商務談判禮儀常識（精品12篇）
發表時間：2018-04-30商務談判禮儀常識（精品12篇）。
? 商務談判禮儀常識
自我介紹，就是在必要場合由自己擔任介紹的主角，自己將自己介紹給其他人，以使對方認識自己。自我介紹適用于人數多、分散活動而無人代為介紹的時候。在作自我介紹時，要自然大方，不可露傲慢之意。恰當的自我介紹，不僅能增進他人對自己的了解，而且還能創造出意料之外的商機。
1、注意時機
要抓住時機。在適當的場合進行自我介紹，當對方有空閑，而且情緒較好，又有興趣時，這樣就不會打擾對方。如果對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求或正忙于其他交際時，則不太適合進行自我介紹。
在商務談判的場合下，若遇到下列情況時，作自我介紹就是很有必要的：
①與不相識者共處一室;
②不相識者對自己很干興趣;
③他人請求自己作自我介紹;
④打算介入陌生人組成的交際圈;
⑤求助的對象對自己不甚了解，或一無所知;
2、講究態度
進行自我介紹時，態度一定要自然、友善、親切、隨和，應落落大方，彬彬有禮。既不能唯唯諾諾，又不能虛張聲勢，輕浮夸張。應該要表達出自己渴望認識對方的真誠情感，因為任何人都以被他人重視為榮，如果你態度熱忱，對方也會熱忱。還要注意，語氣要自然，語速要正常，語音要清晰。
在自我介紹時，鎮定自若，瀟灑大方，有助于給人以好感;相反，如果你流露出畏怯和緊張，結結巴巴，目光不定，面紅耳赤，手忙腳亂，則會為他人所輕視，彼此間的溝通便有了阻隔。
3、注意時間
自我介紹時還要簡潔，言簡意賅。要盡可能地節省時間，以半分鐘左右為佳，不宜超過一分鐘，而且越短越好，話說多了，不僅顯得羅嗦，而且交往對象也未必記得住。為了節省時間，作自我介紹時，還可以利用名片、介紹信加以輔助。
4、注意內容
自我介紹的內容包括三項基本要素：
①本人的姓名。應當一口報出，不可有姓無名，或有名無姓;
②供職的單位以及具體部門。如有可能最好全部報出，具體工作部門有時可以暫時不報出;
③擔任的職務和所從事的具體工作。有職務最好報出職務，職務較低或者無職務者，則可報出目前所從事的具體工作等。
這三項要素，在自我介紹時，應一氣連續報出，這樣既有助于給人以完整的印象，又可以節省時間。舉個例子，可以說：“我叫王麗，是大秦廣告公司的公關部經理”。不說廢話，態度要真實誠懇，實事求是，不可自吹自擂，夸大其辭。
5、注意方法
進行自我介紹時，應先向對方點頭致意，得到回應后再向對方介紹自己，如果有介紹人在場，自我介紹則被視為不禮貌的。應善于用眼神表達自己的友善，表達關心以及溝通的渴望。
自我介紹的方式有：應酬式、禮儀式、工作式、交流式。
總體說來，當本人希望結識他人，或他人希望結識本人，或本人認為有必要讓他人了解或認識本人時，自我介紹就會成為重要的交往方式，自我介紹是商務活動的組織部分，承擔著拓展交際范圍的重任/
? 商務談判禮儀常識
中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前10分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝;反觀中方人員，只有經理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內就草草結束，德方人員匆匆而去?！疽治觥繌闹蟹饺藛T提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。商務談判禮儀一方面可以規范自己的行為，表現出良好的素質修養;另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。
? 商務談判禮儀常識
商務談判中的著裝服飾不僅可以美化我們的儀表，優化我們的氣質，而且還可以反映出我們的教養和文化?，F代生活中，衣著打扮在交往中的作用也日益明顯和重要。作為商務談判人員，必須熟悉衣著的基本禮節。
社交場合的服務大體分為兩種：正式、隆重、嚴肅的場合多著深色禮儀，一般場合可著便服。目前大多數國家在穿著方面均趨于簡化，隆重場合穿著深色質料的西裝即可。極少數國家規定婦女在隆重場合禁止穿長褲和超短裙。
我國沒有禮服和便服之分，一般來說，男子的禮服為上下同色同質的西裝，配黑皮鞋，系領帶；穿毛料中山裝亦可。女士根據不同季節和活動性質，可著西裝、民族服飾、中式上裝培訓長裙，旗袍，連衣裙等。旅途和郊游可著便裝。穿長袖襯衫要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，任何情況下不應穿短褲參加涉外商務活動。
在談判中穿西裝比較普遍，他的穿著十分講究，西裝的袖長以達到手腕為宜，襯衫的袖長應比上衣袖口長出1.5厘米左右，襯衫的袖口應高處上衣領口1.5厘米左右，在隆重場合西裝要系扣，一個扣的要扣上；兩個扣的只需扣上面的一個，平時可以都不扣；三個扣的扣中間一個；雙排扣西裝，通常情況下，紐扣全部扣上。
西裝衣袋的整理十分重要，上衣兩側的兩個上衣袋不可裝物，只作裝飾用，上衣胸部的口袋可以裝折疊好花式的手帕，有些小的物品可裝在西裝上衣內側的衣袋里。褲袋和衣袋一樣，一般不可裝物，褲子后兜可裝手帕、零用錢。西褲長度以褲腳接觸腳背為妥。
穿西褲時，褲扣要扣好；拉鏈全部拉嚴，西裝坎肩要做的貼身，西裝配套的大衣不宜過長。西裝翻領的“v”字區最顯眼，領帶處在這個部位的重心，被稱為西裝的靈魂，領帶要按規定系好，下端應與腰齊。手帕熨平整，疊的方方正正，并準備兩塊。
穿深色沒有花紋的皮鞋，穿深色襪子，以顯莊重，穿西裝打領帶時襯衫應系好領扣，不打領帶時，領口應打開。襯衫、西服、領帶、鞋襪全身顏色應不超過三種，稱為“三色”原則。
新西服袖口的商標一定要去掉，正式場合應穿黑皮鞋，以系帶鞋為好。襪子的顏色與西服一致或深于西服，不要黑藍西服白襪子。領帶是與西裝配套的飾物，在正式場合系上領帶，既禮貌又莊重。在佩戴領帶時要注意以下幾個方面：要注意領帶的選擇，選擇的質地大多為絲綢，常用圖案有水珠，月牙形，方格等。正式場合必須系領帶。
? 商務談判禮儀常識
