，均可沖抵房款，品牌電飯煲20個，品牌電熨斗20個，中獎率100%，抽獎卡依現場排隊順序免費贈送。贈完為止，以上酬賓活動由__市公證處全程公證。

現場排隊應遵守先后順序，按現場指定的起止點方向排隊，9月30日早上6：00開始接受排隊。

本公司將于2019年9月30日上午8：00開始發送“排號出入卡”。

獲得“排號出入卡”后，每十人一組依次進入營銷現場辦理登記、交費取卡手續。

“購房vip卡”在購房兌換時，必須與購卡收據一并出示，方為有效。

活動規定：參與者必須年滿18歲以上，具有完全民事行為能力，持有效身份的中國公民、華僑、港澳臺同胞或外國公民(每人限購、取卡一張)

購房vip卡售出不退，購房時沖抵購房款;不購房或超過購房時間期限此卡作廢，不予兌換?？梢宰杂赊D讓，轉讓價格自定。

購房vip卡在購房時憑卡面金額沖抵同等金額房款，每套房僅限使用一張卡。

本次活動對團購客戶無效。

4、籌備工作：

1)擬定與會人員。于 月 日向與會領導發出請柬。

2)提前準備好請柬，并確認來否回執。

3)提前5天向__氣象局獲取當日的天氣情況資料。

4)落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。

5)提前6天落實指揮和負責秩序工作。

6)做好活動現場的禮品、禮品袋

7)提前8天辦理氣球、活動場地、氣拱門所需的審批。

5、來賓身份識別：來賓到場后，禮儀小姐為來賓佩帶胸花。貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區。

6、人員安排：

1)預設禮儀小姐10名，入口處4名，簽到處2名，會場區4名禮儀小姐要求統一著禮服。

2)工作人員15名;

3)公司工作人員30名;

九、儀式流程：

09：00-09：30 所有工作人員進場。包括公司主要負責人及禮儀公司負責人、各類工作人員以及表演人員。

09：30-09：50 來賓陸續進場。貴賓到現場簽到處簽到同時發放禮品?？蛻艨扇胧蹣乾F場咨詢并領取宣傳資料。

09：50-10：00 貴賓由禮儀小姐引入會場。

10：00-10：08 儀式開始主持人開場白介紹貴賓。

10：08-10：13 公司總經理___致歡迎詞。

10：13-10：25 舞獅表演。

10：25-10：35 政府領導致辭、公司投資方代表致辭。

10：35-10：50 主持人邀請政府領導、公司領導、及建委、房管局有關領導為______開盤揭幕剪彩，吉慶禮花、禮炮同時升放，儀式達到高潮。

10：50-11：00 主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現場。

11：00 客戶簽約，開盤銷售活動正式展開。

十、媒體：

1、 報紙廣告

27日、28日、30日在《__日報》第_版刊登整版廣告，告知______開盤的信息。

2、電視廣告

__電視臺錄制開盤錄像，制成vcd，作為開盤活動的資料。并由__電視臺制作新聞，報道整個開盤活動現場的情況，進一步擴大宣傳。

3、電臺廣告

在開盤前后兩個月播出______開盤的信息。

4、印刷品廣告

樓書、海報已印制完畢，采取派員發放與夾報相結合的方式。

十一、廣告預算

1.《__日報》27、28、30日整版 _____元

2.電視臺錄制開盤錄像及新聞報道 ____元

3.電臺廣告宣傳 ____元

4、開盤儀式場地戶外廣告管理處審批 ___元

5、禮儀公司各項費用 ____元

(含舞臺、音響、舞獅隊、腰鼓隊、軍樂隊、禮儀小姐及主持人酬金)

6.氣球(開盤現場及市區主干道) ____元

7.鮮花盆景租賃 ____元

共計 ______元

1、品牌的市場氣氛培養

品牌的市場氛圍需要全方位的營造，采用相應的造勢方法使銷售推廣更具有效性，達到預期甚至意想不到的推廣目的。具體方法如下：

(一)視覺體系

意象表現區：雕塑、攝影、油畫、建筑作品欣賞;

看板展示區：運用玻璃和數碼高精度輸出，在墻面布設;

各功能招牌：如銷售人員指示牌，接待處，簽訂協議，交款等，讓買家明確功能;

樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產生購買欲望;

(二)聽覺體系：背景音樂，選擇適合樓盤風格和特色的背景音樂。

(三)味覺體系：為來訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情，使用茶具;