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
? 商務談判禮儀常識
1、知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰不殆?！闭勁兄暗臏蕚錈o非是“知己”和“知彼”兩個方面。
所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷;不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產品質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對自己的優勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數據和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。
2、互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚死網破”。而應當是有關各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協。
3、平等協商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。
4、人與事分開的原則
在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的'認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。
5、求同存異的原則
商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問題上要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
6、禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發揮潛移默化的功效。
7、預審的原則
所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。
商務談判禮儀的基本原則：商務談判的準備禮儀
商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
1、商務人員的準備禮儀
曾經在比利時某畫廊發生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態，不要出語傷人。
? 商務談判禮儀常識
由于簽字的種類不同,各國的風俗習慣不同,我國一般在簽字廳內設置長方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時候有很多細節需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務禮儀規范。
比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標準的簽字廳應當室內鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設都不需要，正規的簽字桌應為長桌，其上最好鋪設深色的臺呢。
以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。
禮儀在商務談判中的重要性總體來說，就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭,有助于建立良好的人際關系。給對方留下深刻的印象,并對企業產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。
? 商務談判禮儀常識
從商務的定義中我們看到商務禮儀的場合適用于商務場合，而適用對象被界定在商務人員，既然是人和人打交道，就要講交往藝術和溝通技巧。今天小編在這里給大家分享一些有關于商務談判坐姿禮儀，供大家參考一下，希望對大家有所幫助。
商務談判坐姿禮儀
入座時
入座時要輕、穩、緩。走到座位前，轉身后輕穩地坐下。如果椅子位置不合適，需要挪動椅子的位置，應當先把椅子移至欲就座處，然后入座。而坐在椅子上移動位置，是有違社交禮儀的。
神態自如
神態從容自如(嘴唇微閉，下頜微收，面容平和自然)。
雙肩放松
雙肩平正放松，兩臂自然彎曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙發扶手上，以自然得體為宜，掌心向下。
坐在椅子上
要立腰、挺胸，上體自然挺直。雙膝自然并攏雙腿正放或側放，雙腳并攏或交疊或成小"v"字型。男士兩膝間可分開一拳左右的距離，腳態可取小八字步或稍分開以顯自然灑脫之美，但不可盡情打開腿腳，那樣會顯得粗俗和傲慢。如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。坐在椅子上，應至少坐滿椅子的2/3，寬座沙發則至少坐1/2。落座后至少10分鐘左右時間不要靠椅背。時間久了，可輕靠椅背。
談話時
應根據交談者方位，將上體雙膝側轉向交談者，上身仍保持挺直，不要出現自卑、恭維、討好的姿態。講究禮儀要尊重別人但不能失去自尊。
離座時要自然穩當，右腳向后收半步，而后站起。
女子入座時
若是裙裝，應用手將裙子稍稍攏一下，不要坐下后再拉拽衣裙，那樣不優雅。正式場合一般從椅子的左邊入座，離座時也要從椅子左邊離開，這是一種禮貌。女士入座尤要嫻雅、文靜、柔美，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下，以給人高貴、大方之感 。
避免發出聲響。
男士、女士需要側坐時
應當將上身與腿同時轉向同一側，但頭部保持向著前方。
商務拜訪中的舉止禮儀常識
(1)要守時守約