(四)觸覺體系：營銷中心內各接觸物面圓潤光滑，手感溫潤，一塵不染;

(五)嗅覺體系：嗅覺是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾，同時可以擺上干花，服務員使用統一品牌的香水，營造清雅氛圍;

綜合感覺體系：售樓員的言談舉止，音容笑貌給客戶美好的心理感受，良好的專業素質確信項目的整體素質，從而對本項目本品牌充分認可。 同時還要在綜合外在宣傳，可以采用懸掛彩旗，投放氫氣球營造銷售氣氛。

2、品牌推廣媒體的選擇

我們力求以最低的投入，達到最佳的宣傳效果，引導市場消費為目的;在不同的推廣階段，采用不同的媒體組合;針對不同的客戶類型、區別選擇不同的媒體組合。為了更好的發揮媒體的效率，使有限的廣告經費收到最大的經濟效益，應將不同類型的媒體在綜合比較的基礎上，加以合理的篩選，組合，以期以長補短。根據各媒體的功能，我們主張，主攻選擇的適合本項目的幾個媒體：

a. 戶外廣告：可以控制廣告的范圍，固定地在某區域宣傳，而且廣

告效力持久;

b. dm:通過客戶資料，以郵寄、派發宣傳單等方式，向附近地區及

相應的目標客戶進行推廣，同時可以電話訪問，并向每個客戶推介本項目的優點和更詳細的物業資料;

c. 網絡：網絡是現代人取得信息的重要途徑，我們可以制作屬于我

們的網站主頁，進行樓盤宣傳和推廣;

d. 報刊和電視：報刊可以利用文字和圖片等更加詳細的介紹樓盤信

息，讓讀者更加了解;電視是一個比較實效的信息傳播媒體，通過在電視上做廣告，可以吸引更多的人了解樓盤，了解它的風格

和特色。

綜合所述，建議本項目的媒介組合以戶外廣告、dm和人員推廣為主，輔之以報刊電視廣告和網絡廣告。

3、品牌廣告宣傳推廣策略

(1)預熱期

在預熱期，大量的作業是一些推廣前的準備工作，廣告運用為軟文和

戶外媒體。人員推廣只是配合企業內部進行的認購工作。在這個期間，推出“美麗河畔的空中花園”的宣傳主題，讓大家開始了解本項目的整體品味。

(2)公開推廣期

進入公開推廣期，項目被正式推向市場，可以階段可以增加戶外廣告的投放，并開始運用dm、人員推廣，也輔助以軟文廣告，把市場漸漸熱起來。這個階段可以推出“美麗河畔的空中花園”和“風尚的薄板洋房生活”宣傳主題，在讓客戶了解樓盤品味的同時，更多的了解樓盤的設計理念，這樣更貼近生活更有生活氣息。

(3)強力出擊期

強力出擊期是項目推廣的核心階段，力求達到簽約的高峰，這一階段的推廣十分重要，必須綜合運用所有的推廣方式，包括戶外廣告、人員推廣、dm、電話跟蹤等，配合銷售達到頂峰?！懊利惡优系目罩谢▓@”、“風尚的薄板洋房生活”“中心城中城”強勢推出，沖擊消費者的心理，讓其更加詳細全面了解樓盤的特色，促使其達到最終的購買欲。

(4)消化期

強力的出擊期過后的消化期，我們著重對前期客戶的消化吸收和一些事務性工作。此外，還應對此次推廣策略的修正和檢討，努力為下一個營銷周期的到來做準備。

項目定價分析

本項目地處區域為縣中心最為優越處，各方面都優于其他區域的其他項目，全縣房地產項目僅有本區域內“冶都中央公園”可以本項目相競爭，所以該項目定價方法選擇競爭導向定價方法，我項目也“冶都中央公園”同處一區域，地理位置同為優越，他項目靠近人工湖、我項目緊鄰秀麗的馬頰河畔。但其項目為高層建筑群，我項目為中低層建筑群，所以我項目有容積率、綠化率、舒適度三項的優勢，且他項目定價大致統一為3800元一平方米，令很多一般工薪階級望而卻步，而我房地產在開發空中花園洋房同時也推出經典標準實用的戶型，相對他項目面向的消費者人群跟為廣大，所以相對于“冶都中央公園”有一定的優勢，所以采用直接競爭定價法，我項目主打戶型空中花園洋房定價為3900元一平方米，經典實用戶型定價為3600元一平方米。

項目促銷方案

1、本項目以報紙平面方式宣傳為主，輔之以其他廣告宣傳方式，比如選擇周末，在熱鬧地段做宣傳，派發樓書;

2、選擇訪問量大的正規站，比如搜房網，設立自己的宣傳網頁;

3、成立本項目業主組織，定期舉辦業主聯誼會，以提升公司的服務質量，聯絡公司和業主之間的感情，提升公司的口碑，營造公司的市場品牌，并可以延伸開發相應的項目;

4、成立客戶服務熱線，快速處理客戶投訴與客戶疑問，在公司現有的情況下力爭客源;

5、參加房地產展銷會，向市場介紹本項目，宣傳推廣公司及本樓盤，并可以在此間吸引客戶看房，購樓及下定購買;

6、參加一些評比活動，取得一些評比證書;

7、工地現場、售樓處及樣板房精心裝修，增強客戶的購買欲望及視覺效果;

8、電臺廣播，隨時隨地，敏銳性強，可以起到強迫客戶接受廣告宣傳的效果;

9、進行潛在客戶的開發，同時可以適當的提供額外優惠等。

10、付款方式

(1)一次性付款：選擇一次性付款，贈送家電一份，贈送車位一個，同時可以享受9、8折的驚人優惠政策;

(2)分期付款：首付達到45%以上的，免一年物業管理費;

(3)銀行貸款：本公司為其出示證件，并可以作為其銀行貸款的擔保人。

以上是房地產項目推廣營銷方案的全部內容，這篇營銷方案寫的還挺全面，希望可以幫到您，至少可以給您提供一些思路。如果您還想了解更多的營銷策劃案，請繼續瀏覽本欄目的其它內容。

一、活動組委會

1、負責：企劃部

2、成員：各部門負責人

二、活動時間：

20xx年9月份

地點：

準備：

三、活動目的：

1、促進開盤成交客戶簽訂合同

2、提升當天現場售處氣氛，使得房子很搶手

3、為xxxx打響名氣，促使人際口碑效應

四、活動主題：

慶中秋，迎國慶，送大禮!

五、活動口號：

望景送情意，中秋禮上禮

六、場景布置：

(時間開盤的前一天)

(一)、場外布置：

大門對聯：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯：歡度佳節;(條幅或者對聯，5元一米，5米xx5=25元)

外墻懸掛巨幅：寬：高=10mxx13m，宣傳活動內容;(130平米xx10=1300)

在門上方懸掛大紅燈籠8個。(26xx8=210)

共計費用：30+1300+210=1540元=1600元

(二)、場內布置：(開盤的前一天)

1、條幅：歡迎光臨“xxxx”售樓處

2、在一樓大廳設立一個大月餅;(kt板或塑料材料價格不詳，預算大概300元)

3、在一樓入口處設立一座牌坊，在加上兩個人進行現場月餅制作，在牌坊上端懸掛吊牌寫上家鄉月餅，烘托做月餅和家鄉的氣氛;(牌坊加上原料和人工1000元)

4、租用婚慶公司的地毯、拱門、音響、(500元)

5、在各樓層通道擺放上50個小吊旗(4xx50=200元)

6、中廳中央吊一個大型(2.5米寬)的燈籠(用kt板制做)，在大燈籠下方吊方塊字樣“中秋節快樂”，在從再加上其它的裝飾物。(費用500)

共計費用：2600元

七、宣傳策略

1、dm海報宣傳;

a、宣傳內容：項目的戶型與配套優勢等相關內容;

b、時間：20xx年8月30日;

c、宣傳形式：圖片加文字。

2、場外巨幅、展板宣傳;

3、場內播音宣傳;(售樓處有)

4、社區各人流密集處以小條幅宣傳，內容：“望景廣場祝全市人民中秋節快樂;中秋佳節售房熱線：0316—6865555”(20元)

活動流程

新客戶到達售樓中心、進入簽到區簽到、拿排號單或序號、客戶集中到門外、現場維持開盤前客戶情緒，待開盤開始，由銷售帶客戶購房，已簽訂購房認購的客戶、由銷售帶客戶進行現場砸蛋區、由客戶砸蛋獲取獎券、銷售帶客戶去領獎去等級(需帶認購和客戶身份證)、核對后領取獎品、銷售讓客戶從后門離開。