(2)講究敲門的藝術。要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無應聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應聲，再側身隱立于右門框一側，待門開時再向前邁半步，與主人相對。
(3)主人不讓座不能隨便坐下。如果主人是年長者或上級，主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱“謝謝”，然后采用規矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過并表示謝意。如果主人沒有吸煙的習慣，要克制自己的`煙癮，盡量不吸，以示對主人習慣的尊重。主人獻上果品，要等年長者或其他客人動手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要過于隨便。
(4)跟主人談話，語言要客氣。
(5)談話時間不宜過長。起身告辭時，要向主人表示：“打擾”之歉意。出門后，回身主動伸手與主人握別，說：“請留步”。待主 人留步后，走幾步，再回首揮手致意：“再見”。
汽車商務接待禮儀
(一)客人要找的負責人不在時，要明確告訴對方負責人到何處去了，以及何時回本單位。請客人留下電話、地址，明確是由客人再次來單位，還是我方負責人到對方單位去。
(二)客人到來時，我方負責人由于種種原因不能馬上接見，要向客人說明等待理由與等待時間，若客人愿意等待，應該向客人提供飲料、雜志，如果可能，應該時常為客人換飲料。
(三)接待人員帶領客人到達目的地，應該有正確的引導方法和引導姿勢。
1、在走廊的引導方法。接待人員在客人二三步之前，配合步調，讓客人走在內側。
2、在樓梯的引導方法。當引導客人上樓時，應該讓客人走在前面，接待人員走在后面，若是下樓時，應該由接待人員走在前面，客人在后面，上下樓梯時，接待人員應該注意客人的安全。
3、在電梯的引導方法。引導客人乘坐電梯時，接待人員先進入電梯，等客人進入后關閉電梯門，到達時，接待人員按“開”的鈕，讓客人先走出電梯。
4、客廳里的引導方法。當客人走入客廳，接待人員用手指示，請客人坐下，看到客人坐下后，才能行點頭禮后離開。如客人錯坐下座，應請客人改坐上座(一般靠近門的一方為下座)。
(四)誠心誠意的奉茶。我國人民習慣以茶水招待客人，在招待尊貴客人時，茶具要特別講究，倒茶有許多規矩，遞茶也有許多講究。
? 商務談判禮儀常識
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。
一、做好商務談判的準備工作
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
１.知己知彼，不打無準備之戰
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設定讓步的限度
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟
在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、 留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務談判中的要領
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的'語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。
在現代國際經濟交往中，許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協調和調整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
? 商務談判禮儀常識
性談判者的著裝應該充分體現女性的自信、自尊和自主。一般而言，女性談判者著裝以西裝套裙為佳，尤其在正式、隆重的場合;而一般的場合以襯衫配裙子或連衣裙也可以。女性衣著要注意以下幾點：1、穿著到位，穿著整齊。
2、緊扣衣扣，上衣衣扣必須全部系上。
3、穿套裝的時候，既不可以不化妝，也不可以化濃妝。
4、穿著好內衣，大小適當，既不可以過于寬大晃悠，也不可以過于窄小。
5、襯衫下擺應掖入襯裙或套裙的群腰之間，切不可掖入襯裙群腰之內。
男男性一般以穿著西裝為主流。一般選擇藏青色、深灰色、棕色這些莊重、正統的西裝。男性衣著要注意以下幾點：1、在正式穿西裝之前，要把西裝上衣左邊袖子的袖口處的商標拆除。
2、在正式穿著西裝之前要進行認真的熨燙。
3、穿西裝應系領帶。如果使用領帶夾，穿上正裝時應看不到領帶夾。
4、選擇合適的鞋子。與西裝配套的鞋一般只能是皮鞋，最適于同西裝配套的皮鞋是黑色的系帶皮鞋。
5、選擇合適的襪子，不能穿白色的襪子。
6、襯衫的顏色應為單一色彩，且無任何圖案。
7、在就坐前，一般將西服上衣紐扣解開，以避免西裝走樣。
? 商務談判禮儀常識
以談判的目標為標準，可將商務談判分為不求交易結果的談判、意向書和協議書的談判、準合同和合同的談判、索賠談判。 國際商務談判具有一般貿易談判的共性：
1.以經濟利益為談判的目的.國際商務談判的目的集中而鮮明地指向經濟上的利益。
2.以經濟利益作為談判的主要評價指標
3.以價格作為談判的核心
所有的商務談判中價格都是談判的核心內容。因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。
? 商務談判禮儀常識
商務談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有區別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。
(一)商品成本
一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應商不僅無利可圖，而且有虧損。
(二)供求關系
在市場經濟條件下，價格是由供求關系決定的。市場供給是指市場上商品的供應量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨于穩定。如供過于求，其價格就會下降;如供不應求，其價格則會上升。