(置業顧問全程接待，并一對一介紹，促進成交幾率，深入挖掘潛在客戶群)

八、活動費用

外場景布置(巨幅+燈籠+對聯)費用1600元

內場景布置(kt板+牌坊)費用2500元

不可預算費費用500元

共計費用：4600

一、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實現完成全年售房任務的重要手段，以推動全員營銷發揮和調動員工積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個團結協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

二、組織機構設置

公司成立全員營銷管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有效落實。

組長：廖清萍

副組長：陳永紅

組員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤

具體分工：

1、廖清萍：對全員營銷工作全盤負責，聯系方式：xxxxxxx；

2、陳永紅：主要負責對阿克蘇片區地產項目進行業務管理，每天負責與各案場經理及業務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作，聯系方式：。

3、史璞：配合陳永紅做好全員營銷工作，并負責對每天的全員營銷情況進行日報，及相關文字記錄和資料整理工作，聯系方式1880997xxx5。

4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現銷售提成工作，保證全員營銷順利進行，聯系方式：。

5、各售房點負責人：郭嫻英（南疆農民市場售房負責人）、馬艷（金橋茗苑銷售人員）、金文艷（金橋現代城銷售人員）、陶濤（學府一號售房負責人）：主要對日常工作進行操作并及時反饋全員營銷的市場反應，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實施。

6、姜炳露：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯系方式：。

三、實施辦法

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行全員營銷；

2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法；

3、適用范圍：公司所有員工；

4、現可售地產項目：金橋現代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

四、銷售流程

1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進行確定；

2、公司員工負責將客戶帶到現場售房部或電話推薦，介紹給業務人員即可，業務人員做好全員營銷客戶登記工作，并進行相關談判工作，如果確認交易，方可按公司有關規定按期計提提成。

3、業務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領客戶到財務部繳納現金或辦理刷卡手續，個人不得經手現金。

4、認購協議填寫由售樓部業務人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行提交內業審核。

5、如需按揭貸款的客戶，由業務人員協助其完成貸款手續的辦理。

6、業務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關政策規定及我公司的臨時性規定。

五、銷售提成

1、按照公司規定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業務人員各按成交價總房款的1。5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業務人員各按成交價總房款的1。5‰計提提成。

2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規定，公司員工除業務員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1。5‰計提提成。

3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經辦員工即可到公司財務部領取業績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。

一、前言：營銷理由

傳統經濟學認為，商品的價值決定于凝集在商品中的'有效勞動，而商品的價格取決于供求關系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內在價值，并以此為交換的依據。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。

然而，西方經濟學則認為，商品的價值取決于商品的utility，所謂utility是指商品的服務帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產生了西方經濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌。

現在已經步入了知識經濟，“華翠”內部必有一個創新系統來不斷審視、破壞現有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產營銷策劃書的具體內容。

二、促銷：點石成金

現在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業如果僅僅在某一層面占據優勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產市場飽和的現狀下，我們必須打破常規、標新立異，充分運用創新思想，設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發，連點成面，面面俱到；多線共拉，布線為網，一網打盡。

（一）立異：以租帶售

房地產開發商對其所開發的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業物業的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”（價格方面），倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度。所以，房地產營銷應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變萬化”（營銷手段方面），采取“租售結合”的營銷策略。

“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下：當市場發生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業租出去；然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經濟的發展導致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產行業本身就特別注定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進行借款，以緩解再開發的資金壓力，充分調整資金運轉率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經對荷城現有打工族做過租房調查，通過市場調查發現：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試！

（二）頂樓：困中創“圓”（園）

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發，針對這種現狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

并且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時，我們的大量建設又可以產生規模效應，進一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其不足。對于頂樓容易產生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話，是不會發生這樣的質量問題的，但是既然現在房已建好，我要問的是您們對自己的產品有信心么？（當然我對您們還是有信心的），如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，并簽訂附外質量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。（其實，這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的，因為營銷是“末”，而產品是“本”；營銷是“術”，而產品是“道”）

（三）中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產品，只有不好的定位”，市場如戰場，“凡戰者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有的、具有創新推廣手段的企業，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企業只有永遠保持創新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現實要求的模式，并成功付諸實踐。才能穩固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。

目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者），二手房市場異?；鸨行r日甚至趕超新房成交量。跟隨本區農村人口的繼續大量轉移及外來人口的消費涌動，這種市場結構狀況必定還將延續甚至加深。二手樓交易已成為一種發展潮流，不可逆轉！有時，機會就出現在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協商價，然后由消費者支付這個結果值即可。

關于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據的。畢竟，高明舊樓多分布于市區西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業管理服務人員，安全系數更大。再加上老區環境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上（后面提到），一次又一次的激發著他們的購買欲，調動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記?。菏袌錾系某晒φ叩拇_是那些最能適應現行環境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。

（四）綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的夢想！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業的綠化要求更高一層?；▓@者，人文、自然與建筑對話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業；氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉；陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”。

（五）物業：“和諧”民主

現代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心；現今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨；在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。

海爾產品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其服務，產品研發都是對這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業管理服務上。因為物業管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業管理公司來接盤，為現有業主提供優質的服務，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受到業主的贊譽。這樣，老業主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。

三、推廣：多管齊下

一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯系。境界的品牌，并不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態。強的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對嗎？

最主要的，因為房產乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費，一生中就那么一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們、征服他們

（一）廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用，限度地提高廣告資金的回報率；二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，采取任何活動都一樣，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。

通過本人多次經驗的證明，現有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費用,則是經濟的,可行!可是,學過甚至關注、了解過經濟學的人都知道，企業是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創造利潤的化！好！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費用投入結構化，以達到花最少的費用而獲取訴求的化。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結論。

另外，特地針對區內各鄉鎮農村市場的實際，本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農村的“心臟”，更快、更準、更優地搶占農村市場。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實，企業這種拒絕墻體廣告的態度可能是一個錯誤的決策。據調查，墻體廣告是觀眾回憶度的廣告，我能回憶到的也只有幾個，“中國

移動”、“新飛冰箱”、“創維電視”、“農業銀行”等。時代進步、經濟發達，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業所追求的是實用、實惠的雙“實”原則！我們提倡的是“實實在在”的那點東西！對吧？

（二）造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢也；故善戰者，求之于勢，而不求之于人?！痹靹葜饕窟M行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過于單調容易產生品牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內涵，它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”。

具體推介有多種操作方法：

1.利用突發事件(包括國內外甚至小到本省、市、區發生的有影響力的事件)來進行炒作。商場如戰場，作戰，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來說，會有出其不意的廣告效果，而對于知名品牌來說，更是具有拉動力。

2．必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分、更全面、更真實地了解我們的產品。為其沖動購房時打了一劑強心針；讓產品在消費者的意念當中構筑了一個清晰的模型；令其在決定購買意識時給我們的產品下了一個重重的砝碼。

四、補漏：瞻前顧后

最后，特別要注意的是，在執行上面計劃、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續發展戰略，在廣告中，可以順便提起后來樓盤開發的信息（如名稱、地址、性質等），其實在推介新有樓上，可以隨便找個借口（理由、原因）進行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。

五、收尾：殷誠期待

在市場經濟條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場。市場無處不在，缺的是“發現”二字。缺的是獨具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯系起來，必須抓住以下三個關鍵：

1.勇于打破思維定式。

2.善于另辟蹊徑。

3.敢于抓住機遇。

一、項目分析

天第公寓(后來在市場的推廣名被定義為"星期五公社")，項目位于上海浦東金橋地區，社區僅僅2幢24f的高層，由浦房開發建造到10層就因資金短缺問題擱置。

上海浦東金橋地區的住宅多以80年代末由于當時市政動遷原因建造的多層動遷安置住宅為主，雖然生活配套設施已日趨成熟，但由于區內人口密集，新興住宅需求量激增，因而本案周邊正在新建大批新興住宅。但相較別的競爭個案，本案在地理位置是不占優勢的，離區域繁華中心又遠，從小環境來講還是很偏僻，周邊配套還是很短缺的，加之本案的房型較老、規模較小、競爭壓力大……在面對眾多競爭對手的情況下，要把這個幾年前遺留下的爛尾樓——"天第公寓"推向市場無疑是在打一場艱難的突圍戰。如何使產品在競爭對手中脫穎而出成了當務之急。

1。市場情況

大環境讓人欣慰，產品得過爛尾炎，遭遇"十面埋伏"。

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本地的、外地的、老年人、青年人一個不能少。

針對本區域當時情形考慮，本案的客源主要由3大部分為主：

①周邊居民

金橋新村以及其他新村居民人口的擴張、居住環境的改善，但又受經濟支付能力的限制，對所購房子的的總價極其看重，本案的出現，對這部分客源將是極大的沖擊。這部分客源也是本案最初沖擊銷售率的得支撐。