(三)市場競爭環境
市場競爭環境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環境對價格的形成產生不同影響。
1、完全競爭
完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經濟活動的市場競爭環境。完全競爭市場具有如下特點：
①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。
②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場信息有充分了解。
③、商品的成效價格和數量是在多次交易中自然形成的。
④、各種生產要素都能自由流動。
2、完全壟斷
完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨控制的市場環境。完全壟斷市場有如下特點：
①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。
②、商品的專用性很強且無替代品。
③、只有獨一無二的賣主。
④、交易的價格和數量完全由壟斷者決定。
3、壟斷競爭
壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環境。壟斷競爭市場具有如下特點：
①、有許多買主和賣主。
②、不同賣主所提供的商品存在差別。
③、少數賣主在一定時間內處于優勢地位。
④、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。
4、寡頭壟斷
寡頭壟斷是指由少數幾家大企業控制并操縱某種商品生產和銷售的市場環境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業以其共同利益為基礎通過協議和契約來決定的。
(四)相關服務
商品的銷售一般都伴有相關的服務，比如設備安裝調試、人員培訓、產品維修、零部件供應、技術咨詢等等。
(五)消費心理
消費者在確定自己愿意對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響十分明顯。
商務談判價格談判之要價技巧
一、是否先要價
先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結果會在這個范圍內達成。先要價的弊端，在于對方會依據我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應先要價需視具體情況而定。
二、要價的上下限
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產品成本，上限是買方的購買力。
三、要價的起點
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價格，結合己方的經營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務的印象和評價。
四、如何對要價進行解釋
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
五、抬高要價
抬高要價是指在向對方要價后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
商務談判價格談判之議價技巧
議價即討價還價。在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。
一、討價技巧
(一)如何評價
討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進行討價。
(二)討價的形式
討價可以分為籠統討價和個體討價。
籠統討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。
具體討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統討價方式的場合。在對方已經對報價作了一次改善后，繼續向其提出籠統討價要求。
(三)討價的次數
討價的次數服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分具體進行時，每一部分至少應討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進行，否則寧可愿地不動，繼續討價，直到達到討價的目的為止。
二、還價技巧
所謂還價，是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應賣方的要求而作出的。
(一)還價起點
還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的'確定對談判的進程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。
還價起點受以下三個因素的制約：預定成交價、交易物的實際成本和還價次數。預定成交價是買方根據自己的預算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應在預定成交價之內。
還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功，還價起點可適當提高一些。
(二)還價的時機
還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以減少還價次數，改善還價效果，因此還價時機是談判者十分重視的問題。首次還價應在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。
三、價格談判中的讓步