②市政拆遷戶

上海整個城市的大規模改造，必能吸引大量的拆遷戶入場。

③外來工作者

上海作為人才高地，已成為中國人理想的"就業創業基地"，而本區域的發展潛力，對這批客源將有極大的吸引力。

二、媒體策略

大膽放棄報紙媒體，主打戶外媒體和現場派發銷售。

如何使用最低廣告費用，來達成最高銷售目標是媒體策略的基本原則之一。

本案案量小，如果投入大量廣告經費，即使達到預期效果也會造成公司銷售成本的增加。所以，我決定用不同與以往媒體策略，以達到減少公司銷售成本來提高公司利潤的目的。

基于上述原因，我對常規的媒體策略作了一些改動，本案銷售中基本以戶外看板、公交廣告、引導旗來吸引客源，在現場派發海報和dm并由銷售人員解說"星期五公社"這個新概念和它所營造的一種新生活來引起消費者的興趣。電視媒體和報紙媒體因費用較高，所以基本上不考慮，僅看銷售情況而定。如果在銷售時遇上阻力，才考慮用報紙媒體擴大影響力。

三、市場反響

事實勝于雄辯

經過了市場的考驗，事實證明本策劃案是非常成功的。在開盤當日就有80%的房子被預訂，之后的一個多月時間里，又不斷有消費者來電來訪，不到一個月"星期五公社"已告售罄。而"星期五公社"所提倡的后集體生活的概念也已被人們所接受并喜愛。

可以說，用不到一個月的時間去化一個不占優勢的住宅產品，這在金橋地區甚至于上海都是不多見的，所以"星期五公社"策劃案的成功是顯而易見的。

產品形象是品牌的重要方面。良好的產品形象可以使企業獲得社會公眾的充分信任，進而形成穩定的消費群。"星期五公社"策劃案的實施，不僅使公司第一個開發的項目一炮而紅，在賺取了利潤的同時也給公司帶來了一定的品牌知名度，為公司將來的開發項目打下了扎實的基礎。八、總論

房地產策劃是一項牽涉知識面很雜的學問，它不僅僅牽涉到廣告、銷售、營銷推廣等內容，還涉及到房地產基礎知識、客戶心理學等方方面面的內容。一個房產項目從初具雛形到最后推出都需要經過周密審慎的思考。

我個人以為：作為一個策劃者，要做好一個策劃案就必須用談戀愛的心態去對待它，以對待戀人的熱情去了解這個案子，策劃者只有在愛上了自己所策劃的案子后才能夠使策劃案在市場上獲得成功。也就是說，策劃者要以相當大的熱情去了解并接受策劃案，然后才能制訂出完美的策劃方案。

依據上述策劃戀愛論，我接手"星期五公社"后，就全身心地投入到項目的前期準備中，所謂市場情況的調查和了解只是解決了項目的利好、利空，也就是賣什么的問題。搞清這個問題后就要弄清楚東西要賣給誰(客源)的問題，其次也就是如何找到自己的個案的突破點的問題，這個問題是房產項目策劃中最關鍵的問題，突破點找準了，項目也就成功了一半。因此，在策劃中，我從收集整理和歸納市場資料和客源資料，然后找準突破點全身心投入。

就本策劃案來看，之所以成功的最大原因就是我利用差異化和獨特性的策劃指導思想找準了個案的突破點，然后大膽地把項目的缺陷作為項目的優勢去推廣，即客源層過于廣泛原是房產項目的致命缺陷(客源廣泛使訴求點過多造成無法為項目定位)，而我卻在個性中找到了共性，并巧妙地用一個新的概念把這一矛盾統一起來。由于找準了客源層，并很好地解決了客源層廣泛所帶來的問題，后面所面臨的問題也就迎刃而解了。

眾所周知，只要一個策劃案有自己的創新點，那么它肯定會吸引消費群體的眼球，因為消費者通常會對新鮮的東西感興趣，進而產生購買的欲望。本案就是利用這一消費心理對項目進行策劃。

公司因為在此項目上獲得豐厚利潤，從而將公司的開發戰略重點瞄準了市場的爛尾樓盤盤活。

▲ 樓盤營銷方案