在商務談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節奏也不宜太快，應該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務感、負債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
? 商務談判禮儀常識
第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務往來，不是指一般的商業零售活動，而是指商務活動中的批發商與銷售商、商場、商店和商業公司與生產企業或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查找有關資料、實地考察、通過有關部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發展潛力、發展規則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現出人們相互間的各種關系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質上就是禮儀的要求。
第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉親或者是經過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現。商務洽談中所涉及到的一切實質內容，必須從商業活動的實際出發，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續。洽談之前要做好準備，有關的資料要預備齊全，在一些關鍵問題上，必須反復思考成熟，細節問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據按規律進行。
第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發事件，必須更改合約時，要事前與對方協商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養的關鍵點。無信譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。
第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現實經濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發貨，什么時間付款，必須按照合同規定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規定接受罰款處理或賠償。
第五，文明經商是商務活動中的又一個重要問題。當然，文明經商有廣義和狹義之分，廣義包括的內容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經披露過這樣一條消息，說某一家鄉鎮企業的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經基本上談妥了，但是，由于這位廠長在不經意的情況下，當著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應該在商務活動中和日常生活中注意克服和改正。
與外國人進行交談時，選擇何種語言，是大有講究的。在一般情況下，可以使用通用語言或直接使用交往對象所在國的國語。而在正式的官方活動中，為了體現一個主權國家的尊嚴，則只能使用自己國家的國語，然后再通過譯員進行翻譯。有些時候，不一定非要精通交往對象所在國的國語，在非正式場合哪怕是現學上幾句，也可以令對方倍感親切。
此處所謂的神態，特指交談時的表情和動作。與外國人交談時，在神態上既要親切友善，又要舒展自如。在自己講話時，要注意不卑不亢，恭敬有禮。在對方講話時，則要專心致志，洗耳恭聽。不論是自己說還是在聽，都不要表現得心不在焉、敷衍了事，或是態度夸張、咄咄逼人。特別要注意自己的眼神和手勢。不要舉目四顧，雙眼不敢與交談對象對視，也不要張牙舞爪，指手畫腳，對對方指指點點，拍拍打打。
與別人交談時，講話的口氣不可不慎，此即所謂語氣問題。同外國友人交談時，在自己的語氣方面，一定要注意平等待人，謙恭禮貌。在交談當中，在不故作姿態的前提下，應盡量多使用一些謙詞、敬語和禮貌用語。既不要在交談時表現得居高臨下、盛氣凌人、裝腔作勢，對對方喝來喝去，也不宜在語氣上顯得奴顏婢膝、曲意迎奉，一味討好對方，遷就對方，附和對方，而不顧自己的國格人格。
注意禮貌。談判應是在雙方共贏基礎上追求己方利益的最大化，而不是你死我活的矛盾。所以，商務談判禮儀要求，談判中不管出現什么困境，都應保持起碼的禮貌和風度，始終以對方的姓氏和職務相稱呼，多用禮貌用語。商務談判過程中，說話注意簡練，避免嘮叨，不說過頭話，注意留有余地。等別人說完話之后再補充內容，忌插話、打斷別人的話，即使對方說得你不認同。別人說話時，保持認真傾聽的姿態是起碼禮貌，除非表現出失禮這也是你的談判計策。
針對性強。商務談判要求語言針對性要強，做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言會讓人疑惑、反感，降低己方的可信度和專業形象。針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手使用不同的表達方式，才能保證談判的成功。比如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言比較受歡迎;對做事慢條斯理的對手，采用春風化雨般的傾心長談效果更好。很多談判者在遇到認為不禮貌的談判方式，或者認為對方提的要求太苛刻時，容易表現出非理性的語氣，從而更容易做出不利于己方的沖動判斷，使談判失去主動。
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